通家紡自主開創品牌突圍之路

 萬通家紡正孤獨地行走在荊棘叢生的路上，在家紡業狼煙四起時，萬通率先從外貿轉向內銷，在建德家紡業中第一家揭開自主創牌的大幕。因為第一，所以孤獨；因為沒人走過，所以路上充滿艱險。


    探索是為了突圍。


    家紡陷入囚徒式困境早在幾年前便露端倪，國際貿易爭端頻發、貿易順差的拉大、原材料價格的上漲、勞動力成本的提高、匯率的變化、外貿出口退稅政策的調整、東南亞紡織業的崛起……這些因素中的任何一項都足以擠壓家紡業的利潤空間，何況是如此密集的利空。“今年家紡業到了無利可圖的邊緣，有一些國際訂單即使虧損還在做”，萬通的處境反映了當下建德家紡業的困頓，始終在依靠成本優勢、大打價格牌中兜圈的建德家紡業正處在謀變的前夕。


    變則通，這是一個亙古不變的真理。


    怎么變？這是一個難以決斷的選擇。


    建德家紡業的龍頭之一———董先炎的寢具公司選擇的是向上游延伸，整合資源，打通產業鏈的做法，核心指向就是不斷降低成本。而蔣寶錫領導下的萬通家紡則祭起創牌的大旗，掀起了家紡業的一場顛覆性革命。


    “這十多年里我們一直做貼牌加工，相當于給老外生兒子。”“我們的家紡產品定位低檔市場，總有一天會走到盡頭。”這種憂慮的情緒隨著宏觀環境的從緊進一步加劇，最終促使蔣寶錫痛下決心自創品牌，從外貿轉向內銷，“以前，我們兩眼只盯著國外市場，卻棄13億人口的巨大國內市場而不顧，犯了遠視病。”這句話的潛臺詞再明顯不過，外資企業看好中國市場蜂擁而入，但國人卻視而不見，反而熱衷于國外市場。


    “我們要做家門口13億人的大市場。”兩年前，在蔣寶錫的主導下，萬通家紡開始密謀自創品牌。2005年，蔣寶錫在美國注冊了SE集團公司，爾后分別在美國和中國注冊了SE商標。在他的意識里，曲線救國，用國外的牌子打國內的市場顯然更容易。


    意想不到的是，各種棘手的問題遠比想像的更多更復雜，廣告的宣傳、品牌的傳播、通路的建設、營銷的手段、后臺的管理，對一家外貿企業，這些問題都是以前所沒有經歷過的。更殘酷的現實是，創牌是一個燒錢的行當，沒有個把億砸不出一個響當當的牌子。


    飯得一口一口吃。2006年9月，SE的床上用品在杭州大廈推出了專柜。此后，萬通明顯加快了布局，金華、溫州、寧波、深圳、武漢、威海等25家城市的直營店相繼開出。定位地區級以上城市的SE劍走高端，產品主要針對80后的小資人群，一個床單、被套和枕套組成的4件套售價3000元。


    “原來我的產品賣給誰我是不知道的。”只賣給國外中間商的萬通現在開始研究起消費人群、消費者習慣。作為市人大代表，蔣寶錫的想法簡單而樸素，每一位企業主都發展好自己的企業就是對工業強市最大的貢獻。在他的預期中，SE的品牌要樹起來至少需要5年的時間和大量的資本。


    我們無法預測萬通的未來，但無論成功還是失敗，萬通都是受人尊敬的，畢竟它邁出了這一步。這一步必須有人要走，不是萬通就是其他，而歷史最終選擇了萬通。