家紡企業(yè)如何利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展

　　我今天演講的內(nèi)容包括五部分：一是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電商交易的發(fā)展情況介紹；二是家紡企業(yè)如何利用現(xiàn)有資源建立客戶關(guān)系，提升二次銷售；三是實(shí)例分析，家紡企業(yè)如何利用智能商品生態(tài)追蹤系統(tǒng)來建立客戶關(guān)系、提升銷售額；四是當(dāng)下電商銷售模式的轉(zhuǎn)變；五是用實(shí)例介紹一下，家紡企業(yè)如何利用智能商品編輯分銷系統(tǒng)順應(yīng)電商銷售模式的轉(zhuǎn)變。

　　第一部分，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電商交易的發(fā)展情況。2011-2014年中國移動(dòng)購物市場交易規(guī)模持續(xù)增長且發(fā)展迅猛。2011年有116億，到2014年已經(jīng)達(dá)到8282億。移動(dòng)端交易的占比在今年差不多達(dá)到30%，電子商務(wù)的交易規(guī)模也在慢慢向移動(dòng)端平移，這個(gè)趨勢是顯而易見的。

　　知道了現(xiàn)在移動(dòng)端的發(fā)展趨勢后，來講一下第二部分。目前來說，傳統(tǒng)的企業(yè)主要通過以下四個(gè)方面來為客戶提供互聯(lián)網(wǎng)的銷售和服務(wù)：1.以京東和天貓為代表的B2C的網(wǎng)站；2.以淘寶為代表的C2C的網(wǎng)站；3.企業(yè)自建的微信服務(wù)號(hào)，還有由此引申出來的微網(wǎng)站；4.企業(yè)自建的APP。前兩種方式主導(dǎo)權(quán)在京東、天貓和淘寶這些平臺(tái)性的網(wǎng)站手上，所以我不多做介紹。現(xiàn)在主要想介紹一下企業(yè)有自主權(quán)的、能夠提供全方位服務(wù)的微信服務(wù)號(hào)、微網(wǎng)站還有APP，怎樣為我們的企業(yè)提升銷售。

　　現(xiàn)在很多家紡企業(yè)都有自己的APP，也自建了企業(yè)的服務(wù)號(hào)，大家對(duì)這塊的重要性認(rèn)識(shí)是非常到位的。我估計(jì)企業(yè)都有一個(gè)困惑，即使有了APP，有了微信的服務(wù)號(hào)，怎么樣讓我的客戶能夠經(jīng)常來使用我們的服務(wù)，進(jìn)而達(dá)到提升銷售的目的？一個(gè)美國的記者杜希格在他的著作里《習(xí)慣的力量》，揭示了觸發(fā)器的原理，以及它是如何塑造人類生活習(xí)慣的，我覺得是完全可以套用到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的。移動(dòng)觸發(fā)器實(shí)際就是一個(gè)提醒，有了這種提醒之后，人類基于這種提醒可能會(huì)導(dǎo)致下一種行為。根據(jù)杜希格對(duì)觸發(fā)器的分類，結(jié)合在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中起到的作用可以這樣理解為以下五類：一是地理位置，比如我到了一個(gè)新的地方，我特別想喝咖啡，這時(shí)候會(huì)打開百度地圖或者是大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)找最好的咖啡館，實(shí)際上地理位置對(duì)于百度地圖這個(gè)應(yīng)用來說就是一個(gè)觸發(fā)器，因?yàn)榘俣鹊貓D有了地理位置這個(gè)觸發(fā)器，到了特定的地理位置大家會(huì)想起來使用百度地圖這個(gè)應(yīng)用；二是時(shí)間，比如我要遲到了，我可能用滴滴打車或者快滴打車，而不坐地鐵，時(shí)間對(duì)于這樣的應(yīng)用軟件也是一個(gè)觸發(fā)器；三是情緒狀態(tài)，比如我看到了一個(gè)非常喜歡的衣服，我會(huì)到淘寶上看看哪家最便宜，找到一個(gè)性價(jià)比最高的產(chǎn)品，實(shí)際情緒狀態(tài)對(duì)淘寶的應(yīng)用來說是一個(gè)觸發(fā)器；四是其他人，我不知道看什么樣的書，我可能會(huì)上豆瓣去看看其他人的評(píng)價(jià)，對(duì)于現(xiàn)在最火書的推薦，我知道了其他人的推薦之后，可能才會(huì)去選擇最喜歡的書，實(shí)際上其他人對(duì)于豆瓣網(wǎng)也是一個(gè)觸發(fā)器；五是前一步行為，我買了一個(gè)新床，可能要到京東上購買配套的床上用品，其實(shí)前一步行為對(duì)京東網(wǎng)站也是一個(gè)觸發(fā)器，我為什么要購買床上用品？是因?yàn)槲屹I了一個(gè)新床，這是前一步的行為。

