企業如何權衡價格和品牌

　　現在越來越多企業在招商過程中，經常遇到兩難的選擇：有品牌時，產品就走高價格，實施招商運作；無品牌，產品壓低價格，殺出一條血路也要瘋狂的招商！

　　其實，問題也就歸結到一點，在招商時代，如果把產品的價格看作“矛”，而把產品品牌當作“盾”，那么，價格之矛，品牌之盾，孰重孰輕？

　　產品招商品牌之盾，避開價格之矛

　　處于“品牌”相對過剩的時代，廠家有一個成熟的產品，就會有成百上千的品牌圍繞。準代理商們如何找到適合的品牌代理經營，廠家如何把好品牌好產品推薦出去，同時又不會一味降價，拿價格的“矛”去戳品牌的“盾”。無疑，這些招商問題成為廠商之間的重要博弈。

　　面對價格競爭，招商企業有的被動跟著打起價格戰，有另辟蹊徑自建終端，也有的舉著品牌營銷的大旗義無返顧。

　　著名品牌營銷專家于斐先生認為，招商中，價格競爭作為市場競爭中一個淺顯而又直觀的外在表現，不管企業的產品品牌知名度多高或者多低，價格都隨著生產企業戰略轉型及市場供求關系而上下波動。這要求品牌必須有效的避開價格調整政策，不要太迷信“價格戰就是產品招商救世主”這個論調，一味殺價、降價迎合不了代理商和消費者的胃口，長此以往會傷害產品品牌的知名度、美譽度，拿價格之矛去強攻品牌之盾，對招商來說結果只有一個：兩敗俱傷！價格戰的血路不是殺出來的。

　　相反，如果廠家在招商過程中能堅持走品牌路線，用品牌的盾來捍衛價格的矛，這樣，無論是在產品的工藝技術、原料加工還是包裝上市都做到精益求精，拿出質量第一、服務領先的態度來對待產品，以務實的態度來招商，結果一定很樂觀，既能保證產品的品牌長期存在下去，又可以有效的預防價格戰給廠家帶來的損失，推進招商、銷售等相關營銷工作的進展。

　　招商探問終端，品牌、價格避虛就實

　　隨著營銷重心的下移和產品利潤的不斷被攤薄，營銷渠道的扁平化趨勢日益明朗，以產品為主線、以區域為重點的渠道格局正在形成。因此，招商重點區域也正轉向二、三線市場。

　　這樣看來，第三終端的形成對招商工作做深做透提出新的問題，如何放大產品品牌，價格問題怎樣制定？我們知道，第三終端市場點多面廣，營銷成本相對較高；加之，所需品種以普藥為主，銷售利潤遠不如新特藥品種可觀。因此，渠道的力量將在第三終端起主導作用，誰擁有完善的網絡和高效的配送渠道，誰就有可能贏得招商工作先機，迅速崛起。 

　　“要做就做最好”、“寧愿少賺錢，也絕不放棄品牌”、“從自己的品牌終端建設上來求得企業的生存和發展！”，部分廠家企業如是說。這體現了他們在產品招商品牌上的執注精神和創牌的勇氣，從另外的角度而言，這也是“同質化競爭”中分離出來的一種營銷對策。正是一些企業品牌的個性，保證自有品牌的建設，才使產品價格一直很堅挺，牢牢捍衛了招商中的價格沖擊，使得品牌在市場上一直暢銷，進而帶動招商工作的進展。 

　　品牌攻略：集中資金進行區域品牌塑造。

　　人才攻略：加強培訓，在營銷思路上要有個性。

　　服務攻略：對終端網絡，提供人性化、親情化的服務

　　產品攻略：異地信息快速引進、消化，轉化行銷上的競爭力，注重“產品生命周期營銷”的企業。

　　價格攻略：薄利多銷，利用購買力成本優勢優勢爭奪客戶。

　　跟進攻略：以模仿或補缺的方式形成一定的優勢，爭得一部分市場份額。

　　由上可知，目前終端市場的競爭在成功企業案例中，不管采用了哪種企業定位，作為市場的主體，成熟產品采用了品牌優勢、終端管理、價格策略、良好服務來發展連鎖或專賣從而進行招商，部分企業通過創新能力，增強產品的研發，通過價格手段求謀一杯羹，而有些企業挖掘細分市場來求得補缺生存，品牌型產品因“大而全”而獲得銷售工作和招商運作的成功。

　　其實，就招商而言，品牌、價格同等重要，沒有孰重孰輕的區別，關鍵是將品牌之矛與價格之盾合理、和諧、巧妙的運用好，才能使產品招商相得益彰，穩健前行。