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      劉曉亮:高毛利門店精細化管理實戰班

      新形勢下門店快速、持續贏利六大基因解密

       2013-5-30

       

      第三單元:店長如何做好貨品組合與庫存控制?

      問題背景:不少店長對庫存貨品的理解是不負責任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個數字概念。應是針對不同目標顧客的需求,提供不同品類的庫存數量。庫存是有成本的,庫存也是可以賺錢的,“庫存管理”對店長來說,是僅次于“銷售管理”的第二大管理理念。解決方案如下:

      一、如何做好貨品組合結構的管理?

      1、明白零售經營的核心是貨品

      2、“賣多少、賣什么和怎么賣”這是個貨品組合問題

      -商品是有生命和周期的,是該擇優汰劣的

      -商品不是孤立的,是有“朋友圈”,相互關聯和互補的關系

      3、怎么賣的命題包含兩層意思:一是用什么價格賣;二是如何促銷

      二、如何做好庫存控制與有效訂貨管理?  

      1、訂貨是不能拍腦袋的,必須用數據說話

      2、缺品通常會給門店帶來高達12%的銷售損失

      3、特別是暢銷商品的缺貨,銷售的提升輕而易舉

      4、滯銷品對于門店資源的消耗,也會增加門店的經營成本

      5、實現商品的吐舊納新與快速周轉,門店的競爭力和盈利能力才有保障

      三、高水平的店長有很強的存貨能力,如何做到?

      1、對經營品牌的充分了解

      2、有解決存活的方案,消化貨品

      3、有方法使資金占用額下降,利息下降

      4、做到存貨在可控范圍內,減少損失發生

      案例分析:廣東某家居照明專賣店運用貨品組合金字塔原理,挖掘商品角色,科學訂貨,快速提升銷量,超越商圈競爭對手。

       

      第四單元:店長如何提升每次促銷活動的效益?

      問題背景:對于門店促銷活動,經銷商老板疲了、門店店員疲了、消費者疲了;怎么辦?我們促銷動機定位是什么?我們每一次的促銷都有效嗎?我們的促銷活動虧錢了嗎?我們的促銷商品是否帶動本品類或其他品類的銷售?如何做好門店促銷活動的創新?解決方案如下:

      一、新形勢下,促銷活動的創新策略與效率提升

      1、新形勢下,促銷與利潤平衡的困惑

      -促銷三境界:三流促銷派傳單、二流促銷搞創新、一流促銷精準化

      -促銷功能日減,你的門店促銷方式老化了嗎?

      2、門店促銷活動操作五步驟:

      -如何進行促銷的有效監控?

      -門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效?促銷結果該怎樣分析?

      -衡量促銷效率的標準、評價體系是什么?

      3、如何做促銷創新?

      10種促銷創新思維的培養

      26種促銷方法利弊分析

      二、“精準化促銷”五種聚焦方法

      1、“精準化促銷”的理解

      2、區域聚焦、產品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個體聚焦,如何操作?

      三、在促銷活動中,如何維護品牌價格體系的管理?

      1、在競爭商圈內做促銷活動,如何科學維護品牌的價格體系?

      -門店的價格體系是門店利潤的基本保障

      -商品是敏感而有價格彈性的,還遵循著邊際效用遞減規律

      2、分析貨品組合的金字塔原則,如何分配角色和定價呢?

      -不同商品在價格體系中扮演著不同角色與使命

      -有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對手的、有賺利潤的

      案例分析:河南××電器連鎖門店運用客戶分類聚焦法進行精準式促銷,有效提升50%促銷效益。

       

      第五單元:店長如何看懂財務報表,進行經營數據分析與決策?

      問題背景:我們不要求店長會設計財務報表,但他們必須看懂財務報表。通過對財務數據的解讀,強化經營全局觀,強化費用支出意識,強化成本控制意識,強化毛利額意識,強化門店利潤最大化意識。解決方案如下:

      一、數據分析的6個作用,如何發現數據異動?

      1、課堂現場測試:門店有多少可量化的數據

      2、“沒有數據不開口,沒有流程不動手”

      二、如何運用數據分析四步法進行門店經營分析?

      1、門店數據分析的四步法的操作要領

      2、運動服飾專賣店數據分析二則

      三、店長如何看懂財務報表?

      1、不要被財務報表嚇倒,性質一切都是圍繞“利潤”轉

      2、如何讀懂三張財務報表:銷售表、費用表、毛利表

      3、非財務人員必須掌握的8個財務知識點

      四、如何利用平衡計分卡的理念做好全面預算管理?

      1、把門店的經營預算指標,科學地分解到每月、每周、每天

      2、分解到每個品類、小類、甚至每個單品

      3、使得每天每人都有目標、壓力,同時也有動力,如何做到呢?

      案例分析:廣州某建材市場A衛浴品牌專賣店一周《客戶進店銷售指標分析表》數據的解讀與銷售對策的形成。

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