　　所以我們可以看到，不能孤立的只建立一個(gè)APP或者微信的服務(wù)號(hào)就完事了，最重要的是要讓用戶不斷地使用他們。如果要讓消費(fèi)者經(jīng)常使用你的服務(wù)，需要具備兩個(gè)條件：一是讓消費(fèi)者下載你的APP或者關(guān)注你的微信服務(wù)號(hào)，首先要獲取到消費(fèi)者。二是要讓你的微信服務(wù)號(hào)或者APP提供至少一個(gè)觸發(fā)器，這兩點(diǎn)缺一不可。

　　第三部分，我們?cè)鯓永�用觸發(fā)器和其他的方式能夠讓消費(fèi)者更多的使用我們的服務(wù)。智能商品生態(tài)追蹤系統(tǒng)就提供了一種解決方案。首先我們立足于剛才所說的那兩點(diǎn)，第一點(diǎn)，我們要讓消費(fèi)者能夠關(guān)注我們的微信號(hào)，能夠下載我們的APP，應(yīng)該怎么做？大家的第一反映也許是打廣告，現(xiàn)在很多的廣告都有二維碼，但是廣告投入屬于高成本的。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)目前的發(fā)展階段，企業(yè)更需要利用現(xiàn)有的資源來做這些事情，實(shí)現(xiàn)高性價(jià)比的推廣。企業(yè)現(xiàn)有的資源是什么？我個(gè)人認(rèn)為，最主要是我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在有了二維碼技術(shù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的掃碼技術(shù)，可以讓每一個(gè)商品的水標(biāo)，或者在銷售商品的同時(shí)，不管是有一個(gè)附帶的卡片還是怎么樣也好，在上面印上我們的二維碼，通過掃描二維碼就可以獲取到跟消費(fèi)者直接的聯(lián)系。每一件商品都可以成為掃描二維碼，獲取消費(fèi)者能夠關(guān)注我們的微信號(hào)或者下載APP的入口，這一點(diǎn)是二維碼技術(shù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合到今天為止非常重要的作用。

　　但肯定會(huì)有人問，消費(fèi)者為什么會(huì)掃描二維碼，因?yàn)橄�費(fèi)者在購買商品之后會(huì)伴隨著一種需求，比如商品的售后。另外他希望購買商品更便宜，我們可以通過打折、積分、或者其他方式，鼓勵(lì)他掃描二維碼，成為我們的會(huì)員，關(guān)注我們的微信號(hào)或者是APP，也可以把售后服務(wù)綁定在二維碼上面，這樣用戶以后不管是退換貨還是保養(yǎng)須知，都可以通過我們的微信服務(wù)號(hào)或者APP做響應(yīng)。滿足了客戶這方面的需求之后，他們有可能就會(huì)下載我們的APP或者關(guān)注商家的服務(wù)號(hào)，這滿足了第一點(diǎn)。

　　第二點(diǎn)，當(dāng)消費(fèi)者關(guān)注了我們商家的服務(wù)號(hào)，接著就可以進(jìn)入商家商品的展示頁面，我們可以通過給積分、換購、打折等鼓勵(lì)消費(fèi)者把商品的展示頁分享給朋友，且更多人購買之后可以有更便宜的價(jià)格，使你的商品通過比較高性價(jià)比、低成本的病毒式的營銷能夠擴(kuò)散出去，這是一個(gè)好處。再一個(gè)好處是我們可以通過消費(fèi)者了解的商品知道他購買的習(xí)慣，比如消費(fèi)者購買了一條紅色的棉質(zhì)毛巾，通過這個(gè)商品已經(jīng)映射出他消費(fèi)的偏好。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們可以通過面料、顏色或者圖形、工藝等方面推薦更多同種類型的商品給他，這樣就做了個(gè)性化的推薦。這就是大數(shù)據(jù)的簡單應(yīng)用。

