解讀紡服業(yè)渠道管理的三大矛盾

很久以前各行各業(yè)提出“渠道為王”“決勝終端”的口號，這充分體現(xiàn)渠道建設、服務終端的重要性。服裝企業(yè)如何做好渠道規(guī)劃、控制好終端是眼前的難題。由于產(chǎn)業(yè)鏈上中下游的分工不同必然導致服裝渠道存在很多矛盾，因企業(yè)規(guī)模大小及運作模式不同，矛盾的表現(xiàn)形式不一，在此主要探討以下三大矛盾：第一大矛盾：總公司與代理商之間的矛盾，第二大矛盾：總公司與終端之間的矛盾，第三大矛盾：代理商與終端之間的矛盾。
　　
　　第一大矛盾：總公司與代理商之間的矛盾。矛盾表現(xiàn)在以下幾個方面：如利益沖突、管理沖突、戰(zhàn)略沖突、產(chǎn)品沖突、資金沖突等沖突。總公司希望代理商能夠成為一個聽話的好孩子，服從管理，市場操作穩(wěn)健，不三心二意。代理商很理性，選擇好品牌跟著總公司盡可能賺更多的錢。總公司與代理商之間的主要矛盾在于利益如何分配。與利益相比，戰(zhàn)略沖突、產(chǎn)品沖突、管理沖突都顯得不是那重要，如何化解總公司與代理商之的矛盾?
　　
　　1、解決矛盾的主要方面;制定合理的利益分配體系。利益由收入減去支出產(chǎn)生，總公司列出詳細的收益指標和費用支出指標，進行量化管理，嚴格按照合同或文件來執(zhí)行。收入主要是指既得利益，代理商按合同中明確規(guī)定應該獲取返利政策，如針對銷售額、銷售數(shù)量等設定一個固定的幅度，可以制定一個彈性的績效指標，分等級獎勵;特殊銷售獎勵方案另行設定，要求表述清楚、無疑義。支出是指費用支出政策，包括：對貨架返還、戶外廣告、電視廣告、宣傳品、禮品、促銷品、次品退換貨結算、庫存貨品補貼、運輸費用、接待費用等一系列營銷活動過程中所產(chǎn)生的費用作一個詳細的承擔比例說明。
　　
　　2、解決矛盾的次要方面：采用現(xiàn)代化企業(yè)管理機制不斷對企業(yè)進行變革。明確企業(yè)的發(fā)展遠景及發(fā)展戰(zhàn)略，制定詳細的運營規(guī)劃及發(fā)展策略告知各代理商，不斷收集代理商的反饋信息，對總代理提出的要求、疑問及時通過會議、培訓、文件、合同、方案、電話、網(wǎng)絡等形式深入溝通，把公司政策、理念貫徹給代理商，從而達到思想上高度統(tǒng)一，行動上緊密相連。
　　
　　第二大矛盾：總公司與終端之間的矛盾。主要集中在產(chǎn)品、廣告、促銷禮品及方案這三個方面。總公司要求終端要按照公司的要求來操作，如店面、貨品陳列、裝修、促銷活動等方面，很多終端不達標。終端抱怨公司產(chǎn)品不符合市場，不符合潮流時尚，款式不好，產(chǎn)品質(zhì)量問題，上貨太慢，每年訂貨次數(shù)太多，缺乏有效促銷活動方案，禮品不豐富，廣告投放不多，投入資金多，品牌知名度不高等問題。如何化解總公司與終端的矛盾?
　　
　　1、總公司不斷完身自身不足，在產(chǎn)品方面：做多市場調(diào)研，緊跟時尚，豐富產(chǎn)品種類，加快生產(chǎn)速度，縮短到貨時間;在終端形象方面，多切合實際，提高形象，注重色彩、燈光，突出品牌個性和形象，打造樣版店。在管理方面：出版終端管理手冊、陳列手冊、制作公司宣傳報紙和電子相冊、雜志、廠家多派老師多舉辦一些技能培訓，多派市場人員到店里進行輔導。
　　
　　2、終端不斷改變自身的缺點，按照總公司的要求，做好終端管理，尤其店老板和店長不斷提高綜合素質(zhì)，做事貨品管理、人事管理、促銷管理、品牌推廣等各項工作，把自身存的問題及時向代理商反應，多向其他先進者學習和交流，求助解決辦法。
　　
　　第三大矛盾：代理商與終端之間的矛盾。主要集中在產(chǎn)品、廣告、品牌推廣、政策支持這四個方面。代理商要求終端要按照公司的要求來操作，小店改大店，一地多店，更新最新店鋪形象，每年銷售任務不斷增加，不允許欠賬，不斷提高店員工資，加強專賣店管理等。終端抱怨產(chǎn)品不符合市場，不符合潮流時尚，款式不好，產(chǎn)品質(zhì)量問題，上貨太慢，庫存壓力大，銷量不好，資金周轉困難，服務支持力度不夠缺乏指導，缺乏促銷活動方案，禮品不豐富，廣告投放不多等問題。如何化解代理商與終端的矛盾?
　　
　　1、代理商做好詳細年度運營規(guī)劃，讓終端知道今年的發(fā)展策略，包括今年的銷售目標分解、促銷方案、服務策略、訂貨會安排、獎勵措施、培訓計劃等事項，讓終端很明確自己的發(fā)展方向和目標，可以獲得哪些獎勵措施。代理商做好形象宣傳，組織終端進行互動和交流，把好的經(jīng)營方法、案例進行總結在訂貨會期間通過ppt、影片、電子相片等形式進行宣傳;在資金方面盡可能加大對終端的支持力度。加強團隊建設，做好終端維護工作。
　　
　　2、終端做好自身診斷，做好自身發(fā)展規(guī)劃，多和其他店進行交流，做好貨品分析，及時掌握貨品的銷售情況，多招聘優(yōu)秀店員，提高店員工資，多設立一些獎勵提成獎金，多派發(fā)一些促銷禮品，做好品牌推廣，多收集客戶信息，做好客戶關系管理，完善售后服務。