只有強勢終端 才有強勢銷量

　　經過多年的運作，我們愈加清晰地認識到終端工作的重要性，終端是產品銷售的最終環節，是產品到達消費者手中的“臨門一腳”，有一句話講的好：“哪怕你是世界上最好的產品，有最好的廣告，但是消費者不到終端購買它們，就無法完成銷售！”。下面是我在某市運作SNP兒童日化品牌的實戰案例，充分說明了終端工作的重要性。
　　一、尋找最佳合作伙伴
　　W市以前的老經銷商也是很有實力的經銷商，一開始銷售業績還不錯，后來由于管理不善、營銷策略失誤等各方面的原因銷售情況越來越差，庫存比較大，為改善W市場的局面，我需要重新找一家有思路、有實力的新客戶來運作“SNP”（某兒童日化品牌的化名），經過朋友介紹和到下面的客戶中去了解，找了幾家在周邊市場買斷終端的客戶進行洽談。
　　由于類似于“SNP”產品的品牌眾多,除了一線知名品牌強生外,還有漢高孩兒面、愛護、多啦A夢、迪士尼、青娃王子，藍天寶貝、媽媽樂、貓和老鼠等品牌繁多。經過多次的談判很多客戶一聽到要現款都不愿意做，黃天不負有心人我終于找到W市一位經銷商朋友重新來一起運作市場。
　　二、從終端切入，狠抓培訓
　　怎樣才能在眾多品牌中站住腳跟呢，經過我們和客戶一起對市場的走訪，一致認為必須從終端入手，在公司領導的大力支持及經銷商的配合下，W市“SNP”品牌的市場又一次重新啟動了。前期由于要和以前的經銷商進行交接難度還是很大，新客戶的業務員在這方面做了不少工作。
　　由于新的客戶最大的優勢是在下面有很多他可以管理和控制的導購人員，終端工作主要放在對導購促銷人員培訓與溝通，形象店專柜建設、促銷活動安排，渠道空白網點拓展方面。
　　在促銷人員培訓中除了對產品知識與產品賣點的講解外，我們強調了“SNP”品牌是源自美國的國際品牌（美國授權在中國銷售的卡通品牌），是值得信賴的品牌的宣傳理念，在培訓中做到與促銷人員互動與交流，以便及時了解一線銷售的困難與需求。
　　第一步鋪完貨以后，經過了解發現雖然網點很多但單店產量不高，由于在終端“SNP”受到強生、愛護、多拉A夢等品牌的打壓與夾擊（強生有眾多廣告投放及強勢專架陳列，愛護等品牌在終端超市有專職促銷人員及專柜），我要求客戶在全品種進入的同時進行集中陳列。
　　三、建立高質量的終端形象專柜
　　為了徹底提升“SNP”產品形象，提升銷售，在與公司溝通以后，我計劃在W市建立20家形象店專柜。經過努力現在已建立的世紀聯華南國店形象專柜（月銷售30000元以上），世紀聯華安泰專柜專柜（月銷售20000元以上），易初蓮花形象柜月銷售額10000元以上，丹路百貨形象專柜月銷售5000元以上，正在建設中的形象專柜有：泰順人本專柜子，龍港世紀聯華專柜，龍港人本專柜，敖江人本專柜，大廈人本專柜，樂清人本專柜，白象人本專柜，長虹人本專柜，劃龍橋人本專柜，水心人本專柜，甌北華聯專柜，大世界專柜，溫嶺人本地下店專柜，椒江人本專柜，塘下人本專柜，杜橋人本專柜。
　　四、節日促銷精彩紛呈
　　在形象店建設的同時，為了打擊競爭對手增加“SNP”的銷售額，在“五一，六一，十一”等節日，進行“SNP”特價及“購滿就送”活動，如購滿20元送“SNP”閃亮公仔，購滿30元送“SNP”香皂，購滿80元送“SNP”手表，以上促銷活動更是引發了新一輪的銷售高潮。
　　五、不斷開發新的銷售終端
　　在終端超市賣場建設形象專柜與促銷活動的同時，我們已開發了化妝品店20家，縣級分銷2家，下一步我們計劃進入嬰幼兒用品店，經初步統計，W市地區有嬰幼兒用品店大約500家左右，有230家左右可以針對“SNP”部分兒童產品及BABY產品進行銷售，談判工作已經開始。
　　我將以W市場為樣板，計劃在全省建立“SNP”銷售網絡。在公司的大力支持及本人的努力下“SNP”一定會更上一層樓。
　　通過以上市場操作手法，W市場月銷售額連續3個月都以15%的速度在增長，成為全公司學習的樣板市場。其實也沒什么絕招，能夠認清終端在渠道銷售中的重要作用，扎扎實實做終端，銷量自然會提升。做市場的絕招只有一句話，那就是“抬頭看路，低頭拉車，老實做人，踏實做事”。