做品牌該知道的這些事（三）

認識了市場營銷與品牌營銷的交織與區分，也明白了渠道建設對于企業與品牌的支持，那么渠道最重要的核心在哪呢？在終端。
 
　　終端是企業參與市場競爭的前沿陣地，是對應市場扶持品牌的標桿陣地，同時，也是使市場閱讀企業與品牌的觀摩陣地。終端的目的是使渠道真正成為利潤流轉的生命線，同時，也通過終端直接面對消費者，傳播品牌印記。
 
　　許多人做事喜歡泛泛而談，在做品牌工作時，能夠將傳播作的很眩很超前，但涉及到渠道就顯得粗糙，甚至敷衍，即使進入到了渠道的建設，也更多的是圍繞終端的形象做工作。這就容易使終端在實際的市場應用過程中，其所應該發揮的營銷與品牌推力大打折扣。
　　 
　　作為產品和消費者直接接觸的場所，終端已經成為產品銷售乃至品牌爭先戰中最重要的環節，因此越來越多的企業明白，在市場中誰掌握了終端，誰就掌握了商戰的主動權。
 
　　但許多的人還沒有明白終端應該結合哪些工作，怎么讓終端最有效的工作，怎么樣讓終端去發揮更大的作用。終端就只是陳列產品然后吆喝顧客上門消費嗎？顯然這也太寒蟬了。因此，我們有必要去完整認識終端。這不僅僅是一個盈利的問題，同樣也是品牌獲得直接效益的問題。
 
關于終端：
 
　　終端是企業與消費者面對面交流的平臺，相當于讓消費者認識，接受，并愿意同你進行交易的一個場所。在這里，終端直接代表企業，向消費者直接展現自身的素養，氣質與魅力，通過人格上的吸引，引發消費者的喜好，并產生愿意結識的欲望，在此基礎上，才最終進入到物質的交流。
 
　　因此，終端就不僅僅是一處或是冰冷，或是色彩斑斕的地點或場所，它同時是我們終端內的人員，是我們的產品，是各種銷售方式的集合。
 　
　　我曾寫過一篇文章《決勝市場——硬終端管理須知》，在此將原文摘錄部分。
 
　讓我們一同看看硬終端的幾種內容：
 
1、產品本身；
 
　　產品本身其實就是一個最好的終端，它直接向市場和消費者介紹自己，并且通過消費者對產品包裝和產品形式的解讀，了解到產品的情況和企業的素養。
 
　　這就是為什么越來越多的企業開始重視自己產品的設計、包裝的設計和產品附件的原因，消費者在購買的過程中，在選擇商品的同時也是在選擇一種歸屬感，當產品的設計和包裝以及各種附件能夠貼合同消費者的心理，產生理解共鳴，就能夠帶給消費者以歸屬感，選擇產品的幾率大大增加。
 
　　在這方面，以快速消費品為多，譬如月餅、煙酒以及各種即用型商品等等。
 
2、宣傳物料；
 
　　在KA消費環境中，人們第一眼看到的往往并不是產品的細節，而是POP的陳列；在專賣店內，人們除了對陳列的產品有興趣外，對陳列的產品DM和海報同樣具有濃厚的興趣；在生活中，人們越來越多的接觸到了宣傳信息，而這些宣傳信息正是企業在產品宣傳上的終端。
  
　　雖然在消費環節中，產品自身是消費者消費動機的根本，但不能忽視的是越來越多的消費者更愿意選擇那些他們經常看到并產生記憶的產品。每天趕乘公交車的上班族，他們購買產品時往往會選擇到在公交站臺和車體廣告中看到的品牌，雖然他們并不記得是在那里獲得的記憶，但是在挑選過程中他們會記得這個產品我仿佛有了解。
 
　　對于各種宣傳物料而言，人們在看到它們的時候，并不會去主動閱讀，但是它們確實會對消費產生指導性的記憶。比如在賣場中人們在宣傳物料精美的銷售點停留的時間遠遠高于無宣傳物料的場點。
 
3、銷售人員；
 
　　越來越多的終端選擇了開放式的銷售體驗，除了金銀首飾等少量商品外，更多的產品都直接擺放在消費者面前，供其現場體驗和挑選。
 
　　在這種售賣形式的作用下，現場銷售人員就是終端的重要一環。銷售人員需要具有廣而深的知識面，并對自身產品的各種性能和品牌推廣目的有深入的了解，同時還應該熟悉消費者的消費心理。
 
　　在這里所進行的就是標準的一對一式促銷行為，現場銷售人員應該能在數以千計的消費者中尋找到有消費欲望的目標人群，并且能夠在短暫的時間內，將人們的消費欲望增強，同時增強對自身產品的消費信心。
 
　　每一家企業的終端都有不同的陳列標準和表現標準，對終端人員的選擇也不盡相同，但服務的目的卻是一致的。對終端有了認識并且建立了終端之后，直接面對的就是對終端的管理。