“做”的時代玩轉互聯網電商

四年的時間不長，但就在這不長的時間里，之前飽受質疑的京東、唯品會、聚美優品、美團、美麗說這一系列泛電商公司和模式的代表物已經成長為巨頭或準巨頭。至于淘寶和天貓，依舊是神一樣的存在。這是一個消費升級的大時代，我們正漂流在兩個浪尖之間短暫的平靜里，前一浪叫做以消費者為中心的“買賣”,后一浪叫做以消費者為中心的“服務”。
　　
　　兩年前我給大家宣揚后工業時代，將精神溢價，講喜愛度和品牌的關聯，還是聽起來很新鮮的概念，今天已經人盡皆知。下面的路該如何去走？我確信下邊依舊是一個令人激動的時代。因為屬于中國本土，真正有號召力的品牌還沒有產生，但必然會產生。更多的、無數的小而美以及“奇葩”品牌，也必然會產生。我不知道他們是誰，也不知道該如何描繪他們，但我相信他們做得到。
　　
　　所以我開始覺得無大道理可說，無趨勢預測可講，因為這是一個“做”的時代，是一個“實踐”的時代，是一個方向已經找準，不需要再猶豫，以行動和結果證明一切的時代。在這個時代里，模式和概念比以往任何時候都顯得虛無，細節和洞察比以往任何時候都顯得重要。我們比以往任何時候都要迫切的想要知道消費者為什么會愛--這世界上沒有無緣無故的愛。只是其中的理由，不是寥寥幾句概念上的空話就能夠總結。
　　
　　這是一個不能再把消費者當Click的時代。決定成敗的，不再是一堆堆男女來少的符號，也不再也是一個個或鼓或癟的荷包，而是一個個感情豐富，有脈搏有提問，活生生的個人。他們用購物車投票，決定未來大大小小創業者的成敗。除了比以往任何時候更加靠近他們、尊重他們、了解他們，我們別無選擇。
　　
　　后工業時代：消費的價值重心正在轉移
　　
　　后工業時代，是指工業已經經過充分發展，商品相對豐富、生產能力相對過剩之后的時代。711的創始人鈴木敏文在他的著作中反復提到──我們正在從一個商品稀缺的時代向商品過剩的時代演化，這時候唯有站在消費者立場上，緊緊抓住消費者和消費者需求的變化，才能在商業上保持持續的競爭力。
　　
　　“后工業時代”面臨的變化首先是消費者需求發生變化。由于物質相對豐富，滿足基本生活物質需要已經逐漸不再成為消費者考慮的主要問題，消費者的訴求由“物質滿足”向“精神滿足”轉移。在“前工業時代”,消費者“有就買”,我們小時候買很多東西都要票而不光是錢；在“工業時代”,消費者會為“好”和“性價比高”而買；在“后工業時代”,供給不再是問題，消費者只會買“喜歡”、“認同”的東西。這就好像早年窮光蛋大叔找老婆，“是個母的就行”;有些條件之后要“賢良熟德”,“經濟適用”;到現在的城市年輕人找老婆，不僅要“長相”,“人品”,還要“共同語言和志趣”.當然，在任何時代的價值訴求都不會是單一的，對于各種層次的訴求會同時存在，只不過價值附加值的重心發生了轉移。無論投資也好，擇業也好，大家都希望能夠尋找高附加值的東西。
　　
　　我們觀察消費行業，越是非標準化的東西，今后“文化”的屬性會越來越重，特別是服飾行業，未來會更趨近于文化創意行業。因為服飾已經從單純的蔽體御寒，逐漸過渡到了“文化認同”和“自我表達”的層面。即便是可樂之類的基礎、標準消費品，也非常重視對消費者的文化滲透，最終達到讓消費者“喜愛”的目標。
　　
　　后工業時代還有一個非常重要的特點：需求越來越難以量化、難以準確描述。消費者喜歡什么，消費者自己說不清楚，直到那一個產品出現在消費者面前。就像iPhone一樣，之前大家都說得清楚自己要一個什么樣的手機──屏多大、內存多大、攝像頭多少像素、多重……直到iPhone出現，消費者發現自己的需求被創造性顛覆了──這個世界上只存在兩種手機，一種是iPhone,一種是不是iPhone的其它手機。
　　
　　出現這種情況的原因在于，消費者的情感訴求是需要被“激發”的，消費者的“悶騷”需要借助一些他們描述不清楚的工具來“釋放”,某種意義上在文化產品面前消費者會被動化。就像女孩子永遠不知道自己需要一個什么樣的愛人，直到她愛的那個人出現在她面前。在這個時代做出消費者喜愛的產品，需要像比女人還了解女人的“把妹達人”（PUA）一樣，比消費者自己還更了解消費者。郎咸平說得好，一個偉大的品牌要“擊中一代人的集體人格”。
　　
　　從“貨”到“人”:零售的玩法變了
　　
　　過去，我們做生意是以“品類”、“行業”為核心，最早百貨公司會把褲子和上衣分開放在兩個區域售賣。零售業的進化過程，也是稀缺矛盾重心不斷從“貨”轉移到“人”的過程。所以未來，無論線上還是線下，進化的方向，就是經營的焦點要放在“人”身上，真的了解我們消費者的需求，甚至內心說不出來的渴望，圍繞用戶的欲望來做經營。這也是7-11創始人鈴木敏文反復強調的運營思想。7-11的發端，在大型零售連鎖成熟之后，為什么能夠抵御大型零售連鎖的競爭？這是一個值得思考的問題。
　　
　　在這個時代，居然還有企業要強調狼性，要“血戰到底”,而不趕快給整個管理團隊洗腦，把企業的價值觀，戰略的核心放在如何更好地服務消費者，滿足消費者需求和欲望上面，真是臺風起了要出海找死。線下商業永遠不會死，但做不出溢價和核心價值，就會死得很快很難看。
　　
　　市場從圈地時代進化到精耕細作的運營時代以后，誰能成為安邦治國精耕興業的王者？誰會因為有勇無謀掛盔卸甲回家抱孩子？歷朝歷代開國已定，控盤的都會從武將換成文官，原因是什么？如何解決好這個過程中間的沖突，是很多舊巨頭面臨的最大挑戰。