金太陽家紡的“啞鈴”模式

　　3月26日，世界知識產權組織創意司代司長根切夫（Mr.Dimiter Gantchev）和國家版權局版權管理司司長王自強一行前往南通家紡市場考察，實地了解版權保護帶動整個產業鏈發展的情況。當根切夫來到江蘇金太陽臥室用品有限公司的產品展廳視察時，他高興地說：“我這是第三次來到這里，每次來都會發現新的產品。”在公司3000平方米的展廳里，他邊看邊問，表示還要再來調研。

　　“金太陽”放射出什么能量吸引著這位世界級的創意研究專家？從根切夫與公司副總經理包利沖的一番詢問與回答中我們發現，那就是以市場為中心抓手的產品研發和營銷創新促進公司的發展，我們不妨將這“研發—市場—營銷”稱為金太陽的“啞鈴”模式。

　　中間——握住市場，力頂研發、營銷兩頭

　　啞鈴引人注目的是兩頭，它的大小決定著啞鈴的重量。而對于一個玩啞鈴的人來說，只有把握住了中間，方能玩轉兩端。那么，金太陽是如何把握市場的呢？公司董事長袁洪兵說：“我們的面料開發，應更加貼近終端消費需求，并且符合家紡產品發展趨勢。強有力的面料研發能力必須以超前的市場意識和敏銳的藝術觸覺為支撐。”金太陽作為國內著名的品牌家紡面料專業供應商，面對的顧客群體是廣大的成品生產廠商（即B2B），在這特定的產業鏈中，金太陽始終堅持以終端市場為導向，以成品企業需求為根本，從生產商的發展角度出發，提供個性化服務。有一次，記者親眼看到金太陽總經理袁洪星與圣夫島董事長黃惠標一起討論“圣夫島”家紡新產品面料的花型設計，如何保持“圣夫島”家紡產品的英格蘭風格，凸顯中高檔產品的鮮明個性。由于金太陽一直堅持圍繞客戶的品牌定位，掌握客戶的需求，做出切合客戶需求的特色設計，所以經過不足10年的發展，金太陽已成為羅萊、水星、夢蘭、堂皇等眾多家紡品牌的戰略合作伙伴。

　　左端——研發創新，蓄足公司發展之源

　　金太陽公司擁有全國家紡行業中最大的設計研發團隊，旗下擁有四個設計研究所，專業從事花型設計、款式設計、品牌策劃等；一個新產品開發部，專門研究面新材料的運用、面料質地的開發。公司300名員工中設計人員就有120多名，占了40%以上。在他們創意設計出的新產品中，既有印花、提花、繡花等設計圖案，也有全棉、絲綢、木代爾等系列面料，還有最新開發的竹纖維、牛奶纖維、大豆纖維面料等等，品種繁多，琳瑯滿目。其中，花型設計是最為活躍的部分，均由設計人員以手繪和電腦設計而成，每年推出上萬個花型。目前，公司已申請版權專利1000余款，轉讓設計作品2000多款。近年來，公司先后獲得中國國際家用紡織品設計大賽產品設計金、銀、銅獎等各種榮譽20多個；2007年，公司榮獲中國紡織工業協會“產品創新貢獻獎”。層出不窮的新品滿足了客戶的需求，推動了企業的快速發展，2008年，公司成功入圍“中國紡織服裝企業競爭力500”陣營。

　　右端——營銷創新，拓展內外市場之途

　　據副總經理包利沖介紹，金太陽豐富的花型圖案單獨出售的不多，強大的設計能力其實是為了給客戶做增值服務，是以花型設計帶動家紡面料的銷售，并把花型版權授權給客戶使用，一個新花型的使用周期一般為2年，也給客戶版權保護2年。此舉得到客戶的普遍認可，促使金太陽面料銷售逐年增長，2008年國內市場銷售增長率仍達到20%以上。

　　2009年新年伊始，金太陽在營銷上又有創新。為了加強設計作品與市場的對接，2月19日至26日，公司舉辦了“首屆金太陽時尚設計大賽與新品發布會”，同期還發布了“2009/2010金太陽家紡色彩流行趨勢”。恰在一年一度的中針會期間，是內銷下單的旺季，羅萊、水星、夢蘭、堂皇、盛宇等20多家國內知名品牌家紡企業應邀來當評委，結果評比一結束就對鐘愛的花型下單，訂單量達到3000—4000萬元。

　　近兩年來，金太陽開始把拓展市場的觸角伸到國外，實施“內外并舉”的新發展戰略：在國內市場銷售面料，依然“做最大的家紡面料供應商”；在國外市場輸出產品，做“金太陽”品牌家紡供應商。2008年，金太陽外貿發展明顯提速，銷售額達到800萬美金，其中就含有設計費。包利沖強調：“我們不是做來料加工，而是將設計好的家紡產品賣給國外品牌企業。澳大利亞、加拿大的家紡供應商直接引進了金太陽品牌，成為金太陽家紡的加盟商。”實際上，金太陽在外貿中擁有了定價權！

　　筆者手記：香港經濟學家郎咸平有一個“6+1”的產業鏈理論。他把整個產業鏈分成產品設計、原料采購、產品制造、倉儲運輸、訂單處理、批發經營和終端零售七個部分，大聲疾呼：“中國制造業淪落在價值最低端”。而身處通州家紡集群地的國內最大的家紡面料供應商、國外市場“金太陽”品牌家紡輸出商，金太陽不用一臺織布機和一條家紡生產線，而是抓住了產品設計、訂單處理、銷售等“6”中的兩頭環節，使企業在國內、國外兩個市場都在快速發展。這對當下中國家紡企業，特別是正準備進行結構調整的家紡企業來說，都具有參考價值。