紡服企業互聯網營銷模式分析

　　自2009年起我國服裝網購市場交易規模就呈逐年增長態勢。其中2010年增長速度迅猛，增長率高達100.8%。2012年交易規模達3050億元，同比增長49.9%。如此高的市場份額讓傳統紡織服裝企業開始心動，紛紛進入電子商務領域，爭奪市場份額。不少紡織服裝企業借助電子商務擺脫了不利局面，但也有部分企業仍對如何通過電子商務開展貿易，提高接單率十分迷茫。如何處理電子商務與傳統運營的關系成為企業不得不學的課程。
　　
　　在互聯網不斷影響和改變商業模式的今天，企業必須正確認識實體店鋪和電子商務的關系，現實告訴我們電子商務是實體店鋪的補充和延伸，既不能取代它，也不能跟它搶生意，兩者要有機結合。實際上電子商務對于傳統服裝企業而言是一個系統工程，需要企業有全新的理念、一定的投入、精心的維護和長期的堅持。本期我們就如何提高企業網店銷售、怎樣將線上線下有機結合等問題進行探討。
　　
　　模式一：利用互聯網打開銷售新渠道
　　
　　代表模式：B2B、B2C
　　
　　適用企業：任何企業，尤其是中小企業
　　
　　問題陳述：在眾多電商競爭者中如何被客戶發現，如何讓客戶下單成為企業頭疼的問題。
　　
　　專業攻略：明確定位找準目標客戶
　　
　　企業要明確自己的目標客戶是誰？他們一般分布在哪些平臺？他們的習慣和偏好是什么？這樣才能設計出最符合自己定位的店鋪。比如，目標客戶是都市女性（或經營都市女裝的買家），企業就要考慮上架產品是否符合這類人群的需求，他們最需要的服務是什么，企業有沒有提供這類服務，如何在店鋪最明顯的位置告訴買家你提供了這些服務，什么樣的色彩搭配、文字表現手法是能在最短時間內抓住買家眼球的？阿里巴巴事業部行業運營部資深行業運營經理助理何婷表示，這些問題沒有標準答案，互聯網的精髓就在于——數據。企業只有不斷嘗試，及時關注數據變化，再不斷進行優化，周而復始，才能找到一個最優方案。
　　
　　企業要認識到1688平臺是B2B平臺，而淘寶、天貓是B2C平臺，B2C平臺的買家是消費者個人，這類人的沖動消費指數更高，往往通過視覺沖擊、眼球效應就能讓買家快速下單。而B2B平臺的買家大多數是批發商，采購的商品需要進行二次售賣，他們更關心的是商品利潤率、供應商供貨穩定性、誠信度、服務能力等因素。目前1688平臺提供的實地認證服務，能幫商家更好體現工廠實力；買家保障服務能通過賣家繳納保證金的模式，來幫助商家取得采購商的信任；15天免費換貨服務，48小時、72小時快速服務可以幫助采購商能快速篩選出那些服務能力好的賣家，從而滿足他們的更高需求。
　　
　　何婷說：“首先要了解平臺的搜索排序規則，時刻關注排序規則的告知通道。其次要在頁面設置上多下點好功夫：讓店鋪的產品數量足夠多；在填寫相關產品時候要盡可能多的設置成與關鍵詞相關的字眼；在增加產品時盡量多填寫產品名稱相關的關鍵詞；店鋪公司動態部分是連接到博客上的，因此要做好博客的優化；多使用論壇，多參與活動，并留下連接返回店鋪；推薦櫥窗的應用，每天更新櫥窗圖片會對店鋪的優化有好處；頁面的排列，建議企業做一些比較有自己產品特色的圖片放到首頁顯眼的位置顯然更能容易讓瀏覽的人印象深刻。”
　　
　　除搜索通道外，商家還應該關注平臺官方組織的一些大型營銷活動，盡量多參加一些營銷活動，因為這是聚集買家人氣的地方，可以讓買家快速找到你的有效方法。
　　
　　專業攻略：多途徑加大網絡推廣
　　
　　營銷是互聯網最常用的手段，能幫助企業快速聚集一批目標人群。企業在明確自己想要吸引的目標人群后，就要開始制定和選擇適合自己目標客戶的營銷方式。包物流、送優惠券、滿就減、限時折扣、送采購贈品、免費拿樣等手段。以吸引二三線實體店新買家為例，這類人群過往的采購經歷都是先看貨再采購，質量比價格更看重，這種情況你需要拿出一些中高端利潤空間較大的產品，提供“免費拿樣”的營銷服務，買家以樣品價拿樣，二次返單的時候把第一次的樣品費退還給買家，既吸引來了真正想要采購的買家人群，同時也打消了買家的采購顧慮。目前1688平臺已經專門開發出“拿樣”的服務工具和平臺，幫助商家推廣樣品。
　　
