“太湖雪”舞出絲藝時尚

　　悠悠太湖畔，80多家蠶絲被生產(chǎn)企業(yè)蓬勃興旺。這其中，胡小芳的蘇州英寶絲綢有限公司不是最早的一家，也不是規(guī)模最大的一家，而她的“太湖雪”率先登上了CCTV品牌榜，并獲得國際綠色產(chǎn)業(yè)協(xié)會的認可。
　　
　　胡小芳總是謙虛地說，自己闖進蠶絲被行業(yè)是個偶然。但是，她的成功絕不是偶然，作為震澤蠶絲被四大品牌掌門人之一，她為這個行業(yè)增添了更多的時尚氣息。時尚的“太湖雪”真絲家紡系列，仿佛一班雍容華貴的古代仕女，幻化了時尚衣飾，讓千年彌香的底蘊芳華在新世紀再現(xiàn)經(jīng)典雅致。
　　
　　內(nèi)外兼修打造產(chǎn)品時尚化
　　
　　想象雪花漫飄太湖，那定是一幅美景。“太湖雪”給人的第一感覺也是如此。“這包裝真是漂亮、精致。”客戶看到包裝精美的“太湖雪”系列產(chǎn)品，總會禁不住稱贊。
　　
　　“也有人說，我的產(chǎn)品就是包裝漂亮，但客戶的眼睛是雪亮的。沒有質(zhì)量，一切都是負數(shù)。”胡小芳笑眼里都是篤定。
　　
　　可能跟胡小芳是教師出身有關(guān)，她的車間有些校園的味道，特別整潔有序，每根廊柱上還都寫著激勵人心的話語，讓人不由得一路跟著看過去。“小勝憑智，大勝靠德”、“品質(zhì)決定品牌”、“質(zhì)量就是生命，產(chǎn)品就是人品”、“質(zhì)量是企業(yè)所有人的共同責任，凡是影響質(zhì)量的人，一定要承擔后果。”胡小芳說，這些話都出自蒙牛集團董事長牛根生，他的著作，她連看了三遍。
　　
　　“一個好的品牌，不是它消滅對方的結(jié)果，而是消費者選擇的結(jié)果。”胡小芳說，這句話最合她的心意。“我知道，有人不理解，胡小芳為什么發(fā)展得這么快？我想，這句話正是答案。”
　　
　　那么，消費者為什么選擇“太湖雪”？因為“太湖雪”系列產(chǎn)品，保留了蠶絲幾千年文化積淀出的無與倫比的魅力，摒棄了傳統(tǒng)的絲綢家紡提花厚重、難以打理、價格高昂的弱點，開發(fā)的產(chǎn)品時尚、輕薄，其開發(fā)的蠶絲被和真絲床上用品四件套，實現(xiàn)床上用品從里到外全部是純正的真絲，將蠶絲綠色、保健的性能發(fā)揮到極至。
　　
　　胡小芳說，天然、綠色的形象，使真絲家紡符合現(xiàn)代人的消費潮流，太湖雪順應(yīng)這種潮流，實現(xiàn)了“華麗轉(zhuǎn)身”，從過去單一的冬被，發(fā)展到如今10多個大類、上千個小類的四季時尚產(chǎn)品，真絲拉絨圍巾、真絲睡衣、真絲內(nèi)衣等系列產(chǎn)品脫穎而出，深受消費者青睞。“可水洗蠶絲涼被”的成功研發(fā)，更是突破了蠶絲被不可水洗的難關(guān)，加上其不需再加被套、使用方便舒適、價格適中等特點，使其成功取代毛毯、化纖被成為人們夏季用空調(diào)被的首選。如今，美國、加拿大、日本、芬蘭、中國香港、臺灣等10多個國家和地區(qū)，都可尋到“太湖雪”的芳蹤。
　　
　　三大突破推動產(chǎn)業(yè)時尚化
　　
　　多年來，兩大難題長期困擾蠶絲被的使用者：一是被子容易板結(jié)；二是蠶絲被使用過程中，絲綿容易移位、糅合和變形，導致被子厚薄不勻，直接影響使用。胡小芳認為：“傳統(tǒng)蠶絲被弱點，就需要糾正和創(chuàng)新。”
　　
　　從2002年開始，蘇州英寶絲綢有限公司就和蘇州大學蠶桑研究所合作，致力解決這兩大難題。經(jīng)過無數(shù)次的反復試驗，他們終于在工藝方式與流程上尋找到了三大突破口，推動蠶絲被產(chǎn)業(yè)向前邁了一大步。
