羅萊：極為聰明的商業模式

　　戰術推廣：一個都不能少

　　羅萊的運營系統里，有很多讓人驚訝的“菜單”，一個菜單就是一個小的運作系統。許許多多這樣的分支系統的高效運作，促使羅萊成為行業第一。其中尤為突出的是，加盟商每年一次的“特價促銷活動”，和新店開業。

　　由于羅萊平時不打折，大量追求優質、低價的中低端顧客被拒之門外，而這樣的消費者是市場的主流。這些喜歡羅萊的人早已被吊足了胃口，他們就像水庫里越蓄越高的水，具有強大的勢能，一旦開閘釋放，能量無限！無疑，這是羅萊無意間為自己培養出的另一種層次的顧客。放棄他們嗎？傻瓜才會。

　　羅萊的聰明在于，它專門打造了一種針對這部分顧客的營銷模式。羅萊每年安排全國的加盟商在不同的時間段，做一次為期10~15天的特價促銷活動，推出專門的特價品，來一次轟轟烈烈的大型促銷，活動以5折以下的價格讓利促銷，短期內將這部分顧客一網打盡。

　　活動之前，需要在當地做足宣傳，“盡量讓每一個目標客戶知道，從不打折的高檔羅萊一年一次的特價搶購活動就要開始了。”造足聲勢之后，時間一到，開閘放水。3~5折的驚爆價，曾經讓南通的第一個專賣店擠破了門。羅萊全國的580多個加盟商，1500多家店面，瘋狂搶購的場面每年都會這樣出現一次……

　　2007年3月，無錫加盟商10多天的特價活動，在所有店中史無前例地賣了540多萬元！連黑龍江伊春這個僅一二十萬人口的林業小城，特價活動也賣了300多萬元；南通店最多的一天賣了94萬元；而2008年春天無錫的特價活動再次打破紀錄，賣了800多萬元！由此可見中低端顧客的消費能力，確實不容忽視。

　　每一次特價活動都是一次狂歡。廣告的狂轟濫炸和搶購場面，不但對品牌的知名度、美譽度和忠誠度起到了最大的加強，還與日常的銷售形成了極好的互補，既抓住了中高端又滿足了中低端，而且，羅萊每年的庫存都被消化一空。

　　不過，特價活動拉開大幕之前，需要提前在1~5天內先安排一個“會員專享日”，并在廣告中大張旗鼓地宣傳，會員先行選購并拿到贈品之后，才輪到普通顧客。會員身份的尊寵被加強了。

　　目前羅萊有10多萬會員，每年為企業貢獻50%以上的利潤份額，他們是專賣店的血液，沒有會員的專賣店將難以為繼。所以羅萊必須進商場開店中店，商場人氣持續旺盛的天然優勢彌補了專賣店對會員的依賴。雙方的優勢互補，形成了一個小小的系統。

　　顯然，會員能享受一些特殊待遇，在此不贅述。其中在經營上最具巧思的一條是，金卡會員可終身免費洗熨。但是要洗熨必須自己把床品拿到專賣店里來，洗完之后也自己到店里來取。這里面就有講究了——可增加會員返店率，意味著極可能實現新品銷售；同時對店里其他顧客而言，又是一個活生生的促銷廣告！

　　同時，羅萊還重點發展團購。2008年河南某地一加盟商1000萬元的銷售，有700萬元來自單位集團購買；羅萊還與電信公司、高檔鞋服、家居飾品等企業結成異業聯盟，雙方會員共享，促銷活動聯手，“1+1>2”的效果顯而易見。

　　另外開新店的做法，更是系統而巧妙，在此不贅述。讀者想知道？直接問羅萊。