家紡企業家的“秋冬計劃”

　　7月份，記者在參加多場發布會中發現，許多企業家已不再發表幾句祝酒辭就草草收場，而是充分利用發布會平臺，表達自己的戰略新主張。這種細微的變化，讓我們看到，家紡企業之間的競爭已經遠遠超越了“賣產品”的層面，企業家有沒有高瞻遠矚的新思路，有沒有吸引加盟商的持續新優勢，成為新品發布會能否取得成功的關鍵。

　　播種“秋冬計劃”

　　浙江臺州金蕾臥室用品有限公司直接省略了醒目的“新品發布”條幅，取而代之的是富有創意的“雙創”商務峰會。峰會上的精彩培訓不僅使加盟商在渠道構建方面受益匪淺，還使他們充分理解了產品的文化內涵。

　　金蕾公司董事長楊冬連在發布會現場表達了未來五年“外張內斂”的戰略發展規劃：先用一年半時間，爭創名牌產品，以質量過硬的產品打造旗下品牌溫爾思的知名度；再用一年半時間，做響品牌市場，從而營建市場的美譽度；最后用兩年時間，躋身眾強，確立公司在業界的領先地位。為確保創優產業的實施，規劃中還闡述了詳盡的行動方案：一是在優化管理上，全面導入基準管理法；二是在優化營銷上，采用先易后難的攻略；三是在優化服務上，將在專場店推行“服務金三角”模式。

　　而與金蕾公司同在一個區域內的臺州情定法拉公司總經理蔣建華在規劃中說：“情定法拉爭取到2010年銷售收入達到5億元，公司已經投資5000萬元在臺州濱海工業城建設大型生產基地，2008年即可投產，預計將形成2.5億元的高檔產品生產能力。與此同時，公司正在組建國際貿易部，計劃2008年開展國際貿易業務，到2010年達到億元的貿易規模。”

　　作為南通新銳品牌寶縵家紡公司的董事長陸維祖在新品發布會現場表達了“一個企業、兩個品牌”的戰略構想。為了更好地提升“寶縵”與“喜之坊”兩大品牌的知名度和美譽度，寶縵家紡為期三天的新品發布，全程以“全方位的多元攻略”與“原生態的全新視覺”兩大引線貫穿始終。

　　作為老字號恒源祥家紡與南通圣伊家紡戰略聯盟峰會在南通舉行。總經理張巍對于公司“質量、網絡、羊毛”的目標方針進行了詳細闡釋，會議還特別邀請到知名培訓師為大家做了一堂題為《家紡品牌與專賣經營》的培訓課程。

　　取悅代理商

　　對于采取代理或加盟等形式的家紡企業來說，代理商水平的高低直接決定著終端服務水平的高低，因此，最大程度給加盟商優惠政策，成為家紡企業今年“秋冬計劃”的重要內容。

　　“在江浙，我們的覆蓋率應該是最大的。”上海羅萊家紡公司市場部經理冷志敏自信地認為，“我們很看中開店成功率，對于一個新店，我們要保證5個月以后業績可以走上正軌。而定期指導，我們基本上每個月去。前期是選擇店鋪位置，這之后新店人員到最近的樣板店學習3個月，然后到上海總部進行為期一周的培訓，通過考試后在羅萊督導的陪同下準備開店事宜。”為了讓終端網點能夠遍地開花，羅萊在培訓方面，最大程度地提高加盟商的業務水平。對于店面布置規劃，羅萊也有嚴格的規定。目前，羅萊在全國范圍內開有近千家專賣店，在江浙一帶尤其密集，甚至江浙的鎮子上都開有專賣店。

　　“那種把加盟商招過來就不管了的情況是凱盛絕對要鄙棄的。”上海凱盛家紡公司董事長秦瑞崗說，“凱盛將引導加盟商前進，而不是加盟商推動公司前進。”他表示，如果降低門檻讓加盟商進來后，后續服務跟不上，加盟商自身的生存就有問題，連帶也降低了品牌的聲譽。

　　一個加盟商進入后，凱盛將與加盟商一起做開店的前期考察，對計劃開店的商圈進行評估。“如果環境不好不能開，就絕對不能讓他開，這對我們的發展也是有利的。”秦瑞崗介紹說，裝修期間，凱盛將免費提供從尺寸測量、圖紙設計、材料采購、工程裝修、施工監理等專業服務，確保統一的形象標準和裝修質量。在開業活動中，凱盛也將提供詳細的開業策劃方案和全套的開業道具、宣傳支持，派專員到當地進行店員培訓、陳列指導并策劃組織開業活動，成功啟動當地市場。在此后的經營中，除了做好常規的物流配送，根據新品上市和經銷商的庫存情況，保證按訂單及時準確發貨外，各種營銷服務也必不可少。

　　從短視的新品發布到富有戰略眼光的前景規劃，中國家紡企業正在探索符合市場規律的可持續的經營策略。新品發布會內容的變化，讓我們看到家紡企業決策者開始思索在同質化日趨嚴重的今天，提升自己將比遏止對手更加重要。