紫羅蘭家紡品牌形象之優秀導購

　　紫羅蘭家紡銷售部陸總監表示：“要想贏在終端，就必須將贏在終端的十一大要素做好。家紡品牌行業的競爭中，顯然很多企業將十一大要素中很多要素已經做好。比如店鋪路段、店鋪形象、廣告投入等。而影響到了家紡加盟店經營的好壞則最終取決于導購能力的高低，進而影響到了一個品牌在當地的影響。現在，要想贏在終端，必須提高我們導購員的能力和素質。同樣的位置，同樣的商場，同樣的產品，不同的導購，銷售成績則不同。作為紫羅蘭家紡終端店鋪的導購人員，不僅要懂得產品功能、價格等基本因素，更要了解企業品牌文化、產品知識等，樹立以消費者為中心的觀念，了解客戶，服務客戶，發展客戶，讓消費不僅僅是一種消費，更是一種對精神文化以及高品質生活的追求。那么紫羅蘭家紡是如何培養一個優秀導購的呢？作為一個優秀的導購人員需具備哪些素質和能力呢？

　　一個優秀的人即使換一家公司工作，也會做的很優秀；一個銷售高手，無論賣什么產品，都會賣的很好。能夠成功的人，也都是優秀的個人，成功并不是天生具來的，而是因為他們具有善于利用外界有利因素的能力。要成為優秀的導購員，必須隨時隨地的不斷努力，提升自己的能力。紫羅蘭家紡通過對優秀導購人員的專業培訓及長期觀察分析，總結出了以下六大能力：

　　一．良好的溝通能力 

　　溝通能力是導購員必備的能力基礎，具備良好的溝通能力，需要做到能說、會說、會聽、會看。
　　一位有經驗的導購員這樣說過，在實際導購工作中，能說不如會說，會說不如會聽，會聽不如會看，會看不如會干，會干不如會想。
　　面對顧客如何做到“能說”，要做到以下幾點：
　　1．面對顧客時，能夠把家紡的賣點如數家珍，一一道來；
　　2．對顧客的提問，應答靈活自如，輕易不會被顧客問住；
　　3．能夠說清楚，有專業水準；
　　4．咬字清楚，語調輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說；
　　5．善于調動輕松的現場購物氣氛。

　　會說是指導購員能否說到顧客的心里，說到點子上。要夠理解消費者的心理，說出消費者真正的需求。該說的說，不該說的不說；該多說的多說，不該多說的少說.會說要做到以下幾點：
　　1．理解消費者，為顧客創造需求；
　　2．能準確把握消費者的需求，迅速拉進與顧客之間的距離；
　　3．讓顧客相信你所說的，話語充滿感情，樂觀、富于感染力；
　　4．繪形繪色，生動幽默；
　　5．學會運用FABE法則向顧客推銷產品，給顧客說明利益；
　　6．說到顧客動心，達到你的目的；
　　7．和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然；
　　8．給顧客留有余地，更要為自己爭取盡可能大的空間；
　　9．能夠針對不同的顧客，采用不同的介紹方式。

　　會聽則是理解顧客心聲，把握顧客需求。俗話說“言為心聲”，精明的導購員是善于聆聽的。他們知道除了在開頭的時候由自己主動介紹、打聲招呼之外，其他時刻說話的主動權應該掌握在顧客手中。顧客的滿意或不滿意、贊同或不屑都應該通過顧客的語言或身體語言表示出來。優秀的導購員，同時也是一個優秀的心理學家。有句很形象的話說：上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽少說的。

　　會看則是從細節上觀察顧客需求，準確把握成交時機。察言觀色，從細節觀察顧客的需求。看顧客的經濟能力、想買什么、什么時候買。導購人員必須能夠確定顧客的需求和愿望，否則產品還是賣不出去。導購人員除了仔細傾聽顧客非說不可的話，分析其用意之外，還要能夠對他們的非語言行為明察秋毫。顧客的眼神、手勢、語調、表情和整個外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。

