絲儂蠶絲被：領(lǐng)先不只是一種愿景

公司簡介

　　上海絲儂蠶絲家紡有限公司是源牌集團順應(yīng)國家提升內(nèi)需戰(zhàn)略、秉承國人共享精品理念，成立的集研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售于一體的家紡企業(yè)。

　　在信息泛濫和機會雜陳的今天，在充滿無限誘惑和商機陷阱的時代，絲儂聚焦于大家紡里面的小品類：蠶絲家紡領(lǐng)域，致力于打造輕松、適意、品味的精品蠶絲家紡。

　　公司核心優(yōu)勢為：蠶絲被國家標(biāo)準(zhǔn)起草單位、20年工廠經(jīng)驗8萬畝天然桑園、唯一擁有“蠶絲被身份證”的品牌、國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)。

　　“蠶絲家紡領(lǐng)域的實踐者與領(lǐng)航者”是每一個絲儂人篤志踐行的事業(yè)愿景�！氨�團方能打天下”的理念促使我們竭盡全力，并以最終成功的喜悅，激勵我們恒久的動力和永不消失的熱忱。

“這么多家紡項目，我都挑花眼了，能不能幫我推薦一個您個人比較看好的？”
“我看好一個門面，轉(zhuǎn)讓費就要5萬，究竟貴不貴��？”
“絲儂區(qū)別于其他大家紡品牌的核心優(yōu)勢到底在哪里？”

　　諸如此類的問題困擾著大量的加盟商朋友，而作為上海絲儂蠶絲家紡有限公司營銷總監(jiān)的施亮先生每天都會接到來自全國各地不同文化背景、不同創(chuàng)業(yè)條件、不同資源基礎(chǔ)、不同人生目標(biāo)的潛在加盟商的咨詢電話，電話里面對他們飽滿洋溢的創(chuàng)業(yè)激情與明顯顯得力不從心的言辭片段，施總深切體會到作為企業(yè)責(zé)任重大，于是萌發(fā)了集中整合、歸納總結(jié)這些準(zhǔn)加盟商的核心問題點，借用《贏在家紡》雜志一并作答。

核心問題洞察及對加盟商的忠告

贏在家紡（以下簡稱贏）：目前整個家紡行業(yè)競爭已達白熱化，一些大家紡品牌的渠道已全面下沉，一些小家紡企業(yè)又支持力度很小，很多投資者深感投資無門，這個您怎么看？

施亮（以下簡稱施）：家紡行業(yè)競爭態(tài)勢可以簡單用六個字概括：大行業(yè)、小企業(yè)。行業(yè)很大，企業(yè)很小。少數(shù)優(yōu)勢企業(yè)“強者恒大”，大多數(shù)中小型企業(yè)處在原始積累階段，基本屬于“在夾縫中求生存”。

　　作為初加盟某個品牌，不管加盟的是優(yōu)勢企業(yè)還是中小型企業(yè)，店鋪從開業(yè)到進入正常運營階段都有一個時間積累問題，所以事在人為，家紡行業(yè)盡管競爭很激烈，但具體到門店關(guān)鍵還是看什么樣的人去經(jīng)營。銷售好的家紡終端一般都是“在服務(wù)中做銷售、在銷售中做服務(wù)”，所以基本不存在大品牌就一定好做，小品牌就一定不好做的問題。

贏：絲儂核心優(yōu)勢里有一條是業(yè)界唯一擁有“蠶絲被身份證”的品牌，這個怎么理解？

施：如同每個中華人民共和國公民都擁有唯一的身份證號碼，絲儂出品的每條蠶絲被同樣擁有一個唯一的號碼，也就是說絲儂生產(chǎn)的蠶絲被從原料到成品都送交國家相關(guān)檢測機關(guān)，經(jīng)檢測合格后由檢測機關(guān)賦予它一個獨一無二的號碼，標(biāo)志著絲儂的蠶絲被貨真價實，消費者可以放心消費。
實際上絲儂致力于打造的是“蠶絲被銷售防偽平臺”，這個目前在蠶絲被領(lǐng)域乃至整個家紡行業(yè)都是首創(chuàng)。

贏：絲儂的加盟政策與其他蠶絲被或者家紡品牌比較有哪些優(yōu)勢？

施：我們經(jīng)常跟代理商講一句話，叫“扶上馬、送一程”，具體體現(xiàn)在裝修補貼上（最高標(biāo)準(zhǔn)650元/平米）、退換貨政策上（半年包退一年包換）等等，這些扶持政策在蠶絲被領(lǐng)域乃至整個家紡?fù)�行里都可以算得上是頂級的�?/P>

贏：我們知道若干年前您就已經(jīng)在國內(nèi)頂尖的營銷咨詢機構(gòu)擔(dān)任策劃總監(jiān)，積累了很多不同行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，那么目前在家紡業(yè)您怎么來領(lǐng)兵打這場沒有硝煙的營銷戰(zhàn)？

施：以前經(jīng)常有人講木桶理論，講短板長板，這些我認為都不重要，未來的家紡業(yè)一定是“系統(tǒng)戰(zhàn)”，具體到絲儂，我個人歸納了四個系統(tǒng)，具體為：

（一）資源整合系統(tǒng)

