紅富士：從“蜻蜓點水”到“萬木爭榮”

    素有中國家紡“超市大王”之稱的上海紅富士家紡有限公司開始全面進軍電子商務。5月初，在第111屆廣交會三期召開之際，紅富士家紡董事長、上海家用紡織品協會副會長董服龍宣布：紅富士家紡4月網絡銷售突破1000萬元大關，實現了銷售通路轉型升級重大戰役的勝利�！�

家紡“超市大王”轉型

    “去年4月份，紅富士家紡的電子商務銷售還只有100萬元，但是現在已突破月度1000萬元大關，形勢之好令我們自己也有點意外，按照這種速度增長下去，一兩年內我們的網絡銷售額將突破2億元。”董服龍說。

    董服龍舉了一個例子來說明家紡網絡銷售的紅火——“在4月份舉辦的一次網絡銷售活動中，一件床品一天的出貨量達到過去傳統渠道一個季度的出貨量，這是從來沒有過的。”

    董服龍表示，以前紅富士家紡的主要銷售渠道為商超供貨和出口OEM，全面進軍電子商務是公司針對目前新的經濟形勢實現的一次重大轉型升級。

    “未來商超供貨和出口OEM比例將下降，而網絡銷售比例將上升至50%左右，占半壁江山。”董服龍說。

    紅富士一直是中國家紡“超市大王”。它是沃爾瑪最佳供應商之一，同時也是家樂福在國內最早的合作伙伴。此次廣交會上，紅富士高調宣布全面進軍電子商務及經營目標，無疑在家紡業具有重要意義，這預示著中國家紡銷售渠道已經開始加速轉型升級。

“不轉型就是死路一條”

    讓家紡企業迫不及待“觸電”的動力來自于嚴峻的行業形勢。

    在本次廣交會上，從事家紡行業近20年的董服龍說：“今年來參展的外商客戶較少，外需仍然處于低迷狀態。做外單的企業日子很難過，兩頭受夾，一是需求下降，二是成本上升，企業如果不拓展新的市場就會面臨生存危機。人民幣升值，生產成本、人力成本增加，加上一些稅費使得許多企業的利潤幾乎為零，據我所知，已經有不少上游的棉紗廠減產，甚至停工了，可以說，不轉型升級家紡企業就是死路一條。”

    “外需不景氣是可以預期的，但是沒想到今年內需也不好。2011年的冬天和2012年的春天天氣異常，先是暖冬和春節提前到來，然后又是冷春，所以第一季度全行業銷售下滑，庫存都在上升，這是我從業多年罕見的情況，形勢非常嚴峻�！彼�還表示。

    第一紡織網首席分析師汪前進表示，本次廣交會的一個新熱點就是家紡行業全面進軍電子商務，未來幾年電子商務銷售額在整個家紡行業的占比將不斷擴大，預計達到10%~50%。

電子商務三步走

    “傳統家紡企業進軍電子商務銷售，非常重要的一點是要善于學習和創新商業模式，在傳統銷售渠道中，企業是通過差價獲利，強調產品的利潤率；但是電子商務商業模式更強調消費者體驗和需求，價差并不是主要的考慮，企業考慮更多的是市場規模的擴大、銷售網絡的建立及口碑的形成，如何平衡與傳統銷售渠道的關系，分步驟地推進電子商務渠道建設非常重要�！鄙虅詹垦性旱囊晃粚＜抑赋觥�

    為此，紅富士家紡制定了穩健的“三步走”電子商務戰略。早在2009年年中，紅富士家紡品牌在淘寶商城開出了第一家專營店。起步階段，紅富士選擇了最成熟、最容易產生業績的渠道，所以很快就產生了效益。通過分銷平臺，紅富士迅速發展了上千家淘寶集市店賣家參與代銷。

    隨著京東商城、亞馬遜、蘇寧易購、國美商城和一號店等電子商城在國內迅速增長，紅富士家紡依仗自己的品牌優勢，迅速入駐各平臺搶占先機。

    “相比較而言，電子商務銷售比傳統渠道銷售讓品牌更直接地感受到用戶的需要，更要求品牌營銷和策劃能力，經過與幾大網絡平臺的合作，我們受益很多�！倍�服龍說。

    對于擁有和各大商超合作豐富經驗的紅富士家紡，與各網絡平臺的合作輕而易舉，不同的是，電子商務渠道要求企業的反應速度更快。“通常，紅富士家紡與京東商城的促銷方案，是頭一年年底就制定好的，并在活動開始前數月就開始備貨、準備物料和各種促銷素材，提前申報，提前排期。通過快節奏，高效率、有計劃地實施促銷方案，使得紅富士獲得了更多的活動資源，所以銷售業績逐月攀升，今年4月銷售額突破1000萬元大關。”董服龍說。

    與此同時，紅富士開始自建平臺，進一步拓寬了網絡銷售體系。去年8月，紅富士家紡官方家紡商城上線運營，進入了垂直電子商務領域。通過合理的規劃，紅富士家紡商城在技術上進行了大膽創新，整合了各種促銷功能，并開發了一系列能夠整合互聯網資源的運營系統，保證低成本運營。