新品，如何吸引采購的注意

　　看到這個題目，也許會讓許多業(yè)務(wù)員心生詫異，甚至產(chǎn)生質(zhì)疑：你知道給賣場報新品有多難嗎？每天那么多供應(yīng)商要進新品，求都進不了還主動找我要啊，怎么可能呢？賣場哪會主動找供應(yīng)商要新品？賣場采購每天幾乎都周旋于各類新品的申報當(dāng)中，主動找供應(yīng)商要新品，這不明擺著是“癡人說夢”嗎？其實，許多現(xiàn)實中的許多難題，如果我們能換一個思路或角度去考慮，便會有一種豁然開朗的感覺。之所以許多供應(yīng)商業(yè)務(wù)員都會產(chǎn)生“新品進場難”的感覺，往往與他們看待新品的態(tài)度有關(guān)。由于他們習(xí)慣于用“難”來看待新品進場，所以他們面臨的結(jié)果也往往是一個“困難”的結(jié)局。很少有業(yè)務(wù)員能夠站在采購的角度來看待新品。其實，就像女人的衣櫥中永遠(yuǎn)少一件合心的衣服一樣，采購也永遠(yuǎn)會缺少一些合自己心意的新品。從某種意義上講，采購對于新品的欲望和渴求，與女人之于服裝一樣，永無盡頭。所以，供應(yīng)商大可不必?fù)?dān)心采購會因為新品多而放棄新品！

　　接下來，我們需要思考的是：采購會對什么樣的新品有興趣？他們對新品的欲望和需求是什么？從某種意義上講，只要供應(yīng)商能夠抓住采購的欲望，并試著去引導(dǎo)采購的這種欲望，就能在進新品問題上把握主動權(quán)。下面，我們就來看看哪些因素會影響到采購對新品的欲望和興趣？要引起采購的注意力，新品可以這么做：

　　1、 廣告

　　在這個被各路媒體所掌握的現(xiàn)代社會，廣告對于人們的消費引導(dǎo)還是十分明顯的。影視廣告、平面廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告，這是個媒體爆炸的時代，太多的廣告方式充斥著我們的視線所及，廣告已然和空氣一樣稀松平常。不見都不行！所以，新品怎么能不上廣告？大力度的廣告，不光能迅速提升消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知度，也能成為產(chǎn)品進入市場的優(yōu)先“通行證”。有了這個“通行證”，產(chǎn)品在大賣場往往會“所向披靡”，戰(zhàn)無不勝。畢竟，顧客需要的，也就是賣場要賣的嘛！在這個問題上，大賣場很清楚，它必須以消費者的需求為導(dǎo)向。

　　2、 電視購物

　　近年來，電視購物是一種購物風(fēng)潮。每天，我們都會在電視上看到大量的電視購物信息。還有專門的電視購物頻道，從保健品、化妝品、服飾到珠寶，無所不及，超低價格，送貨上門，煽情的語言，往往成為許多喜歡便宜，又容易激動的觀眾的購物新寵。既然是一種新型的消費引導(dǎo)，這些信息往往也會被采購捕獲到。所以，如果你的新品能夠在電視購物信息中出現(xiàn)，不光能夠吸引消費者的眼球，也是能對采購產(chǎn)生吸引力的。所以，供應(yīng)商不要忽略電視購物這種新興的宣傳手段（不指望電視購物賣多少，當(dāng)做一個廣告平臺也是不錯的啊），借用這種形式來宣傳新品，也是硬廣告之外的一種新方式，混個臉熟，也可以增加“新品”在與采購談判中的“籌碼”。

　　3、 農(nóng)村包圍城市

　　對于那些“牛氣沖天”的大賣場來說，先入為主的策略往往并不適合它們，因為眼皮子太高了，門檻太高了。相反，如果新品上市策略換個角度，先鋪一些傳統(tǒng)渠道和中小超市，待形成“夾擊”之勢時，再考慮進軍大賣場，卻往往能夠取得成功。早在新民主主義革命時期，毛澤東正是鑒于中國革命的現(xiàn)狀，做出了“農(nóng)村包圍城市，最后奪取政權(quán)”的策略。這是導(dǎo)致中國革命最后成功的關(guān)鍵因素。對于供應(yīng)商來說，新品鋪貨，也可以采取這種先易后難，先外圍，后中心的鋪貨策略。滿世界都看可以看到的東西，大賣場能不賣嗎？

　　4、 賣場競爭

　　只要是有些“身份”和“地位”的大賣場，都會格外注意維護自己在同行中的身價和地位。對于供應(yīng)商來說，借用賣場之間的這種競爭關(guān)系，往往能夠讓自己最終“漁翁獲利”。“此處不留爺，自有留爺處，這個賣場不進，總有要進的”。搞不定這個賣場，搞定它的競爭者，讓已經(jīng)進場的賣場替你開道，并且把已經(jīng)進場的賣場促銷做得風(fēng)生水起，在這樣一種由不得他的競爭態(tài)勢下，賣場是會對你的新品給予格外的關(guān)注的。畢竟，哪一個采購都不希望自己輸給競爭對手！

　　5、 顧客向賣場“要”

　　同樣的話，出自不同人的口，其最終的效果往往是兩樣的。采購對供應(yīng)商的話可以不屌，但是，如果是顧客的要求卻是不能輕視的。通常說來，大賣場都會對顧客的意見比較重視，稍具規(guī)模的大賣場都會在服務(wù)臺設(shè)置《顧客意見本》。原因很簡單，賣場把顧客視為自己的“上帝”，并想方設(shè)法滿足顧客的需求。顧客不滿意了，就沒生意了，這也是賣場設(shè)立《顧客意見本》的根目的。所以，一旦顧客在《顧客意見本》上填寫買不到自己想買的**商品，賣場往往會在第一時間給予關(guān)注。比如，“某品牌的某類商品在其他賣場有銷售，但在貴商場沒有該品種，我想買買不到”。一旦這樣的呼聲達到一定數(shù)量，采購自然就會在第一時間找你了！

　　6、 門店向采購“要”

　　商業(yè)社會是一張由無數(shù)利益關(guān)系交織在一起的“大網(wǎng)”。不管你和對方的距離多遠(yuǎn)，我們都可以通過間接的手段，讓二個互不相干的人最終聯(lián)系在一起。對于供應(yīng)商來說，如果你和該門店的上層有利益關(guān)系，完全可以通過“曲線救國”的方式，來讓采購注意到你的“新品”。比如，利用你和門店的良好客情關(guān)系，讓門店去找采購“要”新品。在大賣場，門店面對的都是一線客人，他們自然有權(quán)利向采購“要”那些顧客需要的“新商品”！還有些賣場實行資深店長對商品品類的領(lǐng)航制度，資深店長充當(dāng)?shù)氖悄承┢奉惖念I(lǐng)航者的角色，他的意見對采購引進什么商品至關(guān)重要，家樂福、沃爾瑪都有類似的做法，目的就是要利用門店與一線顧客、市場密切接觸的基礎(chǔ)，掌握最新的消費需求和動態(tài)，供應(yīng)商可以多了解這類賣場的管理制度，學(xué)會利用門店、采購或者各個服務(wù)機構(gòu)的職能，利用你對賣場的了解來為你的工作服務(wù)。