做品牌該知道的這些事（三）

 
怎么做硬終端表現管理呢？
 
一、終端表現好，形象要統一；
 
　　無論企業規模大小，無論銷售區域，不統一的終端表現都會對企業和產品帶來極大的傷害，人們會認為企業連基本的管理標準都沒有，怎么能認同產品的可靠呢？
 
　　統一的終端形象，能夠有力提升企業的品牌形象，同時為產品的銷售勢能加力。統一而標準的終端表現，能夠將自身同競爭對手有效區分，使人們對企業和產品產生自動識別，增強產品在市場中的競爭活力。
 
　　同時，統一的終端形象能夠給市場以信心，人們會在消費選擇中優先選擇具有良好終端識別性的品牌和產品，相反，雜亂無章的終端在面對人們的消費選擇時，很少有強大的競爭力。
 
二、產品賣的好，內容要統一；
 
　　我們看到許多的家電類產品在KA中都具有統一的終端表現，但是要說到其間陳列的宣傳物料就大相徑庭了。
 
　　統一的終端表現是給消費者的第一步信心確認，而統一的終端物料陳列就是第二步信心。缺乏統一的宣傳物料，會給消費者以錯覺，人們會想，我是不是走錯了？或者，怎么說的都不一樣，這產品是不是有問題？或者，會想這里的東西是不是賣的積壓貨，而上一家才是賣的新款？這對企業和產品而言可不是好事。
 
三、消費力提高，區域要統一；
 
　　這里所說的區域是指終端內的區域布置。
 
　　優秀的企業在進行終端布置上往往將細分區域做到統籌調控，所有的終端都秉承同一種區域劃分。哪里是宣傳物料區，哪里是產品陳列區，哪里是客戶訪談區，哪里是產品出售區，哪里是員工待客區等等。
 
　　對終端的各區域進行統一，能夠加深人們對企業的終端形象記憶，并對企業和產品產生信心。同時，統一的終端內區域設定，能夠有效幫助和提高工作人員的工作效率，并且對整個終端的表現也是一種視覺支持。
 
　　對區域進行介定，更能夠使終端提高功能性，擴充原本不大的現場空間，使消費者在終端內進行走動時目的性和參考性都更明確，便于產生好感。
 
　　明確硬終端表現的重要性！
　　 
　　終端的建設，最能夠檢驗一個企業是否優秀，以及對市場和消費者的用心程度。不應該把終端建設看做是一項簡單的工作，更不能把終端建設當成面子工程。
 
　　企業應該建立科學、嚴謹、規范而合理的終端管理制度，并培養、尋找和挖掘有經驗、有能力的終端執行人員。
 
　　同樣，企業應該視自身情況選擇合理的終端方式，注意對終端行為的監控和調度，分期間對終端進行維護，保證終端每一天都是能夠反映企業和產品精神面貌的一天。
 
　　建立一個終端對于企業來說并不難，難的是管理好一個終端。而對企業而言，一個終端是遠遠不夠的，這就使得終端的管理更是難上加難。無論是形象的終端、產品的終端、還是銷售的終端，都是在向市場表達企業的內在，如果做不好統籌安排和貫徹實施，做不好科學設置與合理搭配，終端就無法做到對市場號召力和市場消費力的最大化培養。
 
　　從一定角度來說，終端就是企業面對市場的銷售人員，企業應該積極的配合銷售人員的銷售工作，并且給予銷售人員不斷的支持。如果這名銷售人員無法得到培養和扶持，那么他將無法真正體現出最大的價值，而對企業而言，也只能是不斷支出費用，卻得不到最佳的市場回報。只有真正認識到終端對市場的意義，才能夠真正做到對終端的優秀管理，才能夠讓終端為企業的實際營銷行為作出最大的貢獻。
 
　　軟終端與硬終端的不同之處，不僅在于其內容和性質的不同，而且軟終端與硬終端之間有著先后和互動的關系。只有做好了軟終端，硬終端的管理和維護才是有效的，當然通過出色的硬終端管理也能促進軟終端的建設。
　　
　　如何管理好軟終端管理，本文主要從以下五方面進行論述：一是進一步明確軟終端的內容；二是軟終端管理的工作目標；三是如何進行客情關系管理；四、終端特殊問題的管理――研究制勝；五、終端人中員管理。
　　
　　同硬終端相對應，同我們上述兩文中所說的市場營銷與品牌營銷的相輔相成，與渠道與終端的相輔相成一樣，終端內的軟硬兩種形態的管理與把控同樣是相輔相成。
 
軟終端是什么？
 
　　軟終端是硬終端形成競爭力的管理源頭，就象汽車與汽油、駕駛員的關系。基本包含如下幾個方面的內容：
 
　　人員素質、經營意識、廣告力度、產品、企業形象、服務質量、銷售政策、客情關系等。
　　
　　那么軟終端管理的目標有哪些呢？有一篇文章將軟終端管理劃分為了四個目標，摘錄于下：
　　
1、銷量保證目標：市場營銷的一切工作是為圍繞銷量，終端管理工作的第一目標就是要保證你所管理的終端能夠并超額完成公司給你下達的銷量目標。
　　
2、渠道規劃目標：渠道建設是終端管理的保證；終端管理是渠道建設基礎。如果終端在你的服務和引導下，服從你的管理，不會亂拿貨，只從你指定的經銷商處拿貨，就說明你的渠道管理目標實現了。
　　
3、理念認同目標：通過終端業務員的努力，使終端對公司、對經銷商、對終端業務員的市場操作理念得到認同，這是非常關鍵的一個目標，只有這樣，企業和終端的合作才能親密無間，日常問題才能迎刃而解。
　　
4、第一推薦目標：經過終端業務員成功的銷售管理和培訓店員對企業的形象、公司的理念、產品的信心以及對終端業務員個人的好感轉化為對你產品熱愛，將你的產品作為她的第一推薦產品。這就是終端軟管理的最高目標。
　　
　　終究來說，人是決勝終端的決定因素。我們把終端的業務員分為三個主要的等級，即銷售經理（業務主管）、業務代表（客戶經理）、跑單員（理貨員）。這里關鍵的是銷售經理，我們有這樣的體會“一個優秀的主管，就是一所好學校。”要重視終端人員隊伍的組織和訓練，加強培訓、嚴明紀律、獎罰分明、提高士氣、從實戰中不斷的學習提高。只有擁有一支訓練有素的終端業務員隊伍才能決勝終端。
 
　　因篇幅與時間關系，觀點與態度稍顯粗糙，但是必須強調的一點是，無論我們身處哪一個位置，無論我們所作的工作與崗位如何，但只要我們是在作品牌，或是為品牌服務，我們必須做到任何工作點的兩面性，這兩面必須相輔相成，不可拋離任意點而進行。品牌是貫徹的，是通透的，而品牌的工作也是貫徹的，不可因一時興起或是感覺良好就隨意而為，否則誰也不敢保證品牌最終呈現于市場中是個什么摸樣。那么，下一次，我們再進一步探討品牌在與市場交流的過程中，會與消費者發生哪些行為。