【記者】現在越來越多的企業涌入電商平臺，作為家紡行業的領軍企業，目前羅萊的線上線下發展情況如何呢？
【王梁】：電商的發展有三條道路，除了與線下相同、相異外，第三條就是跟線下利益共享。這個看似容易，事實上執行起來是非常難的。我們目前的策略就是線下主打羅萊品牌，在線上大力推廣獨立LOVO品牌。我們用更多的精力邊摸索，邊大力掃清LOVO品牌初期的障礙。
從目前的趨勢，線上消費者的開放度比我們想象的要高，LOVO上市時間不長，但其上升的勢頭和消費者接受度超過了我們的預期。企業在線上從開始到成熟的時間，比線下的品牌要縮短了至少5倍的時間。也就是說成功被放大了5倍；如果做不好，失敗也是放大了5倍。所以我們現在兩條腿走路，線上推廣老品牌，同時開拓新品牌。
【記者】：商務部電子商務司副巡視員聶林海曾表示，“大型企業自己可以做電子商務平臺，中小企業應該站在巨人的肩膀上向上爬，在知名的大公共平臺上去做，依托他們來做。”LOVO作為羅萊打造的自有電商平臺，本身的推廣上存在一些困難，您是怎么解決的？
【王梁】：一開始大家確實不知道LOVO是什么，需要讓消費者知道LOVO是羅萊出品線上的品牌，解決顧客信任的問題。這種信任基于羅萊集團20年來高品質的保證。同時因為減少了環節，降低了成本，就可以把更多的利潤反饋給消費者。所以LOVO才會有更低的價格。
解決了關鍵性的信任問題，接下來就是提升LOVO的品牌知名度。在傳播LOVO的時候顯然是沒有傳播羅萊來的方便。我同樣投入20萬元推廣費，在LOVO和羅萊上的銷售轉化率是截然不同的。從業績來講，我們更愿意投在羅萊而不是LOVO，但是從長遠發展看，企業對LOVO做了一些內部強制性的保證，把大家注意力逐步轉向LOVO。
【記者】：談完推廣，我們再談下生產上的問題。為了不影響到線下經銷商的利潤，我了解目前很多家紡企業區分線上線下產品來規避沖突，但從生產上是成本的浪費。您怎么看？
【王梁】：是的，從原理上講，一個企業生產的品種越少越好。就好像蘋果，生產一部手機打遍天下，幾十億人瘋狂地去買一款產品，最多的就是內存不同，這是最經濟、最適合的經營做法。對于很多家紡企業來說，產品生產線上的管理處于比較原始的狀態，羅萊可能是稍微前面一點，但是要想達到精藝生產目前在整個行業里沒有一家能做到。
線上線下共同把份額擴大
【記者】：您認為線上線下產品的差異化不能解決沖突。那如何解決呢？
【王梁】：我認為所有的內部的問題都是次要的，所有涉及到消費者感受的問題都是重要的。為什么這么說呢？消費者同樣買一個品牌的商品，如果在線上買的工藝是簡單的，價格是低廉的；而在線下買的東西是精湛的，價格是貴的。對于消費者而言，從長遠的角度上講感受是不好的。
我認為傳統品牌要成為線上最好的品牌，最好的解決方案就是線上和線下的顧客體驗、價格、工藝是一樣的，甚至風格是一樣的。但是為什么目前做不到，就是涉及到線上和線下的利益的分配的問題，矛盾最終會回歸到這一點。我認為中國到了若干年后，一定會走到美國梅西百貨那種狀態，這才是銷售的本質，靠現在的產品差異化只能解決目前線上線下的燃眉之急。
現在線上線下PK的是什么呢？無非是顧客，其實平臺內部爭奪的也是顧客。我先把顧客做一個簡單的區分，線上的有顧客優勢是80后，沒有優勢的是70后，甚至是60后。我認為線上把80后、90后做好，爭取70后，線上的利潤就有了。線下有它的市場，當然它也可以做。商場、傳統線下渠道有很多方法做得比線上還要成功、成熟。
我們的整體市場還有很大，目前談不上誰搶誰的問題，我們的份額、消費者的需求仍需挖掘。就像這個池塘都是魚，我們和線下各有勺子撈魚，你不加快撈魚可能會游過去了，還談不上你撈一條我就少一條。我們的目標是線上線下共同把池子變大，把魚養多。
浙公網安備33010602010414號
