眾家紡企業欲做線上線下融合模式

　 有知情人士近日告訴大智慧通訊社，30余家家紡大企業有意落實線上線下融合計劃，羅萊家紡(002293.SZ)、富安娜(002327.SZ)等企業仍在研制詳細方案。蘇寧、鉆石小鳥等O2O模式(又稱離線商務模式，指線上營銷帶動線下經營和消費)有望復制到家紡業。

　　羅萊擬推線上線下融合

　　羅萊家紡內部人士透露，公司相關O2O方案尚未最終確定，是否叫“雙線融合”也不一定。目前羅萊部分直營店在試點O2O模式，即線上下單，線下體驗提貨。但是羅萊90%以上收入來自加盟商，此前加盟商對電商發展頗有抵觸，實行雙線融合勢必要解決好加盟商分利問題。

　　羅萊率先在家紡行業中提出線上線下同款同價，公司董秘田霖此前向大智慧通訊社表示，這主要是為緩解品牌商和加盟商之間的矛盾，維護加盟商利益。這也被業內看作是雙線融合的前提。蘇寧推出線上線下同價之后，部分地區線下門店單月增三成，線上客流成功被引入線下。

　　業內人士稱，蘇寧線上主要起引流作用，通過促銷推廣，客戶在線上下單，隨后到線下門店體驗選購提貨。蘇寧云商副董事長孫為民曾對媒體表示，蘇寧未來的實體店具有銷售、展示、體驗、服務功能。網店相當于另外的實體店，只是24小時營業，和實體店的定位沒區別。

　　“蘇寧模式或許能復制到如羅萊這樣的家紡企業中。”上述知情人士稱，羅萊有兩千多家門店，也有自建的電商平臺，或許能以專設電商品牌LOVO為試點，在銷量高的區域開線下體驗店。

　　某券商分析師稱，家紡企業電商銷售大多數為四件套，利潤率低，同質化問題嚴重。羅萊門店利潤主要來源于芯被、婚慶類產品，目前羅萊電商銷售額占比約10%，線上銷售并非主要目的，如何引流至線下，提高利潤型產品、正品、新品的銷量才是關鍵。

　　上述知情人士表示，如今線下加盟商主要抱怨在于客流量少，門店租金高，待O2O模式成熟，門店不僅能從線上引來客流，實現VIP客戶共享，還能把店開在商務樓層里，零售只占10%，主要起體驗、配送、服務作用，租金也可大幅降低。

　　有分析師表示，O2O模式是羅萊戰略規劃的一部分，但是如何落實，怎么將眾加盟商拉入電商體系，重組物流體系，協調好加盟商利益是一大難點，羅萊加盟商話語分量足，方案執行達到預期效果尚需很長時間。

　　富安娜暫不推線上線下同款同價

　　富安娜電商負責人告訴大智慧通訊社，O2O模式雖是未來趨勢，但各家紡企業實際情況不同，方案差異肯定很大。富安娜也在想法順應雙線融合趨勢，但具體方案尚未出臺，也不便透露。但同羅萊一樣，O2O模式如何在加盟商與品牌店間進行利益切割將是一個難題。目前線上線下兩塊業務不交叉，產品不重合。

　　上述負責人表示，富安娜一直致力于研發線上專供產品，全面拓展第三方平臺。目前線上富安娜銷售額占比超過七成，但不影響富安娜品牌中高端的形象，會逐步擴大線上專供產品圣之花的銷量。今年也會繼續拓展在第三方電商平臺營銷的渠道，當當網、卓越、凡客等都是目標。“公司牢牢把控電商渠道，絕不允許經銷商自行在網上賣貨，違者重罰。目前線上線下產品款式不同，不存在推線上線下同款同價的問題。”

　　某券商分析師表示，富安娜電商業務是公司很重要的一部分，2010年成立電子商務公司，今年上半年公司整體營收占比超過10%。跟羅萊相比，富安娜直營渠道多，對渠道控制力更強，電商擴展阻力相對小些。線上業務會得到較快發展，至于是否很快推線上線下融合，則要看具體時機。

　　夢潔家紡跟富安娜類似，線上產品大多數與線下區隔，少部分為庫存消納。相關負責人表示，目前來看電商仍是作為傳統銷售渠道的重要補充。但以后一定會打通線上線下業務，將兩者融合在一起，實現利益共享。

　　眾家紡企業欲融資做雙線融合

　　據考察過蘇寧深圳體驗店的知情人士稱，由于資金缺乏，蘇寧的一些體驗店比較粗糙，沒有達到體驗效果。對家紡企業來說，推行O2O模式也必然涉及線下體驗店的大投入，如何融資是個大問題。對三家上市家紡企業來說，賬上資金并不多。

　　上述知情人士稱，目前有數家家紡企業意圖在省級股權交易中心掛牌融資，所得款項悉數用作雙線融合。預計今年年底到明年年初即可實現掛牌。

　　“融資所得會全部用作雙線融合，預計三五年后O2O模式能相對成熟，一年能為企業增收2-3億元。”上述人士表示，鉆石小鳥在珠寶行業中最先運用O2O模式，其產品價位高，重體驗，據統計，自開設第一家體驗店后，鉆石小鳥就有80%的收入都是來自于互聯網做流量，雖然線上銷售業績并不一定可觀，但線上線下深度結合創造的價值是驚人的，家紡企業也該勇于嘗試。

　　中國家紡協會會長楊兆華則表示，如果家紡企業要上O2O，現有體系就面臨再造，需打破現有采購銷體系。“鼓勵這種嘗試，但我們不會過多地去干涉企業運作，具體什么模式適合自己，還靠摸索。”楊兆華說。