博洋家紡高客單價頻現(xiàn)

　　 隨著人們的生活水平的提高，消費需求、消費理念也發(fā)生著重大的變化。
　　
　　9月以來，博洋家紡寧波各直營店——彩虹店、和義大道店、月湖盛園旗艦店和工廠概念店出現(xiàn)了好幾筆十幾萬的大單，一單幾萬元的現(xiàn)象更是頻頻出現(xiàn)。同時還發(fā)現(xiàn)婚慶單子在這個九月顯得特別多，客單價也大，幾乎都在萬元以上。另外博洋家紡的很多外圍加盟商也反應近期客單價提高非常快。這在告訴我們什么？筆者帶著這個疑問進行了探究。
　　
　　品牌形象提升消費需求旺
　　
　　從年初開始，博洋家紡開始推出了終端門店的新形象，并進入了終端新形象的全國性升級階段。博洋家紡的終端新形象，擁有歐式的店面外觀，西班牙生活式的內(nèi)飾場景布置，加上高雅、時尚的風格產(chǎn)品和全程式的貼心服務。博洋家紡的終端形象與顧客的品質(zhì)、時尚的訴求更加地匹配。
　　
　　300平的新彩虹、璀璨登場的600平的總公司工廠概念店、潮流綻現(xiàn)的和義大道旗艦、各地加盟店全新形象的呈現(xiàn)、特別是9月9日，博洋家紡900平米的月湖盛園旗艦店閃耀啟幕，開業(yè)第二天就產(chǎn)生了二次換房客戶的單筆8萬的大單。
　　
　　為什么現(xiàn)在的消費者舍得花這么多的錢來花在家紡產(chǎn)品上呢？其實這也不難理解，現(xiàn)在的人們花一萬元買一個包已不在話下，能住上千萬的別墅的也大有人在。其實對于很多事物的需求是需要引導和讓人感知的。博洋家紡最近視覺營銷系統(tǒng)的全面完善與提速；各類高端酒會的舉辦，聚集名流回饋會員；還有產(chǎn)品品質(zhì)的提升、時尚品質(zhì)的生活方式的立體呈現(xiàn)，使很多人開始對于博洋家紡品牌趨之若鶩。這個應該是博洋家紡形象升級后頻現(xiàn)大單的主要原因。

　　把握中高端客戶需求引領(lǐng)生活方式
　　
　　博洋家紡的產(chǎn)品定位是中高端產(chǎn)品，目標客戶群是25-45歲，愛品牌，知品牌懂品牌的成功人士及都市白領(lǐng)。這一人群，首先非常注重品牌、風格和服務。在當代的國內(nèi)市場上，消費者越來越追逐品牌這是不言而喻的，對于風格的追求也是時尚個性備受推崇的這個時代的一大特色，但這些個性風格在當下的市場上還不是什么標新立異之類，多是與消費者的家居時尚偏好相關(guān)的，民族文化、歐式風尚、低碳理念等等。這也是與新的家紡行業(yè)發(fā)展方向相映襯的。博洋家紡正是抓住了目標客戶的這方面的需求，生產(chǎn)相應的品質(zhì)時尚的家紡產(chǎn)品。
　　
　　據(jù)了解，婚慶和喬遷產(chǎn)品的銷售占到門店銷售比重的55%～70%左右，抓住這兩部分客戶源就等于抓住了銷量。所以博洋家紡2012年的婚慶產(chǎn)品，在設(shè)計和品質(zhì)都進行了淋漓盡致發(fā)揮，像今年的春夏季主推款“紅蓋頭”，秋冬主推款“雀之靈”是傳統(tǒng)民俗與歐式時尚流行設(shè)計的完美呈現(xiàn)，寓意美好，亮麗高雅。非常符合現(xiàn)代結(jié)婚人群的品位。另外在博洋家紡還加大了婚慶產(chǎn)品的推廣，通過“愛在博洋戀上濟州島”等婚慶推廣活動，增加客戶流量，保證老顧客會員客戶回頭率的同時還讓更多的新顧客購買和向往。喬遷產(chǎn)品更加要求產(chǎn)品的品質(zhì)化，高檔的真絲、羽絨是博洋家紡設(shè)計研發(fā)的一大優(yōu)勢，生產(chǎn)出的一批明星產(chǎn)品，如尊貴的匈牙利蠶絲被、奢華貴氣的金黃色調(diào)的真絲套件維羅納等非常符合高端客戶的訴求，顧客需求旺盛。為客單價的提高起到了重大作用。
　　
　　在物質(zhì)生活富足的中高端客戶，他們希望的讓家變得更加美好，讓家變得更加溫馨，女主人把自己對于生活的品味不僅僅表現(xiàn)在美麗的穿著和配飾上，她們更加關(guān)心家的優(yōu)雅氛圍的創(chuàng)造，特別是一種舒適感。博洋家紡這一季的時尚、奔放的西班牙生活方式理念也非常符合她們追求。
　　
　　趙雅芝不僅是博洋家紡的形象代言人，更是引導美好生活的代言人，在9月9日，博洋家紡月湖盛園店開業(yè)慶典時說：“她是一個愛家，愛生活的人，同時她也很注重和關(guān)注家居和裝飾。博洋家紡門店的西班牙生活方式的呈現(xiàn)給我家居搭配的靈感。非常喜歡博洋家紡2012秋冬新品，喜歡西班牙的這種風情、時尚的生活方式”。
　　
　　

