營銷策劃就是運用力量的藝術

　　孫子曰：“計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權也。”“激水之疾，至于漂石者，勢也。……故善戰者，求之于勢，不責于人，故能責人而任勢。任勢者，其戰人也，如轉圓木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。如善戰人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也。”在西方，被稱為商場“快槍手”的超級巨豪哈默也主張要“乘勢開拓”4。看來，古今中外但凡智者沒有不注重“勢”的。下面我們就將“勢”展開來。
　　1、“勢”又分為靜態的“勢”和動態的“勢”。
　　靜態的“勢”可用一個詞表達：形勢。它是多種力量共同作用形成的一個既定的當下格局。
　　（1）社會形勢：
　　社會活動方面：國際政治經濟/國家政治經濟等；
　　社會心理方面：人們的消費心理/人們的五個需求層次相應的心理階段；
　　為什么菲利浦科特勒要在4P的基礎上又加上了兩個P，Political政治力量和Publicrelation公共關系？就在于強調對營銷阻礙力量的重視，探討削弱阻礙力量，甚至使阻力轉變成推動力的方法和技巧。
　　（2）行業形勢：
　　朝陽產業：升勢，強勢；
　　夕陽產業：降勢，頹勢；
　　半死不活：困勢。
　　在這里我們不得不強調，對勢的把捉必須正確的審視“勢”的發展階段性。如果在升勢之時我們大有“乘借東風的妙處”，如果不識時務的在形勢為頹勢之時進入，也便不可避免的要成為被秋風掃的落葉了。
　　（3）公司形勢：
　　攻勢/守勢/勢均力敵、靜坐的戰爭；（在競爭中的整體狀況）
　　優勢/劣勢/平均用力、無拳頭產品也無尾巴產品；（在競爭中的各種影響因素之比較）
　　2、動態的“勢”。正是因為“勢”是千變萬化的，才為智慧留出了地盤，才為策劃人員提供了一口飯。總體要求便是“有勢借勢，無勢造勢，蓄勢待發”。
　　1）有勢借勢：強調的是“因勢利導”，導向利于自己這一方。
　　1>國際環境之勢可借:國際油價上升，小排量汽車大行其道。
　　2>國家之勢可借:國家技術人才短缺，各種技術培訓班應勢而起。飛利浦起訴中國彩電傾銷案，利用歐盟，借刀殺人。
　　3>社會心理之勢可借:倡導國貨，利用人們的民族自尊心。如非常可樂——中國人喝自己的可樂。
　　4>個人心理之勢可借:美特斯邦威利用人們的逆反心理，提出“不走尋常路”而名聲鵲起。
　　5>個人人氣之勢可借:超女、名人代言都為此類。專家代言則是借用的信息不對稱中的權威之勢。
　　6>競爭對手之勢可借:蒙牛起初打著“向伊利學習致敬，爭做內蒙古牛奶第二的”的旗號，便是成功借著一把對手的勢氣。
　　7>區域認同之勢可借:力波啤酒竟成了“喜歡上海的理由”
　　8>具體時間之勢可借:體育營銷（世界杯、奧運會營銷）、各種贊助活動等等事件營銷更是借勢的典范之作
　　下面我們以西爾斯的營銷故事詳細看一下大師是如何審時度勢、借勢崛起的。西爾斯百貨公司開辦于1866年，19世紀末至20世紀初主要開展郵購營銷業務。20世紀20年代初，退休將軍伍德出任西爾斯公司總經理。他在市場調研的基礎上提出：農民的購買力已有所提升，農民常常驅車進城來買東西；同時，城市人口也在增長，購買力大大提高。所以，郵購營銷已落后于消費習慣。于是，1925年西爾斯建起了第一家零售百貨商店，到1931年的6年間，陸續開設了378家連鎖百貨商店。由于“雖客戶習慣行為的變化而應變”、審時度勢、乘勢開拓，該公司一舉奠定了在百貨茶葉業界zuipin.cn的霸主地位。當然這是從消費水平上著手實現在銷售渠道上的變化的。其實在人口因素方面也能夠為我們帶來商機，如獨生子女增多，父母對兒童的營養倍加關注，營養產品需求之勢只升不降；我國即將進入老齡化社會，老年人物質生活和精神生活所需要的產品也必將進入黃金時期。甚至自然環境的變化也可以成就一些行業，如隨著“節約中國、環保中國”的提倡，節能產品、清潔能源必將得到政府的大力扶持和民眾的歡迎。只要能夠認清勢，遍地是黃金。當然即使我們可以通過杠桿原理，通過一個支點（勢），來以小博大，但畢竟需要我們以一定的力量為基礎，正所謂“打鐵還須自身硬”。比如沒有技術的支持，恐怕清潔能源就只能是可空殼。