重新認識營銷的意義

　　自從改革開放以來一個新的名詞“營銷”進入中國，不久就在中國大地迅速傳播。然而在過去的很長一段時間里，大多數(shù)經(jīng)營者把營銷主要當作一種戰(zhàn)術(shù)，這就導致了人們對點子的崇拜，浮躁的心理和急于求成的心態(tài)。把點子認作營銷，拿來就用，其實這是對營銷的誤解。一種理論的正確與否，不是看它的自圓其說，關(guān)鍵看它能否解決實際問題。經(jīng)過若干年的市場摔打，營銷又被經(jīng)營者當作策略來對待，企業(yè)開始設立市場部，進行所謂研究營銷，將營銷不加理解地貼標簽到具體案例中，如科特勒的4P理論就是如此（產(chǎn)品，價格，促銷，渠道）。隨著產(chǎn)品過剩與消費者時代到來，企業(yè)競爭日趨白熱化，4P又演變到了4C理論，4C營銷理論依舊不能解決企業(yè)銷售難題，又有了4R理論，等等。總之在中國至今不少經(jīng)營者對營銷的理解是偏面的。

　　盡管市場是全球化的市場，但中國的市場不同于任何國際大企業(yè)當時發(fā)展的市場，時間變了，那些依附與當時的外部環(huán)境也變了。就像哲人所說，發(fā)現(xiàn)世界不是去發(fā)現(xiàn)新東西，而是用新的眼光看待世界。我們經(jīng)營者的迷茫在于過多地把營銷放到策略層面，戰(zhàn)術(shù)層面去理解，這一點不是西方的理論有什么錯誤，而是企業(yè)家沒有把營銷放到戰(zhàn)略層面特別是市場或消費者那里去領(lǐng)會。

　　記�。�市場營銷決不是書本上或者老師告訴你怎么做.，給你界定一種行為，一種方式，而是告訴你怎么想，一種思維方式。別人成功的方式你不能夠拿來用，就是你昨天成功的方法也不能照搬到今天來用。不是那些成功的企業(yè)家智商有多高，失敗的企業(yè)家智商有多低，只是那些成功的人士的思維鍥合了營銷的規(guī)律，或者說是直覺，自覺或不自覺的抓到了行業(yè)的本質(zhì)，而在思維觀念不更新情況下研究市場其結(jié)果是可想而知的。

　　從消費者行為角度認識營銷的意義就是重新界定你的消費者，永遠不要幻想你的產(chǎn)品或能滿足所有的消費者，也不要幻想讓所有的消費者都喜歡你的產(chǎn)品。能夠為你的消費者提供最大化的價值，才是企業(yè)孜孜不倦的永恒追求。重新認識營銷，要回歸到營銷的本質(zhì)。清空雜念，踏踏實實回到你所從事的產(chǎn)品或服務上來。把一個有價值的產(chǎn)品或服務的價值發(fā)揮到最大化，就是創(chuàng)造了價值。營銷創(chuàng)造價值可以體現(xiàn)在生產(chǎn)，流通，交換，消費等各環(huán)節(jié)上。

　　目前市場上有些企業(yè)沒有成功，其實質(zhì)就是緣于只注重價值的讓渡，把產(chǎn)品往消費者那里一推了之，拿錢走人，這就有了點子的發(fā)緣地�；亓丝钤購氖碌诙�輪的經(jīng)營，依舊這樣操作，其實是產(chǎn)品價格的交付。如果消費者從拿到產(chǎn)品的那一刻起，就因為質(zhì)量問題感覺到上當，或者不便使用，或者使用時間不長，那樣都將使重復購買成為泡影。如果經(jīng)營者你把消費者放棄你的產(chǎn)品想法，升華到產(chǎn)品是解決問題的方案的高度，那么，你將有永遠多的工作去做。企業(yè)的目的永遠是創(chuàng)造顧客，創(chuàng)造價值。在消費者導向時代，不是消費者要什么，你就給什么，而是消費者想什么，你就要嘗試著去做什么，做得有時還要超越消費者需求，那樣才會使消費者利益最大化。

　　如今的消費者不僅重視產(chǎn)品或服務給他們帶來的功能利益，更重視購買和消費產(chǎn)品或服務過程中所獲得的符合自己心理需要和情趣偏好的特定體驗。在產(chǎn)品或服務功能相同的情況下，體驗就成為關(guān)鍵價值的決定因素。營銷事實表明，消費者正變得越來越感性化、個性化、情感化，他們消費需求重點已由追求實用功能轉(zhuǎn)向追求體驗與智能化。這才是營銷的出發(fā)點與終點。也是營銷的真正意義。

　　消費者購買的最高境界是自我體驗。因此購買前，購買中，購買后企業(yè)需要充公考慮到消費者體驗是企業(yè)生存和發(fā)展的源泉和動力。滿足消費者體驗囊括了渠道，陳列，服務等等各個環(huán)節(jié)。像可口可樂，提出的“樂得買，買得到，買得起”的理念，就是有效整和了產(chǎn)品的各個階段，打造一條價值連，一條能被消費者感知和體驗的價值鏈，一罐糖水，賣遍了全球，并且長盛不衰。已經(jīng)不是單單品牌兩個字所能解釋的了得。在購買中，消費者體驗還表現(xiàn)在生動化陳列和人性化氛圍。所以營銷目前流行方式是體驗營銷。體驗營銷不同于傳統(tǒng)營銷。傳統(tǒng)營銷過分強調(diào)產(chǎn)品的功能利益，而忽視了顧客所需要的感受和體驗。體驗營銷的核心觀念是，不僅為消費者提供滿意的產(chǎn)品和服務，還要為他們創(chuàng)造和提供有價值的體驗。通過消費者體驗讓經(jīng)營者明白營銷的重心要轉(zhuǎn)移到消費者怎么買的思路上來，怎么買的重心則是消費者體驗。