世帛家紡打造“另類”采購模式

　　據(jù)悉，2010年剛開始，不少家紡企業(yè)早擬定新年市場計劃。受金融危機影響，2009年開始，許多原來專做外銷的企業(yè)紛紛調(diào)轉(zhuǎn)船頭，瞄準(zhǔn)內(nèi)銷市場發(fā)起攻勢。2010年，與許多外貿(mào)企業(yè)一樣，俞中偉經(jīng)營的杭州世帛時尚家紡有限公司也準(zhǔn)備嘗試開拓內(nèi)銷市場。與眾不同的是，這位做了20多年外貿(mào)生意的蕭山人，打算以一種全新的方式做內(nèi)銷。

　　他說，自己今年要做的第一件事，是引導(dǎo)國內(nèi)普通消費者去熟悉家紡產(chǎn)品的“另類”購買模式。第二件事就是爭取到以前“只有美國商人才能拿到的美國訂單”，改變一些美國人心中“中國貨，質(zhì)量差”的印象。

　 危機下生智慧  試水內(nèi)銷市場

　 俞中偉的企業(yè)主要生產(chǎn)的是床上用品、窗簾等家紡產(chǎn)品，其最大的出口地就是美國，2008年3月，世帛家紡就感受到了這場風(fēng)波的影響，當(dāng)月，訂單額下降25%左右，到了2008年的12月，來自美國的訂單已下降50%以上。

　　雖然事過近一年，但這些數(shù)據(jù)卻如同烙印一般，深深刻在了俞中偉的腦中，為了尋找新的市場，2009年俞中偉用一些尾單對內(nèi)銷市場進行了試水，果然，這是一個比外需更為強大的市場。

　　“為開拓內(nèi)銷市場，我本想用2010年一年的時間去做準(zhǔn)備，但是現(xiàn)在不得不提前進行這個計劃了。”在尚未裝修完畢的新辦公大樓里，一直很注重企業(yè)自身形象的俞中偉放棄了大樓的“形象工程”，把裝修計劃放緩，將內(nèi)銷計劃提前，因為“時間不等人了”，他個人感覺，這個龐大的市場將在2010年得到全面展現(xiàn)。

　　打造“另類”采購模式

　　從1983年踏入紡織行業(yè)開始，俞中偉從前一直以“OEM”形式經(jīng)營著家族的生意。

　　為了獲得更多的國外訂單，一年中，他有大半年都在國外生活，正如他愛上喝黑咖啡一樣，他的思考模式也略帶一些異國色彩。“我承認(rèn)國外的一些生活方式與思考模式給了我很大的影響，所以，我想把國外市場的一些做法引入國內(nèi)，做一次有力嘗試。”

　　俞中偉口中的“有力嘗試”，概括而言就是一條B2C的自助購買模式。

　　“普通消費者給工廠車間直接下單，自助采購家紡用品。”這就是俞中偉的設(shè)想。

　　為了說清這個銷售模式，俞中偉舉了個買窗簾的例子。

　　按正常的采購步驟，你要先去窗簾店里挑布料。然后，請店里的工人去家里量尺寸。窗簾做好后，又得請工人去家里幫你安裝窗簾。“我就要改變這個步驟，把利潤讓給消費者。”俞中偉透露，以窗簾為例，目前市場上的售價有些高得離譜，“價格差不多是成本的三倍”。

　　對于俞中偉的另類內(nèi)銷模式，與外貿(mào)企業(yè)接觸較多的杭州市貿(mào)促會展覽部相關(guān)工作人員認(rèn)為，這將是個創(chuàng)新之舉，“內(nèi)銷市場大，這誰都看到了，關(guān)鍵是該用什么樣的工具或手段去挖掘這塊市場中的金礦。”該工作人員表示，面對國際貿(mào)易難以迅速開拓之局，內(nèi)銷市場已成為眾多外貿(mào)企業(yè)盯住的“肥肉”，但是如何吃到這塊肉，這對于專做外貿(mào)的企業(yè)來說，將是個新課題。

　　而俞中偉期待著，以窗簾這種最常見的家紡用品為切入口，打破家紡產(chǎn)品原有的銷售體系，進行一場家紡用品的內(nèi)銷營銷革命。

每季堅持推200款新品

　　對于自己的勝出原因，俞中偉歸納為：像吃菜吃飯一樣，從產(chǎn)品的源頭——原材料開始把關(guān)，造就產(chǎn)品質(zhì)量。據(jù)了解，世帛家紡從原材料棉花采購開始把關(guān)，并在染色、抽線等各個環(huán)節(jié)安排檢測員。

　　在企業(yè)的展示廳里，俞中偉指著一張與一群金發(fā)碧眼外國人的合影照片說，“這是瑞士的質(zhì)量和管理檢測團隊。”俞中偉透露，為保證產(chǎn)品的質(zhì)量符合國際標(biāo)準(zhǔn)，世帛家紡不僅安排自己的檢測團隊做好檢測，而且，每月還花15000元美元聘請國際團隊來做檢測。

　　同時，為了做好設(shè)計工作，他還親自帶領(lǐng)了一個16人的團隊，每季推出200種新款面料。過硬的質(zhì)量，與不斷創(chuàng)新的能力，帶來的是大訂單。在2008年、2009年的金融危機及其余波中，世帛家紡憑借其生產(chǎn)的智能型窗簾，穩(wěn)穩(wěn)地站住腳跟并贏得了大訂單。

　　在2010年，俞中偉準(zhǔn)備撬起美國“軍采”巨石的一角，“對方的質(zhì)量檢測機構(gòu)將在今年6月到我們這邊驗廠，我有把握拿下這個訂單。”俞中偉說，除此之外，他還準(zhǔn)備帶領(lǐng)世帛家紡成為某國際品牌連鎖超市的直接供應(yīng)商，這家超市也將于今年6月來公司驗廠，他相信，中國家紡產(chǎn)品同樣能成為更多美國中高檔商場的供貨商。

　　在新廠房與辦公樓里，俞中偉指著正在擴大面積的車間說，“新增的400名工人將在這里工作，他們會生產(chǎn)出更多的世帛家紡用品。”這也許就代表著紡織業(yè)的明天。

　　俞中偉希望提供給消費者這樣一種新的購買方式--如果你不愛逛實體店或者工作太忙，沒空去實體店采購，你可直接登錄世帛家紡的采購網(wǎng)址。采購第一步，世帛會教你如何測量自己所需的窗簾大小。第二步，世帛會在網(wǎng)站上直接提供目前車間里可供貨品的所有色彩、質(zhì)地與花色，甚至各種輔料。你挑選好面料與輔料后，甚至還可以選擇到和自家窗戶差不多大小與形狀的模型，給窗戶進行“預(yù)掛”式瀏覽。當(dāng)你對效果認(rèn)可后，可直接下單給車間，并通過支付寶付款，世帛將在15天內(nèi)把貨品快遞給你，并教你如何自己安裝窗簾。