“填鴨式增長”帶來的招商惡果

　　張經理是河北某地級市的白酒經銷商，上世紀90年代從單位辭職后，就開始經營白酒。經過多年發展，使得公司無論是硬件還是軟件，都得到了一定的積累，另外由于張經理一直誠信經營，使得公司在當地的知名度頗高。2009年的時候，張經理選擇了與一個全國二線名酒品牌合作，主營該品牌的中高端和次高端產品。
　　
　　選擇之初，張經理把該品牌作為自己公司長期經營的戰略性產品來運作，于是結合公司多年來在當地市場積累的名煙名酒店、AB類酒店和團購客戶，派出公司主力銷售人員運作該品牌。當年的銷售任務是1000萬元，經過半年多的市場運作，當年市場的實際銷售額將近700萬元，庫存近300萬元左右。
　　
　　2010年張經理的銷售任務是1300萬元，結合前一年的銷售業績以及對自己公司多年積累的網絡評估，張經理感覺到2010年公司會有很大壓力。但是畢竟自己辛辛苦苦運作該品牌多年了，另外企業還壓著自己的保證金以及還有大量的費用沒有給核銷，最終還是簽訂了2010年的銷售合同。
　　
　　由于張經理代理的產品是剛性價格體系，進的貨是平進平出，如果完不成任務就拿不到年終返利和獎勵，甚至還要克扣保證金。對于張經理來說，如果完不成年度任務，等于一年的辛苦付諸東流。就這樣一年一年地被企業牢牢套住，到2013年年底，張經理的庫存已經達到上千萬元，到目前該簽訂2014年的合同了，面對上千萬元的庫存，張經理希望企業能結合當地市場和自己公司的實際情況，共同想辦法把庫存消化了再打款。
　　
　　由于企業新換了大區經理，該大區經理為了完成今年的銷售任務，告訴張經理如果不打款，企業將在當地市場尋找新的分銷商開專賣店和其它團購分銷商。使得張經理被牢牢地套住不能自拔。
　　
　　無法為經銷商提供有效的服務
　　
　　對于很多白酒企業而言，與經銷商合作大多是把貨發了，對經銷商就不聞不問了，對于經銷商的人員招聘、產品上市、促銷活動開展、銷售技能和技巧培訓、分銷商和終端店的開發和維護等問題，很少主動幫助其解決，從而導致經銷商的銷售只能靠自己“摸著石頭過河”。
　　
　　因為目前大部分經銷商市場銷售經驗非常有限，酒企在埋怨經銷商營銷水平不高的同時，沒有給予經銷商相應的指導、培訓和協銷到位，使得企業在服務經銷商的時候無深度服務和增值營銷可言（這恰恰是客戶最為重要的）。
　　
　　如以上張經理的案例：在這2年的市場運作中，企業派駐了4名銷售人員輔助張經理運作市場。但實際上企業派駐的4名銷售人員只是“禿子頭上的虱子——擺設”，唯一的作用就是過一段時間到張經理那“吹拉彈唱”一次，幫助企業催催貨款，幫助張經理申請點促銷、核銷點費用等等。
　　
　　誠信缺失招致誠信危機
　　
　　多年來很多企業招商，由于“圈錢”意識濃厚，不僅見利忘義，而且心態也較為浮躁，表現在工作中，往往是“花言巧語”承諾的多，“真槍實彈”實現的少。只管貨款到位，不管以后發展，這樣的結果，往往讓經銷商膽戰心驚，心有余悸，不敢輕易相信廠家，長此以往，造成廠家的信譽缺失。
　　
　　綜上所述，由于很多經銷商在經歷過代理失敗和銷售碰壁后，開始變得越來越成熟，也越來越理性了，不管企業說得多么天花亂綴，我就是“捂緊我的錢袋子”，就是“不見兔子不撒鷹”。