做生意的“加減乘除”策略

　加法策略
　　
　　美國有一家外表很普通的加油站，生意卻很興隆。他們成功的奧秘很簡單：服務(wù)員每次給汽車加完油，總要替司機檢查一下安全帶和引擎部件，再把擋風玻璃上的灰塵擦拭干凈;如果發(fā)現(xiàn)司機精神不佳，服務(wù)員會替他抹上風油精提神。這些服務(wù)顯然超出了司機所要購買的范圍——加油，但又的確是每一位司機都想得到的。這正好收到了加法經(jīng)營帶來的好處：小額服務(wù)換取大額市場，大額收益扣除小額成本，得到大額利潤。瑞典瓦爾曼食品公司運用加法原理，提出了一種叫做“翹尾巴”的生意。規(guī)定員工在給顧客稱散裝食品時，必須“翹尾巴”。比如出售糖時，1000克需超5克。經(jīng)測算，雖然“翹尾巴”翹去了0.5%，但購買人數(shù)卻增長了5%～7%，相當于“翹尾巴”的10倍，利潤反而大增。
　　
　　對消費者來說，他在享受購物的服務(wù)時，除了希望得到時間、空間上的快捷方便和價格上的優(yōu)惠外，更希望得到額外的增值服務(wù)。這種普遍存在于消費者潛意識當中的渴望得到“更多剩余”的心靈體驗，正好可作為加法策略來運用。
　　
　　減法策略
　　
　　與加法策略相反的是，美國一家賓館的房價采取減法策略來經(jīng)營也大獲成功。第一天對住客來說非住不可，效用最大，因此不打折。第二天打九折，第三天打八折，第四天打七折，這種遞減房價策略可以吸引客人多住幾天，而不至于過早退房，客房收入就會增加。停車場的收費也可以按照隨時間遞減的方法來做，從而使停車的人不著急把車開走。這種先增后減的“曲線”經(jīng)營方法能使企業(yè)的效益實現(xiàn)最大化。
　　
　　在經(jīng)營上，提高質(zhì)量和降低成本往往是一對難以兼顧的矛盾。要提高質(zhì)量，就要增加成本;要降低成本往往又影響質(zhì)量。而減法經(jīng)營可以有效地解決這一難題。
　　
　　乘法策略
　　
　　摩托羅拉在中國最早的代理商——北京心力源源電子有限公司運用“乘法策略”，通過“免費贈送”的形式打造一條超級市場鏈條：任何擁有汽車的個人或單位只要與心力源源公司簽訂一份協(xié)議，即可免費獲得由摩托羅拉公司提供的汽車電話一部。具體做法是心力源源作為摩托羅拉汽車電話的總代理，事先與平安保險公司簽署保險代理協(xié)議。心力源源向車主免費贈送汽車電話后，要求車主按協(xié)議購買平安車險，心力源源從車主交納的車保中獲得8%的返利。而消費者的車保，也只是按照正常標準交納，且投保期限僅僅兩年。兩年之后，車主就可完全擁有汽車電話的產(chǎn)權(quán)。
　　
　　在乘法模式下，產(chǎn)品或服務(wù)的消費者可以不是費用的支付者（甚至是免費），因而企業(yè)的回報可以不再從消費者那里取得。這實際上是通過乘法原理，對廠商本來各自分離的客戶與市場進行相應(yīng)的置換與資源共享，以實現(xiàn)多贏。
　　
　　除法策略
　　
　　國內(nèi)有一家乳品企業(yè)，主打乳品是發(fā)酵型功能奶。但是，由于企業(yè)規(guī)模小、設(shè)備差、原料供應(yīng)不穩(wěn)定，結(jié)果導致產(chǎn)品價格較高，經(jīng)營狀況不佳。為了扭轉(zhuǎn)局面，企業(yè)著手開發(fā)了兩個產(chǎn)品，一是發(fā)酵型高鈣奶：在主打產(chǎn)品基礎(chǔ)上加入“高鈣”概念，成為該產(chǎn)品的“升級版”;二是改造原來較差的流汁型奶，加入“保健”因子。
　　
　　結(jié)果，新升級的發(fā)酵型高鈣奶的定價比原產(chǎn)品高出15%后，銷量仍然大大超過原產(chǎn)品，成為該公司發(fā)酵奶的拳頭產(chǎn)品和重要的利潤源。新升級的流汁型奶，單價提高17%，銷量反而比原來產(chǎn)品翻了5倍以上，從一個虧損產(chǎn)品變成了該公司流汁型奶中的唯一贏利產(chǎn)品。其實，除法經(jīng)營的應(yīng)用非常廣泛，如柯達公司的化整為零（相機與膠卷分開）經(jīng)營術(shù)，出版商先出精美本后出平裝本、先出習題冊后出答案冊等等，都是除法經(jīng)營策略成功應(yīng)用的實例。
　　
　　除法經(jīng)營就是把本來可以一步到位的目標過程依次分成若干細小的戰(zhàn)略區(qū)間，依靠戰(zhàn)略區(qū)間的轉(zhuǎn)換和技術(shù)的升級換代，獲取利潤。