中小企業突圍 九種思想要不得

隨著物流、信息流的日益發達和人民生活水平的日益提高，商機不斷涌現，越來越多的中小企業也不斷出現參與市場弄潮。但細研這些企業，我們不難發現一些這樣的規律：文化層次的制約，企業主的經營思維和先進的經營管理思維有一定的差距；資金有限而又極想快速超額贏利；受到行業寡頭和地方作坊企業的雙重擠壓，生存壓力巨大；……這些先天條件造成了中小企業在經營上常常會走彎路、走錯路，成功有例，但失敗亦多。思路決定出路，要想成功，就要先在意識上端正思維，理順各種影響經營因素的關系。下面是我和一些中小企業的接觸過程中了解到的一些思想現狀，粗略列舉如下，供一些中小企業主們進行思考，另也為營銷空降兵們提個醒，以便幫助老板端正對市場發展規律的認識和更加健康的尋求發展之路。
　　
　　1、管理問題：公司開展的前期不需要規范，出了問題再講
　　
　　許多中小企業主的文化層次受限制，家族式管理是比較多的選擇，對企業的管理溝通常常會選擇口頭指示和口頭承諾，進行文字化的、規范化的約定往往不會太在意，所以出現最多的情況是“什么規范不規范，只要不出問題就好象沒有問題，就是出現了問題到時候再解決就是了”的現象。
　　
　　這是井底之蛙的做法，是經驗主義的做法�！胺阑加谖慈弧�，預防勝于救治，這是許多人都知道的道理。小孩完過家家尚且有規則，更何況是我們做企業？在這種情況下，經理人們就要特別擔心了，就要告訴企業主們任何操作就要在運行之初就有先有一定的規則，這樣大家才能去遵守，才能不違反規律，工作才能有條理地進行。出了問題，就有可能是解決不了的問題，那企業怎么辦？就任由市場癱瘓后再重新啟動？難道還能再重新投資搞個新的東西或一個新的公司？我們為什么要等到出了問題再講？我認為應該是“兵馬未動，糧草先行”，公司的運行需要更多的人力資源去進行，要先制定游戲規則，這樣才能為實現發展規劃的各項計劃安排得到有效實施。
　　
　　2、公司發展問題：為不冒險就繞道過河
　　
　　河溝的對面是草地，為擔心草地下面不是實地，有可能是泥潭而駐足不前，畏畏縮縮，這是保守主義的做法；繞道過河，再逐步試探是否可立足，似乎有些右傾傾向。再說對企業來講，既然招來了空降兵，就是因為他們在行業內有豐富的經驗，對行業有一定的研究，對組織和實施有可行的辦法，前面是否是泥潭應該有非常清楚的認識。既然這樣，有了資本和技能能夠支撐企業一躍而過，為何又為不冒險繞道而行呢？這既耽誤了商機，對資源也是一種浪費。這是對空降兵的不相信，自己也缺乏對行業的認識。要是這樣，那就不如剛開始就不選擇投資這個企業。
　　
　　3、產品認識問題：有了好的產品概念就有了好的產品
　　
　　有許多的中小企業的產品是當地的特產或是根據當地的獨有資源進行開發的，產品概念往往非常容易提煉。這樣得到的產品往往被自己認為是最好的產品。豈不知產品的屬性影響消費者的因素應該包括產品的口感、安全性、質量的穩定性、包裝外型、顏色外觀、圖案、宣傳語等，是產品的綜合形象打動的消費者。消費者購買一個產品可能需要100個理由，但拒絕卻1個理由就足夠了。所以我們要開發一個好的產品，只有概念不行，要從綜合方面去考慮，在每個方面都要盡可能地盡善盡美。
　　
　　細節決定成敗，大道理都懂，我們也不要一葉障目，只看一點，可能其余的細節就是別人拒絕我們的理由。
　　
　　4、產品和銷售關系的問題：有了好產品就能賣的動
　　
　　我們把以上的工作做好了，也不能“酒香不怕巷子深”，他還要有賣的過程，就是交易的過程。不管你賣什么產品，都要有一定的通路，要通過一定的途徑將產品送到消費者手頭；你的產品好不好，要打動消費者就必須要有一定的宣傳；要打動消費者（包括經銷商），必須要讓他們有一定的接受度，就要有合理的價格。以上這些就是營銷學上說的4P：產品、價格、渠道與銷售促進。
　　
　　產品要想取得成功，是以上因素的綜合競爭力的結果。有了好產品就能賣的動，這是異想天開，除非你的產品別人離開就不能活。
　　
　　5、招商問題：講究大而全
　　
