連鎖公司如何選址

　　不管房地產市場火爆還是低迷，對數據的分析都是店面選址的基礎。

    十年前，如果你在一個雞尾酒會上和其他人探討選址問題，總會有人拋出這樣一個理念：麥當勞其實并不是一家快餐店，而是一家房地產公司，他們其實是在投資房地產業，從而給自己帶來保障。而如今，如果你還在宣揚這樣的結論，那就會有人向你的臉上扔酒杯了。因為貸款危機早已讓房地產市場變差，讓無數的人無家可歸，嚴重打擊了當今的經濟環境。

    然而，站在特許經營的角度來看，上述結論卻仍然站得住腳。特許經營業一直對房地產業保持著相當高的熱情，他們總是不斷針對商鋪的地點和客流量之間的關系進行分析，而這一點也是麥當勞的長項。隨著經濟的進一步衰退，加盟商不得不應對頭疼的房租問題，而特許經營商們也要拒絕一些不重要的地點。特許經營商們又一次意識到了房地產業的重要性。結果就是，特許經營商們對經營地點的選擇變得越來越謹慎嚴肅，并且試圖從低迷的房地產市場中占得一些便宜，從而使自己的利益最大化。

    “在如今這個不景氣的經濟形勢下，如果你現在開始創業就很可能馬上陷入困境，之后你就不得不減少開支，嚴格控制成本，期待經濟的復蘇。”Phil Baugh說。他是Baum Realty集團的董事總經理，該集團位于芝加哥，是一家專注于特許經營領域的房地產中介公司。

    Beef’O’Brady’s就是一家十分關注地產行業的公司，該公司經營著213家為體育迷服務的酒吧。他們的許多連鎖店都在經濟衰退中遭到了嚴重的打擊，很多加盟商都出現了盈利下滑的現象，更有多家店面已經關閉。但是在去年，他們一些新開店面的平均盈利居然超過了那些原有的店面。該公司的首席發展官JamesWalker表示，出現這一現象的原因一部分要歸功于公司對菜單的調整，以及為加盟者提供了更好的財務幫助服務。但是，其主要原因則是公司新推出的“Beefs2.0”計劃，該計劃的主要內容是對店內的裝飾進行重新布置，使其更符合現代人的口味，同時優化店面的布局，使店內空間得到最充分的利用，讓更多的客人可以同時在店內享受服務。最重要的是，這種設計可以滿足各種商業位置的店面的需要。

    Walker表示：“這種布局可以充分利用店面的面積，從2800平方英尺到6000英尺的店面都適用。我們盡力為所有店面提供布局設計，而不是只專注于某一個單一的店面。當你有了一個嚴謹的規劃之后，你會發現行業內的其他企業也會效仿你的做法。這種作法使我們能在和其他企業的競爭中保持優勢。”

    換句話說，當另外一個競爭對手哄抬某一商業場所的租賃價格時，Beef’O’Brady’s完全有能力放棄這個場所，轉而在馬路的另一邊開設店面且依然盈利。而其他企業可能就無法這么做了。

    店址選擇的數據分析

    Beef‘O’Brady’s對店址的選擇也有著全新的見解。2010年，他們與Analytics公司展開合作。該公司是一家位于紐約的數據分析公司，他們幫助特許經營商們找到開設店面的理想商業場所。這次合作改變了Beef’O’Brady’s對店面的理解，公司的高管們被說服在黃金地段開設店面，雖然租金高昂，但是它帶來的客流量完全能夠彌補高昂的租金帶來的成本。

　　Walker表示：“我們會綜合考慮銷售額和店面面積，當然希望找到收入更高的地方，但是這并不意味著我們沒有尋找便宜的地方。我們希望在這一方面能夠比以前做得更好。”

    Greg Vojnovic是Popeyes Louisiana Kitchen公司的副總裁，負責公司的發展工作。Vojnovic得出了和Walker一樣的結論。他表示：“坦白說，好的商業地產仍然是好的，這些地方至少在未來5年內仍將為商家帶來巨大的客流量。想在這些地方找到租金低廉的店鋪是不可能的。經濟衰退并不會對這些地方的租金產生影響。它帶來的影響是在可獲得性上，那些之前被占用的A級地點突然可以獲得了，不是因為這些地點不好，而通常是因為原來的經營者遇到了些問題，就像百年一遇的洪水。”

    Vojnovic正在嘗試找到這些難得的店鋪。和Beef’O’Brady’s一樣，Popeyes也在利用數據分析來選址。Vojnovic表示：“截止到2008年，我們的選址工作進行得都不算順利。但是隨后我們發現利用數據分析能夠為我們提供幫助。現在，當我們勸說加盟者把店面開在這些租金更為昂貴的地方時，我們能夠給他們展示這些數據，告訴他們這個店面能夠為他帶來客流量和流水，從而讓他們更有信心。選址工作不再是簡單的憑借直覺，它有一套更加嚴謹的制度。好的店址更有機會創造出一個表現更加優秀的加盟店。”