　　另外我們通過掃描二維碼，知道他的消費(fèi)時(shí)間，這點(diǎn)也比較重要。因?yàn)橐郧拔覀冇?a target=_blank href='/Tag/BCD2BED3D3C3C6B7/' target=_blank >家居用品，一條毛巾或者窗簾，可能用多少年不換，現(xiàn)在每個(gè)人都比較關(guān)注個(gè)人衛(wèi)生，也許每條毛巾一兩個(gè)月就會(huì)換一次。我們知道了他購買的時(shí)間，就可以通過微信服務(wù)號(hào)進(jìn)行適時(shí)提醒，一方面告訴他個(gè)人衛(wèi)生的重要性，另外一方面也可以提醒他應(yīng)該購買另外的毛巾。這樣就提升了商品的二次銷售。我們可以把售后服務(wù)集成到這里面，發(fā)布他所購買商品使用保養(yǎng)的注意事項(xiàng)，來提升用戶黏性。另外我們還可以了解到他消費(fèi)的頻次，比如有一段時(shí)間他沒有再購買，我們可以做有獎(jiǎng)的在線問卷調(diào)查，可以了解用戶為什么不購買，搜集這方面的意見建議，為商家改進(jìn)產(chǎn)品，調(diào)整運(yùn)營決策提供數(shù)據(jù)支撐。

　　綜合來說，剛才的系統(tǒng)里用了幾個(gè)觸發(fā)點(diǎn)，首先是根據(jù)用戶購買的產(chǎn)品推薦類似產(chǎn)品，實(shí)際上是用了前一步行為這個(gè)觸發(fā)器。前一步行為是什么？已經(jīng)購買了紅色的棉質(zhì)毛巾，可能代表他有這方面消費(fèi)的偏好。另外是根據(jù)客戶購買的時(shí)間進(jìn)行提醒，這個(gè)觸發(fā)器是時(shí)間。第三是分享到朋友圈，他的觸發(fā)器是其他人。這套系統(tǒng)里用了三個(gè)觸發(fā)器來保證消費(fèi)者盡量多的使用我們的服務(wù)。這套系統(tǒng)為加工企業(yè)帶來的好處，一是利用銷售的商品二維碼繞過中間商及平臺(tái)電商，直接建立與客戶間的聯(lián)系，獲取客戶信息，建立直接的CRM客戶管理系統(tǒng)；二是通過獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)轉(zhuǎn)發(fā)商品展示頁，實(shí)現(xiàn)高性價(jià)比的病毒營銷；三是通過商品使用服務(wù)邏輯，提升消費(fèi)者品牌忠實(shí)度和用戶黏性；四是根據(jù)客戶購買信息為客戶進(jìn)行個(gè)性化推薦，提升銷售額；五是了解消費(fèi)者購買頻次，進(jìn)行市場調(diào)研，利用大數(shù)據(jù)不斷改進(jìn)產(chǎn)品。這套系統(tǒng)只是我舉的一個(gè)范例，希望企業(yè)知道一方面有這個(gè)東西能提供更多的服務(wù)；但另外也要想清楚為什么要做這個(gè)，以及你為什么能夠讓用戶更多的來使用我們這個(gè)產(chǎn)品，而不僅僅是把它擺著。

　　對(duì)于企業(yè)來說，與O2O相比，我覺得E2E是更為重要的。就是說我們的企業(yè)怎么樣能夠把我們的客戶留住，尤其是家紡企業(yè)，實(shí)際品牌的忠誠度比服裝行業(yè)或者其他行業(yè)都要弱一些。在這種情況下，我認(rèn)為與其打廣告獲取新的消費(fèi)者，不如花一些精力，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)把已有的客戶鞏固住，能夠形成二次或者多次銷售，這點(diǎn)還是蠻重要的。

