適之寶借網絡締造新商業模式

      2010年，走過10年發展歷程的適之寶枕工坊青島有限公司，迎來了“全球網商30佳”的榮耀。同時，適之寶枕工坊也獲選“全球網商十佳之最具創新獎”獎項，這個原本做枕頭加工的小公司，在10年之間，破繭化蝶，完成了從內到外質的蛻變，一躍成為一個小行業的領軍企業。更為重要的是，在適之寶枕工坊依托互聯網科技，在企業轉型及變革的過程中，所折射出的的創新精神及做法極具借鑒意義。

　　2000年的時候，適之寶枕工坊創始人張靜，感恩于母親親手縫制的一個蒲絨枕頭，走上了創業的道路。從單槍匹馬初入枕頭江湖，到制定行業標準，引領“健康睡眠”行業之風。10年創業、10年求變。時至今日，適之寶枕工坊，已經成為枕頭產品的輕型航母，旗下三大品牌，適之寶、阿蘭貝爾、隨變囊括消費群體的高中低三端，外貿銷售與內貿并行，國內加盟店400余家，產品遠銷歐美市場。網絡分銷商200余家，日批發2000余枕頭，線上銷售與線下銷售有效互動。這個以“中國人的健康睡眠專家”為定位的企業傲立枕頭制造業的龍頭。這10年，是適之寶枕工坊依托互聯網科技，從傳統的制造企業，邁向新型的輕型化公司道路的過程。

　　產品制造規模化定制——開創全新制造模式

　　10年前，適之寶枕工坊進入枕頭制造市場，在家紡市場的細分市場中，尋得一個突破口。有企業自身的努力，也有市場的契機，在產品同質化日趨加重的今天，也在家紡市場競爭日趨激烈的行業環境下，適之寶枕工坊逐步摒棄傳統的工廠運作模式，采用了“規模化定制模式”。不再大批量的加工和存貨備貨，工廠僅僅負責加工品種繁多的產品標準件，生產多達幾百個品種的枕頭標準件。在適之寶枕工坊的倉庫中，沒有任何庫存，只有一些半成品的產品制造配件，適之寶枕工坊的工作人員，只負責在技術主管的領導下，進行產品核心環節的原料調配以及組裝工作。“這樣節約時間，更節約運輸的成本，還有利于質量管控”。張靜說到。同時，從客戶訂單預定到工廠生產、出廠發貨，所有流程都通過訂單控制系統進行，大大節約了流程時間，也更利于客戶的個性化的需求。相比以前從客戶訂單到生產裝配，所采用的加工及整個流程，現在的作業流程節省了近3倍的時間。而適之寶枕工坊在產品制造規模化定制后，既提高了周轉的效率，又縮短了制造、出場的周期，更多的時間投入到市場的研究和新產品研發上。整個企業的運轉效率相比以前更高了。

　　適之寶“規模化定制”模式并不是一對一的個性定制那個模式那么簡單，以前的個性化定制模式需要客戶提出一個要求，工廠完全按照這個要求模式定制枕頭發貨。而適之寶量體定枕不是個性化定制，而是“大規模量身定制模式”，就是適之寶規模化定制不是針對個體直接服務，而是設計好了一個規模化定制的系列產品，多種規格半成品枕頭，同時可以任意搭配有多種基本填充材質半成品挑選，同時可以搭配有和50多種的天然理療材質標準件選用。形成了多達上千個規格個個性化枕頭，而這些枕頭基本是根據批發商經銷商的訂單批量定制，然后到達消費者的手中，也就是說，顧客不是直接的個性化，而是具有一定條件的標準化的規模化花的個性化量身定制服務。

　　而適之寶枕工坊總經理張靜介紹，后續的供給鏈管理的企業業務流程重組是一項長期艱苦的工作，目前正實施產品通用化和標準化設計，通過網絡系統將合作企業連接起來，柔性化，通常需要企業具有柔性化生產和服務能力。建立柔性生產系統或柔性服務系統是大規模定制模式利用成功的要害。涉及到客戶關系管理 (CRM) . 客戶服務  3.客戶需求  客戶訂單等等。 據介紹，適之寶正在努力發展一種公司文化來突出捕捉和流傳有關每個顧客有用信息的需求。大規模的信息收集和儲存可以使您為為一位客戶供給高品質、個性化的服務，該公司旗下www.SOBYSO.ComSOSO創意網上線開始征集枕頭和靠墊類的產品創意，將承擔其重要的產品開發和設計重任。

　　同時據有關專家介紹，這種緊跟市場發展需求的輕發展模式是非常先進的。如果未來適之寶的需求規模迅速增長，適之寶還可以有計劃的根據發展需要將加工、制造的非核心環節，逐步外包給供應商，依靠供應商進行制造。在適之寶枕工坊的倉庫中，沒有任何庫存，只有一些半成品的產品制造配件，標準化的配件來自不同的廠方供應商，適之寶枕工坊主要控制配件的規格與質量。