　　產(chǎn)品資源、技術(shù)資源、通路資源、歷史資源、人脈資源、資本資源、事件資源，看似平常的東西一經(jīng)組合盤活將產(chǎn)生不同凡響的能量，資源有限，整合無限。我們樂此不疲，因為資源整合常常給我們的加盟商帶來十倍速的成長。

（二）機會洞察系統(tǒng)

　　在中國家紡這巨大而又紛繁復(fù)雜的市場上，洞察力必不可少。洞察，不僅僅是知道，關(guān)鍵更是知道為什么。
透過現(xiàn)象看本質(zhì)，絲儂團隊以敏銳的視點快速判斷加盟商周邊的生態(tài)環(huán)境及商業(yè)機會，因為我們堅信：奇跡是靠抓住機會創(chuàng)造的。

（三）傳奇演繹系統(tǒng)

　　只有封面而沒有故事的小說索然無味，宗教并不靠高談闊論，靠的是一連串令人感動的傳奇故事，卻讓信眾付出一生的虔誠。口號式的叫賣，也許暫時有效，卻難以讓“品牌”成為故事流芳百世，今天的生意投資可能很快就會付之東流。情感，信任，愉悅，這些令消費者難忘的體驗才是絲儂不斷演繹品牌的關(guān)鍵。

（四）動力持續(xù)系統(tǒng)

　　羅馬不是一天建成的，可口可樂不是一天賣遍全球，吉列也不是一天讓80%的男人都使用它的。短暫的成功往往是最可怕的陷阱，回望中外無數(shù)商站篇章，錘煉出不變的鐵律——持續(xù)動力才能成就基業(yè)長青的百年企業(yè)。

　　我們拋開繁復(fù)的人云亦云的營銷八股，持續(xù)整合，持續(xù)洞察，持續(xù)演繹，持續(xù)動力。絲儂以以上四大系統(tǒng)專注于打造令加盟商心動的利潤發(fā)展曲線。

贏：以上您講的是系統(tǒng)層面的問題，那么具體地講，絲儂準(zhǔn)備怎么做推廣以達到您講的蠶絲被行業(yè)領(lǐng)先？

施：打個比方說，我們公司基本上是屬于“兩頭大、中間小”的啞鈴型發(fā)展模式（兩頭一頭是品牌，一頭是渠道，中間是生產(chǎn)，當(dāng)然這種說法并不等于說我們不重視生產(chǎn)，本身我們有自己的生產(chǎn)基地及8萬畝天然桑園），簡單的說，我們是“重品牌、輕資產(chǎn)”的發(fā)展模式，就是更看重品牌的發(fā)展，所以首先就要大力開拓渠道；在這個前提下，第二步我們不斷進行一些創(chuàng)新，定義并引領(lǐng)蠶絲家紡行業(yè)的的發(fā)展潮流，比如用“蠶絲被身份證識別系統(tǒng)”來打造“蠶絲被銷售防偽平臺”，在行業(yè)內(nèi)是首創(chuàng)，做這些是為了探索出絲儂品牌的盈利模式；第三步，在大規(guī)模渠道建設(shè)的基礎(chǔ)上，我們會用互動營銷及集中傳播來塑造品牌，在做好區(qū)域市場的基礎(chǔ)上不排除用地方電視媒介及創(chuàng)新媒介進行廣告投放。

贏：那么以您的眼光看，對即將選擇絲儂的加盟商有什么樣的忠告？

施：這個談不上，我只能大概談?wù)勎业南敕ǎ?/P>

一、你的創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)是否對位

　　加盟商要選擇一個家紡項目獲得成功一定要把與生俱來的天分與后天積累的資源跟項目進行有效嫁接，找到一個共同的支點才能成功。首先要挖掘自己的天份及資源，然后再找到合適的項目，OK，你就可以成功了。所以如果對位不準(zhǔn)，你再努力也不會成功。就像和平年代不需要打仗的英雄，而你偏偏想去沖鋒陷陣，那你肯定成功不了，因為社會并不需要你。

二、你要騎上一匹快馬

　　一個加盟商能否快速成長最重要是選擇一個什么樣的公司，這家公司能否讓你快速成長起來？比方說：蠶絲被比其他家紡產(chǎn)品更適合進行團購銷售及禮品銷售，你送對方客人一條中華煙、一瓶茅臺酒，客人抽了喝了就沒了，你送客人一條蠶絲被，客人在產(chǎn)品正常使用壽命內(nèi)（一條蠶絲被至少8年）一定還會記得你，這就是差異。

　　那么假設(shè)你在當(dāng)?shù)赜袕姶蟮娜嗣}關(guān)系，你來加盟絲儂蠶絲被無疑是騎上了一匹赤兔馬。

三、你要舍得

　　對生命負責(zé)的態(tài)度就是“舍得”，要過上舒心日子，就得有一段時間是“舍得”的，這話怎么理解？就是說我們要永遠戴著望遠鏡來研究而不要戴著近視眼鏡來看問題，不要剛一開店業(yè)績不理想馬上就慌了、焉了、泄了。要能舍棄很多享樂的時間、要能承受業(yè)績不佳的壓力，要能直面創(chuàng)業(yè)的艱難挫折，甚至一定程度上你要舍得去冒市場推廣所帶來的風(fēng)險，那么你才能最終獲得成功的甘甜。