市場開發與經銷商管理培訓

　　
　　●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
　　
　　第五單元：有效管理經銷商的六大系統
　　
　　一、經銷商有效管理六大系統：
　　
　　①選擇②培育③激勵④協調⑤評估⑥調整
　　
　　二、經銷商的培訓與輔導
　　
　　1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
　　
　　2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？
　　
　　3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
　　
　　三、激勵經銷商的積極性
　　
　　1、明白經銷商跟定你的三條件：
　　
　　①有錢賺②有東西學③有未來發展保障
　　
　　2、經銷商積極性激勵的六個策略
　　
　　3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
　　
　　●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
　　
　　四、用協調法處理棘手的老問題
　　
　　1、有效防止回款風險
　　
　　2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
　　
　　3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
　　
　　4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
　　
　　5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
　　
　　●案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。
　　
　　五、做好經銷商的動態評估
　　
　　1、不評估就沒有渠道持續增長
　　
　　2、照搬大企業的KPI指標害慘人
　　
　　3、實施經銷商年/季考核與評估管理
　　
　　4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
　　
　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
　　
　　六、如何優化你的區域市場？
　　
　　1、區域市場經銷商優化八大策略。
　　
　　2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
　　
　　3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
　　
　　4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
　　
　　●案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。
　　
　　第六單元：幫助經銷商提升終端銷量
　　
　　一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
　　
　　1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新
　　
　　2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
　　
　　3、終端門店最有效的七種贏利模式
　　
　　二、快速提升零售終端銷量五大緯度
　　
　　1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
　　
　　2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
　　
　　3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。
　　
　　4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。
　　
　　5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。
　　
　　三、如何提升零售終端忠誠度
　　
　　1、得終端者得天下
　　
　　構建“1+N”式終端布局
　　
　　2、提升零售終端忠誠度的十大方法
　　
　　①增加客戶跳槽成本六方法
　　
　　②選擇“鐵桿”店員的五個標準
　　
　　③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧
　　
　　小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法
　　
　　3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
　　
　　4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理
　　
　　●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。
　　
　　●講師介紹：
　　
　　馬堅行老師
　　
　　實戰渠道營銷專家
　　
　　MSS銷售訓練系統創始人
　　
　　神州培訓通首席銷售講師
　　
　　中旭商學院營銷管理客座教授
　　
　　馬堅行老師曾就職于可口可樂公司擔任業務員、業務經理3年，燈飾行業巨頭華藝集團擔任區域經理、大區總監工作5年。豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；最喜歡講授“漁夫撒網”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。
　　
　　在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《大客戶銷售技巧》、《巔峰銷售心態激勵》、《營銷人員禮儀與素養》等實戰營銷課程。他近期培訓過的部分客戶包括：東風汽車、河東電子、福田電工、聯想電腦、安蒙衛浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業。