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      維科家紡:終端制勝依舊是王道

      —記長沙新世界維科專柜成長歷程

       2012-10-10

        家紡市場已進入細分時代,在不同市場層面往往具有不同特點,以湖南市場為例,其最大的特點表現在本土品牌的強勢,其余外來品牌相對處于弱勢地位。夢潔家紡儼然占據了本地市場的霸主地位,而緊隨其后的富麗真金家紡、多喜愛家紡、晚安家紡也占據了很大一部分市場份額,這幾個本土品牌已經基本完成第一輪跑馬圈地過程,其終端渠道不僅覆蓋一二線城市,甚至將觸角伸向了三線城市甚至四線城市。
        
        終端渠道量的急速擴張,其質的提升也必然被各大家紡品牌提上日程。隨著連鎖專賣體系的發展,未來家紡企業的工作重點將轉移到終端管理上來。隨著跑馬圈地的進程接近尾聲,繼續以謀求數量擴大品牌影響力將會變得不現實,無論是專賣店競爭還是專柜間競爭,重點都將逐步從數量競爭變為質量競爭,企業將在運營管理中尋求發展。

      維科家紡:終端制勝依舊是王道

            長沙新世界維科專柜是維科家紡在長沙市內僅有的三個專柜之一(長沙無專賣店),也是設立最早的專柜,相比較于夢潔在長沙市場的布局,無論是終端數量還是終端形象上,都不可相提并論。但該專柜卻在激烈的市場競爭中,創出了一片屬于自己的天地,不僅在長沙市場占據了一定的銷售份額,而且其發展歷程也得到了新世界商場領導的肯定與支持。新世界維科專柜成立于2009年8月,迄今為止已歷經了三次裝修,從2009年的銷售不足15萬到2010年突破35萬再到2011年銷售額接近60萬,這一路的發展既有坎坷也有順利,坎坷的是到今年該專柜一共經過了三次大的裝修調整,其最近一次的則是今年9月份的調整,順利的是新世界一路走來都得到了商場領導的大力支持,更重要的是在這兩年多的發展過程中,專柜的產品與形象已經獲得了很大一部分消費者的認同與贊賞。
        
        在今年9月份這次專柜調整中,公司領導和湖南分公司全體同仁都對新世界投入了極大的人力、物力、財力。因為維科家紡在長沙還沒有一個專賣店,因此湖南分公司全體員工在調整前就達成了一個共識:調整后的專柜不僅僅只是一個出售產品的店面,更重要的是它擔負著樹立維科家紡在長沙的形象這一重擔。
        
        不論付出多少,一定要讓我們的專柜在這次調整中爭取到最好的位置,獲得最大的面積,在經過無數次的協商與談判后,商場終于同意給我們劃分一個83平方的面積。在裝修施工期間,公司員工更是傾注了全部的精力和心血,因為商場要求只能晚上裝修,所以分公司也進行了人員分工安排,每晚輪流跟進裝修進度,特別是在17、18號這兩天,在面臨商場要求限期開業的壓力下,領導和全體同事更是連續30多個小時奮斗在一線,最終完成了商場的要求。

      維科家紡:終端制勝依舊是王道

            調整后的專柜在店面形象上煥然一新,在整個五樓床品品牌中,我們的店面位置最為顯眼,燈光色彩最為豐富飽滿、產品陳列最為錯落有致,特別是結合9月份公司督導部要求的婚慶新品推廣和暖睡康推廣活動,其整體形象更是獲得了一個質的提升。形象調整后,專柜的銷售額與去年同期相比,增長了大約一倍,據專柜導購講,只要顧客前往五樓選購產品,就一定不會錯過到我們專柜看一看,而這一切都歸功于終端形象的全面提升。
        
        渠道拓展之后必然會進入渠道深耕階段,而終端形象的提升只是邁出了這個階段的第一步,終端形象是基礎,產品陳列是關鍵,導購意識是重點。只有抓住這三個因素,才能在終端形成一股合力,最終取得“制勝”的效果。2011年即將過去,2012年又將到來,未來的道路還很長,新世界維科專柜必將步入更大的輝煌。

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