羅萊家紡渠道改革 望下半年與加盟商合作

　　作為家紡領頭企業，羅萊家紡（002293.SZ）已走出經營低谷，中期業績符合預期，下半年訂貨會取得高增長，加上去年同期基數低，業界普遍預計公司下半年業績向好。而在消費持續低迷的環境下，如何進一步提升盈利能力，為公司長效發展奠定基礎，這是業內品牌企業都在思考的問題，羅萊也正積極謀求商業模式轉型。

　　三季度收入增速望達兩位數

　　羅萊主品牌秋冬訂貨會同比增逾20%，按計劃這部分訂貨大多會在三季度發出并確認收入，公司三季度收入兩位數以上增長沒有問題，全年收入增幅能否維持兩位數須看四季度補貨情況。

　　公司今年業績觸底回升，但終端消費仍然低迷，上半年收入增幅有限，中期營收和凈利潤分別同比增3.17%、14.78%。其中二季度完成營收4.55億元，同比降1.67%，凈利潤5861.86萬元，同比增14.16%。羅萊家紡財務總監兼董秘田霖表示，春夏訂貨會訂貨在一季度發出85-90%，二季度主要靠零售的補貨拉動。

　　上半年公司毛利率同比增1.7%至44.8%。據介紹毛利率提升來自多方面：供應鏈改善，生產采購成本下降，新品訂貨占比提升，電商渠道的增長等。電商毛利介于直營和加盟之間，約比加盟高5%-10%。

　　公司電商品牌LOVO上半年銷售增幅超過80%，但公司整體線上銷售增幅為20%-30%。田霖稱，這一增速實際上是超預期的。公司今年有意控制主品牌線上銷售，逐步弱化羅萊背書對LOVO的影響。目前LOVO占線上銷售總額比例超過90%。

　　值得一提的是，公司9月1日將與天貓合作推出集團品牌盛典，線上推廣公司旗下所有品牌。公司擬將羅萊、LOVO之外的其他品牌有計劃、有節奏地導入線上，擴大品牌影響力和市場占有率。

　　開店方面，據田霖介紹，上半年新開了百余家店，但是羅萊兒童品牌渠道正進行調整，原來與羅萊品牌的合開店將部分關閉，新開形象店，店鋪調整對羅萊兒童當前業績也產生一定影響，待明年調整完畢后銷售會有更好的提升。預計全年公司所有品牌凈增店數將有100多家。

　　希望與加盟商利益捆綁

　　如今，跑馬圈地式的擴張模式已不適應當前形勢，各服裝家紡企業紛紛調整渠道，直營化轉型、加強終端控制力儼然成為品牌零售商未來發展方向。田霖向大智慧通訊社表示，現在的市場環境對企業的精細化管理提出了更高要求，公司謀求商業模式轉型，將與加盟商進行利益捆綁，合資運營部分渠道，提升整個公司對于零售終端的把控能力以及直營管理能力。

　　田霖指出，利益捆綁方式包括合資成立子公司，由羅萊家紡控股，或者可換股，將終端直營化。具體方案還在設計中，要視加盟商經營能力、資質、經營規模特性不同設計不同方案。

　　“這是公司一個重要的戰略調整，預計會是一個長期過程。希望下半年能與幾家優質加盟商達成合作，明年將視具體效果擴大范圍�！碧锪胤Q，如果涉及到重大資產交易會及時公告。公司從去年底提出這一轉型戰略，半年來一直在進行市場調研，探討可能的合作模式，評估預期的效果，與優質加盟商溝通。

　　關于合作的意義，公司闡釋：一方面，有意愿、有能力拓展更多區域、更大市場的加盟商可以做大做強；另一方面，公司以此快速增強直營管理、零售管理，提升店鋪的運營能力，快速擴張空白市場。也可通過復制優質加盟商的經驗，整合經營不善渠道或市場，使加盟商獲利同時也使得羅萊在一些非優勢區域獲得領先位置，提升盈利能力。

　　長期跟蹤羅萊發展的分析師對公司轉型意義極度認同，但也表示實施難度不小。分析人士指出，羅萊品牌加盟商銷售占比高達80%，許多大加盟商經營能力屬于業內一流，如何設計利益分成機制、形成雙贏甚至多贏的局面，還有很多工作要做。成為利益共同體后，未來公司O2O營銷、線上線下整合、扁平化管理實施進度均會加快，產品毛利率也有望增加，對數據的分析、零售活動的執行以及公司形象維護均有益。