劉曉亮:十招激活銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)班

第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”？
一、“中國(guó)式激勵(lì)”更適合八千萬(wàn)中國(guó)營(yíng)銷人
1、需求是激勵(lì)的源泉！
2、今天的銷售人員究竟需要什么？
3、如何活用“四維驅(qū)動(dòng)法”與“五子登科法”來(lái)激勵(lì)人？
4、中小民營(yíng)企業(yè)銷售人員激勵(lì)的十大誤區(qū)
二、不同類型銷售人員的激勵(lì)策略：
1、80/90后“新兵蛋”/小富即安“老油條”的激勵(lì)策略
2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵(lì)法
3、讓“富的流油，窮的叮當(dāng)響”，如何用收入“樣板市場(chǎng)”來(lái)激勵(lì)全體銷售人員工作干勁？
4、不要老開會(huì)、下文件，而是要及時(shí)調(diào)整KPI指標(biāo)，改變薪酬考核制度，將“羊”激勵(lì)成“狼”
三、如何制定一份有效的銷售激勵(lì)方案，持續(xù)拉動(dòng)銷量？
1、銷售激勵(lì)方案的類型與戰(zhàn)略意義
2、制定一份銷售激勵(lì)方案的5W2H原則與套路
3、實(shí)施激勵(lì)方案要注意的6個(gè)問(wèn)題：拉動(dòng)面積？淡季或旺季激勵(lì)？ROI計(jì)算？頻率？等等
四、銷售人員激勵(lì)是個(gè)系統(tǒng)工程，如何建立適合自己公司的銷售激勵(lì)系統(tǒng)？
●案例分析：××軟件科技公司只用5個(gè)銷售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡，主管是如何用“總裁宴”激勵(lì)他們的？

第四單元：如何做到有計(jì)劃推動(dòng)銷售人員績(jī)效管理解決“放羊”問(wèn)題？
一、如何幫助下屬制定銷售計(jì)劃？
1、如何制定一份有針對(duì)性的區(qū)域銷售計(jì)劃？
2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？
3、如何知道銷售人員出門后是否按計(jì)劃執(zhí)行？
二、堅(jiān)決推動(dòng)銷售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：
1、幫助銷售人員制定目標(biāo)的七個(gè)步驟及注意要點(diǎn)
2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃？
3、銷售人員對(duì)公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無(wú)所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”！
三、牢牢抓好銷售人員績(jī)效活動(dòng)管理的“3+6模式”：
1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》
2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”
3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律
四、如何用銷售會(huì)議推動(dòng)銷售管理？
1、銷售會(huì)議的認(rèn)知誤區(qū)
2、銷售會(huì)議會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后做什么？
3、六種銷售會(huì)議應(yīng)掌握的關(guān)鍵操作技巧
五、“慈不帶兵”——處理違紀(jì)銷售人員的方法與藝術(shù)
●案例分析：××家具品牌銷售部經(jīng)理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動(dòng)報(bào)表；強(qiáng)迫填寫了，還抱怨我形式主義？人事部與銷售部聯(lián)動(dòng)有效解決銷售人員“放羊”的管理難題。

第五單元：為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？
一、落實(shí)檢查提升個(gè)人執(zhí)行力。
1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因：
2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項(xiàng)措施：
3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。
二、打造團(tuán)隊(duì)提升組織執(zhí)行力
1、銷售團(tuán)隊(duì)的定義
2、銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的三個(gè)階段
3、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六項(xiàng)條件
三、形成瘋狂“銷售文化”是超級(jí)執(zhí)行力的核動(dòng)力。
1、瘋狂“銷售文化”的理解
2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟
3、小組研討與發(fā)表：結(jié)合自己公司的實(shí)際情況，應(yīng)該形成怎樣的銷售團(tuán)隊(duì)文化？
●案例分析：××著名機(jī)械公司銷售團(tuán)隊(duì)建立關(guān)公文化，凡業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)秀者老總親自頒發(fā)“關(guān)公”金像獎(jiǎng)，造就區(qū)域市場(chǎng)上個(gè)個(gè)都是關(guān)公式“忠義”猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。