　　第四部分，電商銷售模式的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的電商，像以前的B2B、B2C、或者是C2C，這種模式是消費(fèi)者明確知道自己想要購買什么樣的商品款式或者品牌才去購買，在訪問這個(gè)網(wǎng)站之前他已經(jīng)有了明確的目標(biāo)，我要買什么樣的產(chǎn)品。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上有很多消費(fèi)者是不太清楚自己想要什么的，延伸出來的是體驗(yàn)式電商和社交式電商。體驗(yàn)式電商就是消費(fèi)者通過瀏覽大量類似精美雜志的搭配，或者使用場景的展示來認(rèn)識(shí)到自己的需要進(jìn)行購買，這實(shí)際上是一種引導(dǎo)消費(fèi)的過程。這方面的范例是宜家，宜家是傳統(tǒng)的家居銷售商，他很早就知道體驗(yàn)式銷售的重要性，具體的范例是他在每一個(gè)購物中心里面都設(shè)了大量的樣板間，把各種各樣的家居進(jìn)行綜合搭配，提升每一種家居的體驗(yàn)感。這種體驗(yàn)式電商會(huì)帶給消費(fèi)者更好的購物體驗(yàn)。

　　另外一種趨勢是社交式電商。就是消費(fèi)者通過朋友或者他人推薦進(jìn)行商品的購買，這實(shí)際也是一種引導(dǎo)消費(fèi)，比如微信。我們現(xiàn)在看到有很多個(gè)人或是商家在微信上、朋友圈里賣東西，這就是社交式電商。像蘑菇街、美麗說這種圖片的分享網(wǎng)站，還有大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)是基于他人評(píng)價(jià)來進(jìn)行推薦和團(tuán)購點(diǎn)餐。這種方式的電商優(yōu)勢在于首先有一種信任在里面，如果是你的朋友推薦，你可能會(huì)更信任他推薦的東西是好的。另外，這種社交式電商本身就已經(jīng)有了天然的篩選過程，你所看到的那些商品相對(duì)于淘寶上的平鋪來說，商品更加精美，性價(jià)比是更好的。

　　我現(xiàn)在介紹一下國外的網(wǎng)站Houzz，它成功把體驗(yàn)式電商和社交式電商融合在一起，現(xiàn)在的估值已經(jīng)超過23億美金，Houzz是09年創(chuàng)立的，目前員工數(shù)量超過300人。整體模式是兼具了網(wǎng)上市場和社交網(wǎng)站的功能，用戶可以借助這個(gè)平臺(tái)來分享他們家裝經(jīng)驗(yàn)和裝修后的圖片。首先是有一個(gè)分享，社交式電商的要素在里面。除了分享裝修整體的感覺之外，所有帶標(biāo)簽的部分都是可以在線銷售的。比如床的圖片點(diǎn)擊進(jìn)去之后可以直接在線購買這個(gè)床，因?yàn)檎�體的裝修感覺會(huì)提升單個(gè)商品的體驗(yàn)，所以也把體驗(yàn)式電商的要素很好的融合在了一起，這也是為什么它的發(fā)展非常迅速。

　　最后，我再講一下我們企業(yè)怎樣利用編輯分銷系統(tǒng)，能夠順應(yīng)現(xiàn)在電銷模式的轉(zhuǎn)變。這套系統(tǒng)是結(jié)合了photoshop和indesign功能，這都是編輯雜志的專業(yè)軟件。用這套功能我們可以比較簡單的操作快速生成商家的電子雜志。做出這種電子雜志之后可以通過我們的在線分銷系統(tǒng)來進(jìn)行分銷，不管是把這套做出來的成品分享到朋友圈里，分享到微博也好，還是分享到其他社交網(wǎng)站，消費(fèi)者一旦看到這套搭配里面有自己喜歡的商品，也可以直接點(diǎn)擊購買，我們的分銷追蹤系統(tǒng)可以迅速追蹤到是哪一個(gè)分銷商銷售出去的，進(jìn)行在線的結(jié)算。我們希望達(dá)到一個(gè)目的，每個(gè)人都能夠成為設(shè)計(jì)師和分銷商，每一個(gè)人都能夠成為受益者，這套系統(tǒng)的初衷在于我們需要一套系統(tǒng)，能夠讓我們的企業(yè)在線上建立一套獨(dú)特的銷售體系，而這套銷售體系又不是建立在大量的廣告或者是向線上的實(shí)體店投入的基礎(chǔ)之上，實(shí)際上這些分銷商和設(shè)計(jì)師既可以是有工作的，也可以是沒有工作的，既可以是成年人也可以是學(xué)生。每個(gè)人都有自己的朋友圈，都有他們社交式電商的入口，我們希望通過這套系統(tǒng)能夠把每個(gè)人手里的資源轉(zhuǎn)化成為我們潛在的目標(biāo)客戶。

　　我基本就講這些，謝謝大家。