李寧：像戴爾一樣管理供應(yīng)鏈

      生產(chǎn)電腦和生產(chǎn)鞋服能是一回事嗎？

　　在李寧公司副總裁兼首席供應(yīng)鏈官鄧紅兵看來，兩者異曲同工。鄧曾在戴爾公司負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理14年，現(xiàn)在，他正試圖用IT行業(yè)的知識(shí)改造李寧，推動(dòng)其零售轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的精耕細(xì)作、快速靈活。

　　過去兩年，國(guó)內(nèi)體育用品業(yè)為沉重的庫存所累。其中一大癥結(jié)，就在于粗放經(jīng)營(yíng)的批發(fā)銷售模式。鄧紅兵如此描述傳統(tǒng)的生意經(jīng)：提前18個(gè)月規(guī)劃未來售賣的款式、舉辦訂貨會(huì)獲取訂單、組織生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)訂單交付，“這樣生意算做完了，就直接到港交所匯報(bào)銷售業(yè)績(jī)了”。產(chǎn)品高度同質(zhì)化、大批量低成本沖擊市場(chǎng)的惡果，即大量貨品積壓在渠道，庫存高企，只能打折處理。

　　類似體育用品業(yè)粗放式的經(jīng)營(yíng)模式，在如今的IT產(chǎn)業(yè)已不可想象。“IT業(yè)成本巨大，原材料(行情 專區(qū))價(jià)格高，更新?lián)Q代非常之快，技術(shù)一過時(shí)，再打折賣也沒有人要，還得花錢請(qǐng)公司幫忙處理，否則國(guó)家會(huì)追究污染環(huán)境。”在鄧紅兵看來，高速迭代的IT行業(yè)，以需求拉動(dòng)供應(yīng)鏈的模式已成型十多年，李寧正可以借鑒。

　　那么，如何準(zhǔn)確捕捉市場(chǎng)需求以及銷售消息，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)呢？

　　作為首家徹底轉(zhuǎn)型的公司，李寧公司2012年底開始告別傳統(tǒng)的訂貨會(huì)形式，采用以“有指導(dǎo)性的訂貨會(huì)訂單+快速補(bǔ)貨+快速反應(yīng)”為特色的零售模式，以有效改善經(jīng)銷商的訂單指引和組貨安排。在保留原有訂貨模式的基礎(chǔ)上，李寧升級(jí)企業(yè)規(guī)劃系統(tǒng)和市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，基于兩者推出了快速反應(yīng)產(chǎn)品線和最佳SKU組合產(chǎn)品。

　　以“快速反應(yīng)”產(chǎn)品為例，原本可能按正常上市周期的產(chǎn)品，現(xiàn)在加上測(cè)試期和真正上市期總共只需2-4個(gè)月。“我們事先只進(jìn)行少量鋪貨，用兩周左右的時(shí)間測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)，隨時(shí)隨地監(jiān)控銷售額，一旦產(chǎn)品熱銷，迅速組織生產(chǎn)大規(guī)模鋪貨，如果銷售欠佳，就減少甚至?xí)和Ｓ唵紊�產(chǎn)。”據(jù)鄧紅兵介紹，鞋服制造成本中，原材料和制造成本分別占70%、30%，“至少30%的人工成本不會(huì)白費(fèi)，而且原材料更利于保值。”

　　自實(shí)施變革計(jì)劃以來，李寧已推出“實(shí)戰(zhàn)一代”籃球鞋、征榮92休閑鞋、傳奇84硫化鞋等多款快速反應(yīng)產(chǎn)品，2013年，“快速反應(yīng)”產(chǎn)品線實(shí)現(xiàn)銷售額預(yù)計(jì)將占營(yíng)業(yè)收入10%，鄧紅兵個(gè)人預(yù)計(jì)，該占比在2014年將增加到20%以上，“這種生意模式想虧錢都很困難，為什么？因?yàn)檎莆帐袌?chǎng)反應(yīng)，風(fēng)險(xiǎn)非常小，產(chǎn)品的售出率非常高。”

　　然而，精細(xì)化的操作模式，對(duì)于數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)分析以及內(nèi)部協(xié)作等，無疑提出了更高的要求，因此，李寧耗費(fèi)大量的資源和精力，用于打造供應(yīng)鏈基礎(chǔ)平臺(tái)。

　　基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的采集在理論上不復(fù)雜，大體是每個(gè)銷售終端放上POS機(jī)，POS機(jī)和總部相連，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的匯總，但是，執(zhí)行過程非常瑣碎，尤其是當(dāng)門店深入三四線城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)時(shí)，部分分銷商可能就是夫妻店，動(dòng)員其花費(fèi)四五千塊錢裝POS機(jī)并不容易，李寧借助激勵(lì)機(jī)制、門店示范等多種手段激勵(lì)分銷商匯報(bào)數(shù)據(jù)。李寧終端門店P(guān)OS機(jī)的覆蓋率已達(dá)85%左右。

　　有關(guān)銷售實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)(包括品類、款式、顏色等)實(shí)現(xiàn)匯總后，需要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，早在今年年初，李寧以外包的形式開始數(shù)據(jù)分析，并摸索、固化業(yè)務(wù)流程，現(xiàn)在，已在李寧(荊門)物流園組建了數(shù)十人的數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)，在對(duì)不同地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析后，可以向該地區(qū)分銷商推薦訂購最佳SKU組合產(chǎn)品，這樣產(chǎn)品組合更符合當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣，使分銷商的銷售更為順利。

　　新的供應(yīng)鏈運(yùn)作模式，也正推動(dòng)代工廠進(jìn)行轉(zhuǎn)變。湖北動(dòng)能體育用品有限公司是李寧服裝的供應(yīng)商，據(jù)董事長(zhǎng)黃永彪介紹，“以往我們向李寧一開口，一個(gè)訂單就是一萬件，現(xiàn)在越來越向小批量、多頻次、短交期方向發(fā)展，訂單單批次只要500件就能生產(chǎn)。”為了可以提高響應(yīng)速度，動(dòng)能體育今年專門增設(shè)了一個(gè)“細(xì)胞式生產(chǎn)”車間，隨時(shí)等待追加的訂單，最快七天可以交付，針對(duì)某些熱銷款可及時(shí)補(bǔ)充貨源。

　　據(jù)鄧紅兵介紹，在2014年上半年前，圍繞完善需求預(yù)測(cè)、產(chǎn)品組合、供應(yīng)商協(xié)同以及門店運(yùn)營(yíng)，李寧將構(gòu)建一個(gè)完整的IT系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)IT平臺(tái)的全方位打造，將銷售和供應(yīng)鏈更加協(xié)同起來，所有工作將會(huì)使內(nèi)部數(shù)據(jù)的收集、傳遞更加及時(shí)、準(zhǔn)確。以門店運(yùn)營(yíng)為例，涉及到鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨、配貨、退貨、換貨，工作繁雜，傳統(tǒng)門店的店員流動(dòng)率高，如果缺乏一套IT系統(tǒng)進(jìn)行管理，就無非全方位掌握終端銷售情況，最終影響供應(yīng)鏈的效率。

　　“一旦IT信息系統(tǒng)全部構(gòu)建完成，李寧的供應(yīng)鏈將脫胎換骨，有力幫助公司在短時(shí)間內(nèi)重回巔峰。”對(duì)于將IT業(yè)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到體育用品行業(yè)的前景，鄧紅兵信心滿滿。