HOdo紅豆家紡 優秀門店重在會員管理

　　炎炎夏日，溫度飆升，炎熱的氣候對于家紡品牌來說并不是什么好事，大大小小的套件銷量較之其他季節明顯處于下降狀態，所以夏季對于家紡來說，明顯屬于淡季。

　　然而，在這個七夕促銷月活動期間，HOdo紅豆家紡錢橋店卻逆勢而上，兩天賣掉十一條經典國粹鵝絨被，單價均在2900元以上，營業額最高達4萬元，迎來了難得的銷售的火爆，他們是怎么做到的呢？

　　加強會員管理，做好與客戶的感情聯絡

　　“這次成功的銷售結果，那都要歸功于平日里會員信息的積累，加上店員的積極與堅持，碰上了機遇，所以才得以取得這樣的成績”，錢橋店督導如是說。

　　在今年的三八節活動中，創新性活動內容“你的折扣你做主”拉動了不少銷售。有心的店員在平時的日常生活中更是注重細節，他們將當時進店的包括沒有產生購買行為的潛在客戶的信息均登記了下來。“我們在七夕活動前做了充足的準備，先是給當時參加你的折扣你做主登記的會員挨個撥打電話，因為上次通過采訪得知，他們一般都是對我們品牌有著一定好感度的客戶，而且有著剛性需求，有的是因為生活水平提高了，想給家里添置一些高檔鵝絨被；有的是家里兒女購置了新房，重新裝修，為家里更換新的床品四件套；還有的，則是沖著我們的婚慶家紡來的——為兒孫置辦結婚嫁妝，這次七夕促銷月，活動力度很大，所以我們想通過電話一對一的方式告訴他們我們的門店又有活動優惠了，一方面是聯絡與客戶的情感，另一方面也給了客戶以貼心的美好體驗，有利于提高成功率。”錢橋店店長專業的講解道。

　　鎖定目標消費者，開展精準營銷

　　時下，“常客計劃”已經成為一個熱門詞匯。它起源于20世紀80年代初美洲航空公司，旅客填寫申請表入會后，就可以將自己飛行的里程數累計起來，達到一定的數額后可換取免費升艙、免費機票等獎勵。目前在信用卡、旅館、汽車、電話服務包括家紡行業等都得到了廣泛的應用。在家紡行業推行“常客計劃”，很關鍵的一點就是瞄準目標消費者，并且是具有忠誠潛質與購買潛力的消費者。這類消費者有價值、有誠意。

　　HOdo紅豆家紡僅僅抓住這一點，為了做到簡單、易行、有效，錢橋店采取并推廣會員消費積分獎勵計劃，即為消費者的購買行為和推薦行為提供積分。在一定時間段內，根據客戶的積分額度，提供不同級別的獎品兌換。并且，根據會員的消費額度采取級別化管理，分為金卡會員和銀卡會員，并根據級別提供相應的超值服務。這一細致特別的會員管理制度也為錢橋店增加了許多客流量。

　　海爾總裁張瑞敏曾說：“沒有淡季的市場，只有淡季的思想。”淡季，作為一種市場現象更多地存在于人們的主觀意象中。HOdo紅豆家紡，終端門店開遍全國各地，重視家紡門店的銷售業績、對店長及店內員工專業知識的灌輸和服務技能的培養、更重視對消費者的研究。隨著銷售淡季的到來，無論是家紡直營店還是加盟商都應靜下心來，梳理一下自己的會員客戶狀況，包括客戶的活躍度、購買的間隔時間段、貢獻率、購買喜好、購買因素、價格層次、居住環境、個人身份特征、性格及愛好等情況，還包括與其保持聯系的頻度、之前對其服務的種類和方式、客戶反饋的滿意度和要求等情況的分析，結合年度銷售工作，整理出對老會員客戶服務的具體方案，這些看似瑣碎又不能直接產生效益的小事，將對門店銷售額的提升產生事半功倍的效果。