　　
　　突破之一，抽絲工藝從手工到機械化，提高了工作效率。過去，家庭在做蠶絲被的時候，絲綿是一個繭子一個繭子去除蠶蛹后用手撐開至一定大小后層層疊加的，不僅費時費力，而且工藝落后。如今采用機器抽絲可以對50多顆繭子同時抽絲，工藝更為科學且工作效率大大提高。
　　
　　突破之二，從斷絲到長絲，有效解決蠶絲被移位難題。手工剝制繭子，層層疊加，這相當于整條被子全部采用被拉斷的蠶絲做成，這種制作工藝上的缺陷是導致蠶絲被使用中出現(xiàn)移位的根本原因。胡小芳說，一個繭子絲的長度可達1100米，如果采用繅絲原理來拉絲就可以保證絲的長度，在反復試驗后，他們發(fā)現(xiàn)，采用50至60顆繭子同時拉成近千米的長絲纖維，再根據(jù)被子所需的長度裁剪的做法，不僅能有效地保證纖維的牢度，而且整條被子千層網(wǎng)疊、絲絲入扣、均勻平滑，蠶絲被的移位問題一下子就得到了解決。
　　
　　突破之三，革新材質(zhì)，有效解決板結(jié)問題，使蠶絲被可十年免翻。據(jù)介紹，蠶絲被容易板結(jié)，因此最多使用一年后就需要重新翻扯。在研究中發(fā)現(xiàn)，蠶絲中存在一種叫絲膠的東西，它遇熱后會發(fā)黏，這是導致蠶絲被板結(jié)的癥結(jié)所在。于是，在抽絲的過程中，對絲膠進行有效的處理，去除絲膠中的某些成分，板結(jié)問題也得到了解決。通過這樣特殊加工之后制作的被子可以保持十年免翻新。
　　
　　市場營銷凸顯理念時尚化
　　
　　今年3月9日，在中國紡織品商業(yè)協(xié)會主辦的第23屆中國絲綢交易會上，胡小芳宣布，隨著近年來公司旗下“太湖雪”蠶絲被等系列真絲家紡產(chǎn)品知名度的日益提高，下一步，將擴大開設(shè)連鎖店、大力發(fā)展加盟商等方式，快速占領(lǐng)全國各地市場。截至目前，太湖雪在全國各地開設(shè)了120多家專賣店及專柜。
　　
　　有專家認為，胡小芳的市場拓展戰(zhàn)略很有典型意義，反映了我國絲綢行業(yè)的發(fā)展趨勢。近年來，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，作為高端產(chǎn)品的蠶絲被和真絲家紡等消費人群快速由高收入群體向中等收入家庭擴展，這說明絲綢行業(yè)的內(nèi)需時代已經(jīng)悄然來臨，在這種情況下，開拓國內(nèi)市場勢必成為絲綢企業(yè)的“重頭戲”。
　　
　　有媒體將胡小芳的市場拓展行為稱為“圈地運動”。在終端渠道高度決定產(chǎn)品影響力的家紡市場，“圈地運動”成為家紡行業(yè)快速發(fā)展的特征，因為市場空間有限，誰擁有更多的終端店，誰擁有更多的終端渠道，誰擁有在終端中更顯眼的陳列，誰擁有更多的VIP消費者，誰就能成為最后的勝利者。
　　
　　其實，胡小芳并不喜歡“圈地運動”這種說法，因為“這種說法的侵略性太強了”，而且，“圈地運動”僅是家紡營銷競爭中的初級階段，“圈人”乃至“圈腦”才是值得追求的更高階段。
　　
　　所謂“圈人”，就是圍繞目標人群形成定制產(chǎn)品。在這個過程中，產(chǎn)品自身的魅力開始散發(fā)出來。于是，我們看到了“太湖雪”火紅精彩的婚慶系列。它的魅力讓消費者不可抗拒，讓即將走入幸福婚姻的人們想方設(shè)法購買到手。而“圈腦”，就是通過建立起品牌在消費者心目中的獨特印象，品牌不是產(chǎn)品自身，而是映射在消費者心目中的感受，一旦消費者完全接受了這種感受，將實現(xiàn)消費忠誠，最終實現(xiàn)品牌的價值。而這，才是胡小芳和“太湖雪”市場營銷策略的長遠目標。