飾品店怎樣把貨賣給尼姑

把梳子賣給和尚是個很有名的營銷故事：
　　
　　N個人去參加一招聘，主考官出了一道實踐題目：把梳子賣給和尚。眾多應聘者認為這是開玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三個人。主持人交代：以10日為限，向我報告銷售情況。
　　
　　十天一到。主試者問甲：“賣出多少把？”答：“1把。”“怎么賣的？”甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。
　　
　　主試者問乙：“賣出多少把？”答：“10把。”“怎么賣的？”
　　
　　乙說他去了一座名山古寺，由于山高風大，進香者的頭髮都被吹亂了，他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮。”住持采納了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。
　　
　　主試者問丙：“賣出多少把？”答：“1000把。”
　　
　　主試者驚問：“怎么賣的？”
　　
　　丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡繹不絕。
　　
　　丙對住持說：“凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三個字，便可做贈品。”住持大喜，立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。
　　
　　上面這個故事想必大家已熟知，而今天我要跟大家說的是飾品店怎樣把飾品賣給尼姑。
　　
　　尼姑也進飾品店？這本來就有點傳奇色彩，我們暫不說賣的問題，就說怎么把尼姑引進店中，這確也是難題。一般來說尼姑歸于沒有購買欲望的消費群體中，因為在很多寺院的教規中，尼姑不許化妝、不許穿戴華貴衣服。一個濃妝艷抹、佩戴飾品的尼姑當然被世人稱之為“怪物”，也不被寺院所允許。所以，若不去刺激尼姑們的消費神經，她們一般也不會想到購買飾品，或真想到了，也不好意思跨入店內。
　　
　　那么飾品店要怎么來刺激消費神經呢？
　　
　　第一步，確定消費群體，進行信息刺激。若確定了尼姑為目標消費者，最簡單、基本的是在門頭、門面處提供尼姑飾品的信息，可取與佛有關的店名；張貼相關海報；櫥窗內可望見佛珠、木魚等物；可擺放尼姑造型，配以飾品裝扮的模特……用此類信息刺激消費神經，告知消費者這是一家經營什么、是什么消費層次、適合哪種消費人群的店。
　　
　　第二步，差異化營銷，解除情感禁鎖。有購買欲望，但不敢踏入此店尼姑都有這種想法，一是要考慮世俗的眼光，二是本身的自卑心理。若這家店裝修豪華，就讓很多消費者望而生畏。對于沒有自信進入此店的消費者，飾品店要給她們自信，解除她們的情感畏懼。如門口接待的就是兩個尼姑，只不過他們配戴了首飾；如這家店的裝修風格就是顧客容易接受的消費環境，這家飾品店門面裝修酷像尼姑庵，給尼姑們“如家”的感覺……飾品店要以種種消費者容易接受的方式，來解除她們心頭的顧忌，而使她們義無反顧地踏入此店。
　　
　　第三步，用熱情降服，不留比較余地。有些尼姑思想已有了矛盾沖擊，但若沒有外界的干涉，她們便會放棄進入此家店，或者認為前面可能還有此類店，便考慮不踏入。這時飾品店迎賓人員或店長應該主動出擊，熱情招呼她們進店看看。一個善意的微笑、一句熱情的邀請語，使消費者無法推卻，情不自禁地進入店內，不給她們留有比較的余地。
　　
　　對于進入飾品店的尼姑，飾品店應盡量給消費者放松情緒，減少她們的壓力，可以給她們放些佛教音樂，墻上可張貼些“佛也講裝顏，要注意儀態儀表”此類放松心情、轉嫁壓力、刺激消費的標語。
　　
　　對于這些沒有消費需求的顧客，飾品店的員工也不能對她們不加理睬，消費的促成有時并不是看顧客消費需求，有時更要看服務水平。終端導購工作是一項與人打交道的工作，要把飾品賣出去，就要去了解、挖掘客戶的需求，最終促成客戶的購買。
　　
　　第一，超乎客戶期望值。尼姑們總認為飾品根本不屬于她們，但當她踏入此店的那一刻開始，她就被這家店吸引住了。巧妙的布置、完善的服務、精美的飾品，讓她感覺自己來到了另外一個世界，在這里自己不是一個尼姑，而是需要打扮的小姑娘。導購員也可以指引她們消費，如介紹產品信息、功能等，再如提建議，隱射她們的消費需求：“女孩本來就需要打扮，戴戴這假發，你挺漂亮的”；“酷咔咔飾品的鏈子非常精美，您可以送給朋友們”；“這些手機墜您可以贈給來燒香拜佛的施主”等等。
　　
　　第二，對客戶表示尊重。客戶就是上帝，不要認為尼姑沒什么消費欲望、消費能力就對她們不加理會。對進入店內的客戶應平等相待，有些客戶的購買沖動是被導購員的熱情所引起的。況且，我們也不能忽略另外情況，思維不能定式，要跳出原有思維環境。在尼姑群中很多都有還俗意愿，也有很多出身于富貴人家，有也很多“不正統”的尼姑，思想開放，行為不受拘束。這些丘尼就屬于更特別的消費者，她們也具有消費欲望、消費能力，所以很有可能具有消費的可能。所以，導購員不能從外表來判斷身份貴賤，要用同等待遇對待客戶。
　　
　　第三，始終以客戶為中心。在尼姑踏進該店起，就把她當成是該店的客人，及時給她倒開水、及時回應她的問題、真誠的表示歉意、及時解決她的問題，這些都會使她得到賓至如歸的感覺。
　　
　　第四，提供個性化服務。飾品導購員在面對不同客戶時，應有不同的話語體系，不同的行為舉止。“這個發夾很漂亮，很適合你。”這類話就不適合對尼姑說，說這類話，不僅說明這個導購員不動腦子，導購定式化，而且也是對客人的大不敬。導購員可以說：“這個小木魚挺可愛，可以當鑰匙扣”；“這枚胸針很好看，可以自己別，也可以送給朋友”；“這串佛珠有檀香氣味，可以辟邪”；“這個菩薩墜子的鏈子很好看，也可以表示你對菩薩的虔誠”……對于這些尼姑，導購員肯定不能給她們提供免費設計發型、免費美甲、免費彩繪之類的服務，但可以給尼姑提供免費保修、贈送附品、贈送經書、佛教唱片等特殊服務。
　　
　　將梳子賣給和尚靠的是營銷的藝術，而飾品店要將貨賣給尼姑則需要服務的藝術。優質、完善、熱情、個性化的服務才能將不可能轉化為可能，將貨賣給沒有需求或沒有購買欲望的消費者。因為有部分消費現象是買了不一定是自己用，不買并不等于不用。所以，遠卓品牌機構認為導購員始終關注消費者、始終保持高昂的服務熱情，這團烈火就能把冰融化，尼姑也進飾品店、尼姑也買飾品就不視為一種奇觀了。