　　對于多數中小企業而言面臨知名度不高等問題，要想促進銷售，企業前期就要做好宣傳工作。企業可以在社區宣傳企業品牌，在論壇發帖子，提高知名度。阿里巴巴資訊網頁提供最新新聞、貿易、會展等信息，對中小企業的發展有一定幫助。資訊網頁還提供搜索引擎，讓訪問者更輕松地找到所需要的信息。
　　
　　從市場方面來說，可以通過發布及時信息，讓消費者第一時間看到，同時信息的更新也要非常及時，從以前的每兩小時更新一次，改為每小時更新一次，信息更新快使消費者更容易找到所需信息。
　　
　　專業攻略：設置網頁提高點擊率
　　
　　商務平臺最大的效應就是流量，相當于線下專業市場的客流量，要想在海量信息里快速被買家發現，首先要知道客流量在平臺的分布，哪些地方是客流量最高的，怎么才能在客流量最高的地方讓自己第一時間被采購商發現。互聯網最通用的模式就是搜索，這往往會帶來80%以上的客流量，那如何才能讓自己在搜索排名中靠前？
　　
　　專業攻略：服務提升電商競爭力
　　
　　電商平臺一定不缺同質化商品，如何找到自己的核心競爭力是關鍵。電商的核心競爭力一方面可以是細分領域的商品定位，另一方面也可以是企業的軟實力——服務，比如供貨的穩定性和快速性、退換貨政策、在線咨詢服務等。
　　
　　不久前抱團上線的洲泉蠶絲被電商平臺，他們就簽訂了供貨合同、30日新品試用協議、4年翻新協議、質保協議(合格品：5年質保；一等品：10年質保；優等品：20年質保）等，來確保買家買到質量上乘的產品。為了保證售出的每件產品都是正品合格品，洲泉蠶絲被電子商務平臺為每條出售的蠶絲被進行質量保險，一旦買家發現購買的蠶絲被有假，保險公司將會對此進行理賠。
　　
　　模式二：線上線下互動打造品牌新形象
　　
　　代表模式：O2O
　　
　　適用企業：大中型、有實體店
　　
　　問題陳述：消費方式的多元化，使得線下品牌普遍受到線上品牌的沖擊。實體店客流量被線上分割，線下有限的門店空間難以滿足消費者對款式多樣化的需求；而以往的電商同樣面臨著缺少用戶體驗的問題。
　　
　　專業攻略：成功企業的經驗告訴我們要突破實體店和傳統電商的雙重瓶頸，使之互補，O2O將或是一劑良方。與傳統B2C、B2B模式不同，O2O通過將實體店與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的前臺。如此一來，線下服務就可以用線上來招攬客戶，擴大知名度。
　　
　　不少有線下實體店的紡織服裝品牌一說到觸網，就以為是要跟網絡電商品牌競爭。其實不然，O2O模式奉行的是“線上支付+實體店消費”，即消費者在網上下單完成支付后，憑消費憑證到實體店消費。目前，O2O模式中最為人熟知的就是團購網。
　　
　　消費者在O2O平臺上發現新產品或打折促銷優惠活動信息，在線下單或預訂，待有時間的時候去就近店里取貨。當然，消費者在電商平臺下單不去店里取貨等待郵寄也可以。或者在網上參加預訂優惠活動，在實體店里取貨時補交余款。特別是對于現在多采用“會員制”營銷的服裝品牌來說，此類模式能增強會員的忠誠度。
　　
　　運行要點：成功必備四大要訣
　　
　　企業都知道這種模式的好處，但如何成功運行成為一大難點。杭州仁達企業管理咨詢有限公司經理吳國安認為：第一企業要組建獨立的服裝電商戰略團隊，制定電商戰略步驟。選擇適合自己的網絡平臺，目前不少企業多采用“平臺+自主電商”相結合的方式。通過平臺(微信)的運營和推廣，熟悉和掌握整個O2O模式，積累顧客資料和數據。
　　
　　第二是推廣。吳國安表示，交叉式推廣是目前最有效的方法之一，即實體店中用傳統印刷品、會員卡等手段傳播推廣O2O模式，讓客戶在家中就能知曉品牌的最新信息，及時優惠和積分獎勵情況。
　　
　　第三，開發移動客戶端或重視移動互聯網終端渠道。據統計，我國手機上網人數越來越高，2013年占全部上網人數的66%。人們使用手機已經不再是簡單的瀏覽網頁、打電話發短信，而成為購物的重要入口。目前淘寶、當當、凡客、麥考林等網站都已布局移動客戶端戰略，不僅都上線WAP版本，還推出了移動客戶端應用，直接占領用戶手機界面。
　　
　　第四，良好的服務，好的服務鑄就忠實客戶。