    Site Analytics公司的創始人兼總裁Adam Epstein表示：“隨著各類數據的不斷精確化，這些復雜的數據將為特許加盟商的選址工作提供助力。這些數據運算不僅能夠幫助特許經營商找到最好的經營地，還能幫他們更清楚地認識市場和顧客。例如，一個曾經認為自己需要10萬個顧客的經營商發現，7.5萬個顧客已經足以讓他達到盈利目標。一個曾經在低收入社區開店的經營商發現處在高收入社區的顧客也會在購買時砍價。”

    Adam Epstein說：“聰明的經營者總會避免犯錯誤。現在特許經營商們可以依靠數據來進行經營，而不是簡單地依靠直覺或是猜硬幣。如今，他們意識到，當他們需要解決問題的時候，可以仔細地研究數據，找到最佳的解決辦法。”

    Baum Realty集團的副總裁Jennifer Watson發現，盡管有不少空置的場所，但要找到優秀的商業場所仍然需要付出極大的努力。越來越多的公司計劃著將那些處于B級和C級地點的店面遷移到A級地點，這些場所的房東們幾乎不再給企業討價還價的余地。她建議：“關鍵就是要和這些場所的中介進行合作，和他們搞好關系，期望能夠得到合理的價格。我們有一個客戶Newk’s ExpressCafé，我們去了Blockbuster和Hollywood Video兩個地方，這兩個地方都有A級位置的店面，我們希望在其他公司盯上他們之前就把這兩個店面拿下來。”

    重新談房租的技巧

    房地產市場的萎靡不振也給那些長期經營的加盟商帶來了機會。Beef’O’Brady’s和Popeyes都有這么一個項目，就是通過數據分析找到理想的經營場所，然后幫助原有的加盟商遷到更好的場所。對加盟者來說，最大的機會就是可以對店鋪租金進行重新談判。對于那些業務下滑房租又高的加盟者來說，房東通常會愿意重新商定租賃細則，因為他們最不想看到的就是失去承租人，使房屋閑置。

　　來自BaumRealty集團的Baugh認為，和房東重新商定租賃細則的時候應該做好充分準備，而不能隨意要求房租調整。他表示：“很多人確實迫切需要房東對房租進行調整，但還有很多人并沒有這樣的需要，只是把商討租賃細則當作一個潮流。我認識一個加盟商，他租了很多店面，他給每一個房東都去信要求重新商定房租。如果你很隨便地來做這件事，你會損害自己的聲譽，破壞你和房東之間原本良好的關系。”

    Baugh建議，在重新商討房租的時候，加盟商應拿出誠意和證據，證明減少房租能讓雙方都獲益。他說：“商討的時候，加盟商應當設定好自己的底線，向房東闡明自己的需要，以及自己為何需要重新商討房租。”例如，你在過去的5年中經營一直很順利，但是6個月前，萎縮的經濟讓你的收益降低，并且現在急需現金流。你可以和房東商定一個臨時的房租調整措施。另外一個情況是，如果你在過去的3年中一直難以盈利，你就有必要和房東就全部租賃協議進行重新商討，但是請注意，你需要準備好一份詳細的說明文件來支撐你的提議。

    一些特許經營授權商們已經開始就房租對加盟者進行幫助。2009年，Quiznos曾建立了幾個團隊來幫助加盟者和房東進行談判。同一時間，Annex Brands公司也向各加盟商的房東施加了壓力。Chris Kimball是Annex公司的經營場所租賃助理，他表示：“很顯然，當全國范圍的總公司都在和房東進行協商的時候，房東會更相信我們的誠意。”他表示在大多數時候他都能夠處理好類似的協商，為他們的加盟者節省平均20%～25%的房租。如今，這家公司仍然在為加盟者提供和房東重新協商租賃價格的幫助。Kimball表示：“這是一個十分成功的項目，這個項目拯救了很多加盟者，這一點是毫無疑問的。”

    這次的經濟衰退從根本上改變了特許房地產市場，但是以低廉的價格找到優秀店面的機會正在迅速消失。來自Beef’O’Brady’s的Walker表示：“我和地產商打交道的經驗告訴我，房東在處理房租下調的問題上表現得十分消極，而當房租上漲的時候，他們又會突然變得積極起來。幸運的是，在如今這個時代，房租還沒有高得離譜，讓人無法接受。也許一段時間后，我們就會聽到令人振奮的消息，經濟能夠出現好轉，最終回歸正軌。”

    文|JasonDaley 譯|魯行云