　　產品生產后渴望一夜成名，尋找經銷商追求全面快速，這是一般人的思維，這也符合商人的利益追求。但企業在初期資源有限，特別是人力資源，經銷商找到了，沒有人員去維護，沒有人去治理市場，就會出現市場有了卻沒有銷售的現象。為何？質量使然。元朝疆域空前的大，卻難以維持長久，很快就滅亡了，和這是同樣的道理。所以企業要想長期發展，就需要有扎實的根據地基礎，做市場要打一個地方就努力做成功一個地方。就象某個水飲料企業準備進行全國招商，想法是不錯，但經過財務和營銷預算，在各種因素都能理想化操作的情況下，年度超過三千萬的銷售額才能有微少的贏利，要不虧損，物流成本就要嚴格的控制，超過500公里運費就可能要導致虧損。明知道要虧，為何要去做？要想走的穩，我建議他要老老實實地先在區域內做強，再想去作大。
　　
　　6、關于工作進度的態度問題：砍柴不需要磨刀
　　
　　磨刀不誤砍柴工，這個道理大家都懂，做任何事情都需要先做好準備工作，萬事俱備方能一戰定乾坤。就如新成立的公司需要招商，準備工作的內容包括：營銷管理體系的建立、招商資料的準備、客戶資源的整理和信息的宣傳溝通等。真正的招商，是和經銷客戶的合作關系的確認時期，那時侯就需要經銷客戶予以打款，但如在產品沒有出來、資源沒有準備好的時候，就盲目地進行經銷商洽談，徒費資金和時間，心浮氣躁耽誤了招商工作的正常進展。這樣的事情表面看起來可以有功，紅紅火火可以讓周邊的人看著挺忙，工作積極，實際上這種好大喜功的心態是誤導公司進入誤區。長期下去，可能公司會刀沒有磨好，柴也沒有砍下多少。
　　
　　7、營銷觀念問題：營銷就是賣貨，不用談什么科學
　　
　　做任何事情都要遵循一定的發展規律，銷售是人人都可以做的，但營銷卻不是誰都可以的，沒有經營意識、成本意識，不知道怎樣做才能掙錢或虧損不知道怎么虧的就沒有資格搞營銷。企業是需要長期發展的，就需要經過一定的努力能夠取得經濟效益。在競爭激烈的市場中突圍，就要樹立全新的營銷觀念，做好營銷需要在消費者研究、市場狀況研究、什么樣的經銷商愿意坐上企業的船、怎樣才能讓他們愿意坐企業的船、我們提供什么讓消費者愿意購買的產品、我們怎樣將產品送到客戶手頭、我們通過什么辦法宣傳我們的產品、我們怎樣管理市場和客戶、我們需要什么樣的人、需要多少人、讓他們怎樣工作、給予多少薪酬、待遇又怎么定，等等這些就是營銷準備工作的范圍，都需要做詳細的規劃。這些問題解決好了，就是科學。沒有這些，怎能輕易將貨賣的出去？怎能長期的將貨賣的更多？所以談營銷一定要講究科學。
　　
　　8、對品牌的認知問題：我們是要掙錢的，不需要做品牌
　　
　　品牌是什么，它是企業的靈魂，就如一個人在別人心目中的位置，試想一個壞蛋能做出好事嗎？消費者憑什么買你的產品，就是因為你的產品好，值得買？酒再香在壇中密封著沒人知道，別人怎么去買？我們只有讓別人聞到香味才能吸引別人去購買。
　　
　　而品牌打造就是讓別人“聞香”的過程，消費者認為香了，品牌才算建立起來了。這樣才能拉動消費者的購買。所以不管你愿不愿意和承不承認，只要你賣產品你就需要讓消費者認可你的產品性質，就要介紹你的產品好在哪兒，這就是品牌的打造。
　　
　　品牌對消費者的拉動作用是毋庸置疑的，如果擔心花錢，又只想多獲取利益和長期，就必須要做品牌，因為品牌和銷售是“銷售促品牌、品牌拉銷售”的雙促聯贏關系。
　　
　　9、對品牌打造的態度問題：品牌就是打廣告
　　
　　這是對品牌的曲解。什么是品牌？品牌是消費者對產品和公司服務的滿意程度，他不是廣告，廣告也不是品牌，廣告是宣傳產品或企業的一種手段。廣告就如兩人見面互相介紹“這是某某”的過程，而你到底是什么樣的人，老實的？忠誠的？這樣在別人心目中的評價才是你的品牌。打廣告是宣傳產品的一種手段，但不是只有它才可以，我們也可以通過其他的方式來進行，不見得只有打廣告才能做品牌。例如我們可以通過張貼POP、做形象陳列等宣傳我們的產品售點。同時，供貨的及時程度、協助經銷商銷售等也是品牌塑造的手段，當然這是服務品牌
　　
　　在這種情況下，與其向老板講述品牌打造，倒不如只講產品，由于看到短期的利益，可能會得到愉快的支持。
　　
　　當然影響企業發展的負面思想很多，還有人力資源的認識問題等等，現只簡單羅列以上。
　　
　　企業突圍，需要解決的問題太多了，產品開發、品牌建設、通路建設、價格體系確定、營銷組織與管理、生產供應，以至人員薪資福利等，這些都需要我們有正確的觀念去逐步突圍，但不能突破認識誤區，就容易進入企業經營的彎路中去，甚至泥潭而無法拔足，以上想法不改變，勢必導致什么都成功不了。
　　
　　讓我們清醒清醒思路吧，以便能夠使企業更加快捷健康地和諧穩定發展！