　　二．不折不扣的執行力

　　我們發現，許多的失誤不是因為沒說，而是因為沒有執行，或者在執行過程中變樣了。對于紫羅蘭家紡終端的導購人員，其執行能力主要表現為導購員能夠將企業的產品、企業精神、規章制度、促銷活動不折不扣地貫徹到市場終端，最終促成銷售的能力。需要導購人員做好現場派發各種宣傳資料——如產品介紹、企業報刊、促銷品等；做好賣場的生動化陳列；現場產品展示；日常的一些工作要求；客戶關系建立等，最終目的都是圍繞提升銷售。導購員工作不是顧客交了款為止的，而是應該注意到銷售的每一個環節，并且輔助這些環節工作做到位，這就需要導購員具有良好的執行力，不折不扣的將這些銷售環節跟進到位，所謂營銷無大事的說法就體現在這里。

　　三．不斷學習的能力

　　優秀的導購不僅需要一個好的身體，更需要智慧的大腦，勤于學習和思考的大腦是成功的最好發動機。導購員必須學習并掌握有關產品、銷售技巧以及社會、經濟、文化等各方面的知識和信息。積累知識和技能，就是積累財富！知識和技能對于每個人來說，都是唯一不會被別人剝奪的寶貴財富。導購員應全面掌握銷售過程中所需要的各種知識，當然獲取知識的渠道有多種：自己學習，向同行學習，參見公司的培訓，無論哪種方式，只要能夠學以致用，就達到目的了。我們在成長道路上所積累的知識和經驗，足以讓我們從“一文不名”到“百萬富翁”。任何一個成功者，必然會有他高人一籌、出類拔萃的方面，在通往成功的道路上，必須通過模仿、學習、領悟、創新的過程，形成自己做事的風格，甚至青出于藍，超越前人。

　　四．與人為善的交際能力

　　導購員必須具備較強的社會交往能力，在任何場合都能夠應付自如、相機行事。要善于與各界人士建立親密的交往關系，還必須懂得各種社交禮儀，占有大量的信息，一旦和他們相識，能很快找到彼此感興趣的話題，善于與交往對象打交道。

　　五．勇于創新的能力

　　導購員對自身素質的完善，也要求不斷的創新，因為市場不會一成不變，要想成為永遠的勝者，就必須永遠創新，走在市場的前端。
　　1.導購員每日與消費者直接打交道，更能直接從現場發現問題的苗頭從而首先找到解決的辦法。這些辦法往往是企業創新的重要來源。
　　2.導購員對導購技巧的創新運用，更多的來源于學習和實踐，實際上，凡是優秀的導購員，均從實踐中總結出了一套獨具特色的推銷方法。
　　3.由總部制定的促銷方案，往往是一種策略性的指導意見，不可能考慮地區差別、城鄉差別以及不同類型消費者的差別，所以，導購員將總部的策略方案運用到市場一線的時候，應是見機行事，因地制宜，因當地風俗購買習慣而異。

　　六.主動工作的能力

　　但凡做的優秀的人，都具有主動做事的態度。對自己的工作設有目標和計劃，并主動去實現。 主動性強的人，往往會用積極的態度來看待周圍的一切，并且能夠主動去思考、創新、為顧客介紹產品，不僅想著把工作做好，而且要讓客戶滿意，主動性越強的人就越會掌握越多的主動權。有時在商場購物時，遇到這樣的情形：在生意淡時，幾個導購員圍在一起，看到顧客過來，有的導購員就會主動迎上去，而有的導購員就會對另外導購員說“你過去，給他介紹介紹”，可能一個人的技能就是這樣一點一點積累起來的。而那些不想去給顧客介紹，不想接觸顧客的人自認為是占了便宜，但是最終吃虧的還是他們自己。主動性不強的人，顯得有些消極，缺乏工作的熱情和激情，缺乏工作的計劃性，究其根源，主動與否還是工作態度問題，如果導購員具有了正確的工作態度，然后在其行為中表現出來，銷售業績定會提升。

　　任何人都可以加入銷售行業，但并不是每一個人都能成為出色的導購人員。紫羅蘭家紡培訓部認為，要成為出色的導購人員，要具備很高的顧客洞察的悟性，必須培養對顧客現狀的分析，去偽存真，找準真實的消費者的辨別力；鍛煉找準顧客真正的需求本質的思考力；積累與顧客溝通的表達力；提升對自己的正確判斷所做出的推銷策略的實施以及對緊急情況及突發事件處理的執行力。在不斷的總結和學習中，實現作為一名優秀導購的目標。

　　紫羅蘭家紡品牌采訪小組：http://www.violet.com.cn