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      史玉柱的成功給新產(chǎn)品推廣7個(gè)啟發(fā)(下)

       作者:李明利 2013-5-27
      第五,終端鋪貨,令行暢通。
        
        事實(shí)上,單靠營(yíng)銷(xiāo),新產(chǎn)品也不一定能夠賣(mài)貨,營(yíng)銷(xiāo)和終端是新產(chǎn)品推廣的兩個(gè)輪子,缺了任何一個(gè),產(chǎn)品都不可能暢銷(xiāo),因此,必須打通銷(xiāo)售通路,新產(chǎn)品才能真正的到達(dá)消費(fèi)者手中。
        
        史玉柱每推出一個(gè)新產(chǎn)品,都在通路上下了不少功夫。例如,賣(mài)腦白金時(shí),史玉柱在全國(guó)的200多個(gè)城市設(shè)置辦事處,3000多個(gè)縣設(shè)置代表處,全國(guó)有8000多銷(xiāo)售員。他要求:腦白金在終端陳列時(shí),要占據(jù)最佳位置。在打造黃金酒時(shí),其的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是,全國(guó)將擁有14000人的銷(xiāo)售人員,計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋全國(guó)200多個(gè)二、三級(jí)城市和上千個(gè)縣。
        
        正是因?yàn)榻⒘藘?yōu)勢(shì)通路,并且在每一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)形成新產(chǎn)品壓倒性性的優(yōu)勢(shì),最快搶攤終端,鋪貨業(yè)績(jī)也才能一路飆升,大大提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
        
        因此,企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時(shí),企業(yè)一定要研究透本土市場(chǎng)的多層級(jí)通路,建立一個(gè)令行暢通的通路系統(tǒng),從而制訂出更巧妙的新產(chǎn)品上市策略。
        
        第六,把握上市時(shí)機(jī),搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。
        
        除此之外,史玉柱的成功之處還在于他具有把握機(jī)會(huì)的能力,像當(dāng)年的漢卡,后來(lái)的腦黃金,再后來(lái)的腦白金,特別是現(xiàn)在投資網(wǎng)游和銀行股票,每一步都體現(xiàn)了他如豹一樣發(fā)現(xiàn)獵物的本事,這使他先人一步,搶占了市場(chǎng)的制高點(diǎn)。
        
        事實(shí)上,產(chǎn)品與人的成功有相似之處,即機(jī)會(huì)很重要。一個(gè)產(chǎn)品縱有好的質(zhì)量和推廣團(tuán)隊(duì),也會(huì)因?yàn)椤吧环陼r(shí)”而夭折。所以,企業(yè)練就尋找商機(jī)、捕捉商機(jī)、利用商機(jī)的能力非常必要。
        
        在方圓營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)看來(lái),把握好新產(chǎn)品上市時(shí)間,這是“一舉成功”的重要前提。而善于捕捉商機(jī),也總能找到贏利的方法,比如巧借機(jī)會(huì),借船出海,可以降低企業(yè)的宣傳成本;對(duì)新產(chǎn)品上市時(shí)機(jī)分析、市場(chǎng)背景分析、競(jìng)品分析等,可以有效降低新產(chǎn)品推廣的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。
        
        對(duì)中小企業(yè)來(lái)講,新產(chǎn)品上市推廣過(guò)程中,有兩點(diǎn)尤為重要:一是不能為開(kāi)發(fā)新品而開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,而是要切實(shí)找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn),通過(guò)新產(chǎn)品滿(mǎn)足細(xì)分市場(chǎng)需求;二是要善于分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,捕捉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),躲避和克服環(huán)境的威脅,以確保在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
        
        一般來(lái)講,新產(chǎn)品上市都離不開(kāi)市場(chǎng)環(huán)境分析,比如在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也將推出類(lèi)似新產(chǎn)品的情況下,企業(yè)可以搶先進(jìn)入市場(chǎng),建立消費(fèi)者對(duì)品牌的意識(shí)和偏好;也可以延后進(jìn)入,從而節(jié)省廣告費(fèi)用,了解市場(chǎng)需求量的反應(yīng);還可選擇同時(shí)進(jìn)入,與競(jìng)爭(zhēng)者分擔(dān)促銷(xiāo)費(fèi)用,分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的靈敏反應(yīng),依據(jù)環(huán)境的變化確定新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī),從而發(fā)展壯大自己,此乃新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的最佳策略。
        
        第七,規(guī)范企業(yè)管理,一個(gè)好團(tuán)隊(duì)。
        
        毫無(wú)疑問(wèn),任何一個(gè)成功的企業(yè)都離不開(kāi)一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì),史玉柱在人生最低谷時(shí)還有20多人的團(tuán)隊(duì)跟隨,一個(gè)好漢三個(gè)幫,沒(méi)有這支團(tuán)隊(duì),也就沒(méi)有了今天的史玉柱,當(dāng)然,這跟他的個(gè)人魅力緊密相聯(lián),但團(tuán)隊(duì)建設(shè)更是根本。
        
        巨人上市之際,史玉柱曾表示投資者最為看重的是他的團(tuán)隊(duì),這也不是他第一次向外界夸贊這個(gè)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì),全都是跟隨了史玉柱多年的骨干,即使在他最困難的時(shí)候也不離不棄。追隨多年,則忠誠(chéng)而團(tuán)結(jié);追隨而非合作,則執(zhí)行力強(qiáng)。團(tuán)結(jié)和執(zhí)行力,對(duì)于一個(gè)企業(yè)至關(guān)重要,團(tuán)結(jié)才能齊心協(xié)力、干勁十足,有執(zhí)行力才能保證工作效率,事半功倍。
        
        這一切,要?dú)w功于其管理。在員工的管理上,史玉柱賞罰分明。賞則出手闊綽,他對(duì)員工的工資不設(shè)上限,只要有能力,工資不受職位限制,而這一次巨人上市,更是一舉造就了21位億富翁和186位千萬(wàn)、百萬(wàn)富翁。罰則鐵面無(wú)私,曾經(jīng)有兩個(gè)他費(fèi)盡心機(jī)從盛大挖來(lái)的技術(shù)精英,因?yàn)橥獬雎糜挝茨芗皶r(shí)趕回來(lái)處理一起緊急事件,而被史玉柱直接開(kāi)除。
        
        作者認(rèn)為,一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)要有自己的靈魂,并要訓(xùn)練有素,規(guī)范化、秩序化、集中化、專(zhuān)業(yè)化、體系化才能形成團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,成為企業(yè)開(kāi)疆辟土的一支鐵騎兵,在新產(chǎn)品推廣過(guò)程中暴發(fā)出該團(tuán)隊(duì)的“狼性”殺傷力,然后才能無(wú)往不勝,成為市場(chǎng)一支新奇葩。

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