　　重視多渠道經(jīng)營順應家紡禮品化消費趨勢
　　
　　雖然，市場需求在不斷增大，消費不斷升級，博洋家紡也以翻番的速度在成長。但是我們也要看到，家紡行業(yè)的競爭正在不斷加劇，很多一直處于增長期的上市家紡企業(yè)，業(yè)績開始下滑，這些也帶給博洋家紡很大的警示。
　　
　　家紡屬于季節(jié)性銷售的產(chǎn)品，特別是在節(jié)日期間，很多商家將機會瞄準了禮品市場，步入禮品化路線，進而短短幾年間，家紡禮品團購銷售額已提升到禮品公司銷售額的20%-30%左右。如此大的市場，為家紡禮品化的發(fā)展創(chuàng)造了無限商機。
　　
　　禮品團購已經(jīng)成為另一支不可或缺的渠道。博洋家紡品牌已建設(shè)一支高效的團購部門，通過為會議團購、福利團購、定制團購打造特供禮品，實現(xiàn)時間錯位營銷，把消費者的衣柜變成家紡企業(yè)的終端微型倉庫。
　　
　　同時，博洋家紡利用一切的可能性整合各種能夠利用的社會關(guān)系資源，建立強大的客戶群體。加大營銷力度，與重點企事業(yè)單位和電信、移動、銀行等單位設(shè)立為團購禮品公關(guān)重點目標，建立起進行長久的、有效的合作。隨著銀行采購的上收，電信、移動也呈現(xiàn)這一趨勢。這樣的情況下，采購的形式都通過集團招標方式進行，博洋家紡的團購部門，在這塊上有著豐富的經(jīng)驗，一方面與一些大型的禮品公司合作進行投標，另一方面特別推出特供團購禮品，在價格、風格、包裝、功能和概念上都突出禮品的需要。我們知道，銀行、移動、電信的采購禮品很大一部分為積分禮品，針對積分按價位段采購、低價類產(chǎn)品需求量較大的特點，博洋家紡推出的特供產(chǎn)品非常具有競爭力。如，推出的100元以內(nèi)的珊瑚絨被，一方面做足品質(zhì)，另一方面盡可能的降低成本，以薄利多銷的形式進行銷售。在與電信的一次合作中，就有15萬條的銷量，受眾面之大，積分禮品客戶又的消費能力較強的客戶，對于博洋品牌及產(chǎn)品的推廣具有非常積極的作用。同時博洋家紡還進行禮品的套件組合形式推廣，在提高量的同時還增加了銷售利潤。

　　博洋家紡通過多渠道的品牌經(jīng)營，在消費需求不斷提升的環(huán)境下，通過把握消費需求、提升品牌形象、引導生活方式實現(xiàn)著家紡企業(yè)的不斷跨越，博洋家紡正行進在行業(yè)第一目標實現(xiàn)的道路上。