　　3S量體定枕系統走到網上——引領行業標準

　　為了向新型的輕型化公司邁進，適之寶枕工坊憑借在枕頭生產制造方面累積的經驗，聯合科研院所，參考亞洲人體參數數據庫，推出了適合亞洲甚至是中國人身體及頸部特質的3S量體定枕系統。成為引領整個行業的一項全新標準，3S量體定枕系統是一整套專業化、科技化、人性化的健康睡眠解決方案，其核心部分為一套枕頭專業化、個性化定做系統，系統采用了先進的測量技術和方法，通過人體身高、頭圍、頸弧、肩寬等多個主要參數的測量，通過電腦來來科學計算人體頭部與頸肩之間的曲線幅度，幫助顧客制作更適合自己身體特征、更加合乎人體脊柱生理曲線的枕頭，為上門的顧客實行一對一服務。“量體定枕3S系統”的甫一出現，便引起了全社會的關注，諸多大型企業，如：海爾、中國石油、華碩電腦、用友軟件等，均參與了線下及線上的員工關注定制活動，一時之間，成為適之寶枕工坊高端市場的一張王牌，更為整個行業，枕頭產品的規范，提供了標準。

　　就在2010年9月9日，適之寶枕工坊旗下枕頭網www.zhentou.net已經宣布推出 “量體定枕3S系統的網絡定制版”，讓所有網友都可以參與到量體定枕頭業務中去，每個人只要填寫幾個指標就可以通過系統計算得到自己的枕頭高度，據介紹，根據亞洲人群身體參數經驗數據庫獲得基礎數據來計算枕頭高度等數據的這項指標計算系統，可以輕松為兒童和成人計算更加符合自己身體參數的枕頭高度，同時考慮顧客習慣和疾病等個體情況參與量身定制枕頭業務。
    
　　網上BtoB業務——奠定網絡銷售基礎

　　2001年的適之寶枕工坊就經常性光顧阿里巴巴，活躍于阿里社區里面，最先使用的名字是happyzhanghobbin,有感于網絡市場的廣闊前景，及對家紡銷售的前瞻性意識，2003年適之寶枕工坊正式注冊為阿里巴巴的誠信通客戶，隨之www.zhentou.net的網站也開始進行健康睡眠，枕頭知識的宣傳，對整個市場的消費者進行開啟式教育，阿里巴巴平臺的啟動和枕頭網為適之寶枕工坊帶來了80℅的客戶及銷售額，而在經銷商發展上，網絡已成為主要的發展工具，時至今日，適之寶枕工坊依托阿里巴巴批發渠道發展的經銷商，比例在70℅以上，而經銷商在適之寶枕工坊帶領下，已經建設了約100家適之寶品牌淘寶店鋪， 100多家適之寶二級網絡分銷商，BtoB業務的成功，在兩個方面促成了適之寶枕工坊的發展，其一、擴展了銷售渠道，相比以往傳統的打電話、做廣告的經銷商招募方式，網絡宣傳及招募目標性強、時間周期短，達成率高。其二、消費者教育，枕頭市場受制于國人的消費習慣以及消費理念，遠沒有達到每年更換2-3個枕頭的習慣，適之寶枕工坊的BtoB業務伴隨著市場教育，使健康睡眠與枕頭相關的理念，正在日益走進消費者內心。其三、BtoB業務的拓展，也為網上BtoC業務的開展奠定了良好的基礎，品牌的認可、經驗的積累、團隊的建設都為網上零售業務的開展打下了堅實的基礎。

　　網上BtoC業務——全面助力銷售網絡

　　網絡的興起與發展正在逐步改變著適之寶枕工坊的銷售營運模式，2010年，適之寶開始從從傳統的實體店加盟形式，到網上銷售的逐步開展。

　　家紡類產品的網上銷售，是近幾年行業發展的趨勢，同時，對于適之寶枕工坊的品牌傳播也起到積極的作用。現在，適之寶枕工坊的網上銷售平臺已經逐漸形成集群規模，枕頭網www.zhentou.net -行業網、企業形象網站www.zhentou.com，淘寶商城、SOBYSO創意社區，共同支撐起適之寶枕工坊的網上銷售業務，淘寶商城主要負責銷售，而SOBYSO創意社區是專門為家紡創意人才提供展示創意展示舞臺的社區，也是布藝設計創作思路的主要創意來源。枕頭行業網站引領整個行業的發展，企業形象網站為適之寶枕工坊的外在展示。幾大網站互相關聯，既吸引了人流，同時宣傳了企業，更促進了線上的銷售，現在適之寶枕工坊的網絡批發每日2000個，而網上零售也大有超越的姿勢，分銷、零售相結合，線上、線下互動相結合，通過個性化定制、新產品推出規避與線下渠道間的矛盾，適之寶枕工坊正在向著網絡零售日均2000的階段性目標邁進，而在產品的熱銷周期逐漸縮短的環境下，適之寶枕工坊的產品規模化定制模式，又為新產品的更新換代與市場時機的把握，節約了大量的時間成本，“市場為王 最快反映”正是對適之寶枕工坊輕型化道路的最好注腳。

　　10年創業，給適之寶枕工坊帶來了榮耀，同時，也讓他們將自己的企業定在了更高的位置。未來10年，適之寶枕工坊將沿著輕型化的道路繼續進發，正如其創始人張靜所說：“我們做著小枕頭，卻有著大夢想，我們立志成為知名的專業睡眠服務商，我們不僅做枕頭，賣枕頭，我們的理想是象美國的星巴克一樣，立足一個專業領域，引導一種全新的生活方式。”