紅富士：愛恨交織的“超市大王”

　　是超市，成就了他“家紡大王”的美譽；也是超市，讓他動怒與對方陳辭公堂。

　　董服龍——上海紅富士家紡的董事長，在家紡超市親歷親為的過程中，真正嘗到了“愛”與“痛”的滋味。

　　恨在難撼的“潛規則”

　　“目前，家紡供貨商在超市銷售商品一般采取兩種方式：一種是購銷式，即廠家付貨、商家結款；另一種是代銷式，廠家先將商品送到超市銷售，待商品售出后，再向商家結款。大多數超市實行的是后一種形式。”董服龍認為正是這種銷售方式的不同，導致了供貨商與超市之間的“暗流涌動”：“實際上，很多超市都不按照合同規定結款，他們隨意延長結款期，迫使廠家不得不‘各顯神通’，千方百計地拿回貨款。”

　　在超市終端甚至出現了不成文的“潛規則”：要想回收貨款，須有超市門口的密碼條。這其中的寓意顯而易見。

　　更可笑的是超市一旦倒閉，供貨商就成為“替死鬼”，別說成本回收不上來，就連貨物也會搭進去。

　　在上海郊區，真真切切發生了這樣的事情。一家超市過了春節旺季突然盤點，通知供貨商：“我們已經關門了。”由于還有貨款尚未結清，一家家紡供應商負責人聽到這個消息，馬上趕到。只見賣場里一片混亂，很多供貨商都在“搶貨”。“方便面、牙膏都沒了，我們只搶到一些果凍、餅干和火腿腸，超市進價7元、售價9元的東西，就折中為8元給我們供應商頂貨款了。為將損失降到最低，我們要也得要，不要也得要。有的供貨商來晚了，什么都沒拿到。”該負責人一臉愁容。

　　更讓大多數家紡供應商頭疼的是，許多超市不按家紡產品系列進行陳列，而是按價格高低混雜在一起，這就大大挫傷了品牌廠商的積極性。

　　愛在超市“低價跑量”

　　然而，董服龍認為，隨著沃爾瑪、麥德龍等國際零售巨頭陸續在中國登陸，零售業進一步開放，零售超市之間的競爭也愈演愈烈。因此，如何做足超市家紡文章，讓“雞肋”變成美味佳肴，尋覓超市新的利潤增長點，是商家應該密切關注的。

　　“在這方面，一些地區的企業已經做了很多。從北京市場來看，家樂福、華普、美廉美等舉足輕重的一級連鎖超市，家紡區在開業時就設立，并隨著其內部的發展不斷擴大。”這種現象讓董服龍感到欣慰：“‘家樂福’北京國際展覽中心店的服裝區營業面積占超市總面積的1/5；美廉美家紡服裝經營面積達到了4000平方米，占到總營業面積的26.7%。”

　　在上海，家樂福、麥德龍、易初蓮花、樂購等知名的大型超市，家紡用品銷售在超市整體銷售中都已經占了比較大的比例，顧客可以購買到的家紡商品也已經涵蓋了床品、毛毯等領域。

　　“在款式上，超市家紡大多是比較簡單大眾的款型，不走流行路線，同時在價格上，都非常便宜實惠，而且一般都有質量保證。”董服龍說，“在超市購買家紡用品的消費者大體分為三類：中老年人、學生和工薪階層。他們比較喜歡在超市買家紡的原因是，比較注重價格，對款式沒有特別的要求，而且不用擔心家紡的做工質量。”

　　凡是購買過超市家紡的人，都覺得超市比批發市場同等價位家紡的質量保證度高一些。那些平時不喜歡逛街，對鋪蓋的款式沒有更多時髦追求，但要求不降低做工質量標準的人，往往會選擇在超市買家紡。

　　董服龍透露，超市家紡另外一個低價位的原因就是，超市是一些品牌家紡企業處理積壓、滯銷、換季產品的一條順暢通道。一些知名品牌的換季產品，價格自然比專賣店的當季商品低得多。

　　“在人們的印象中，超市家紡只以價格便宜見長，而在款式和品牌方面卻無可取之處。”董服龍說，“事實上，近幾年隨著零售市場呈現出的多樣性，這種狀況已經發生了改變——一些品牌家紡企業也開始注意到，在某種層面，大型的超市似乎不比百貨商場的魅力差。有不少中國的品牌家紡開始打起了‘超市牌’”。

　　同時，一些超市也開始吸引品牌家紡入駐，開設家紡專賣店，以求獲得新的利潤增長點。比如，僅麥德龍一家，目前稱得上品牌家紡的大約就占到全部家紡的40%左右。

　　記者了解到，在大型超市的發源地美國，消費者甚至可以在超市買到像LACOST和CalvnKlin這樣的大牌子。而在國內，由于這類品牌大多還只是由代理商在國內發展，現階段很難打進超市。

　　“當然，對中國的超市家紡而言，最大的競爭還是來自于百貨店。畢竟，超市家紡目前還不是家紡銷售的主流。在這樣的情況下，如果一個品牌同時在百貨店和超市發展，就必然面臨一個貨品價格混亂、品牌形象受影響等問題。”針對這種情況，董服龍建言，“解決這個問題的一種方法是，在同一個品牌下，開發不同的產品系列，如專供超市的大批量產品，和專供百貨商場的商品，把‘超市版’和‘百貨版’徹底分開。”

　　超市家紡的品牌化，逐漸成為一種趨勢。這無疑給在超市購買家紡的消費者帶來了更多的選擇。