講故事的技巧:好點子得好故事來包裝

　　導語：160年前，一位年輕的醫生發現，很多醫生解剖完尸體后沒洗手就直接去接生，結果導致大量嬰兒受病菌感染而死亡。然而，因為他不會講故事，他這個重大發現遭到同行排斥，他本人遭到排擠，死在精神病院，現代醫學也錯失了75年的發展時間。

　　讓我們從一個故事說起。1853年的維也納總醫院（Vienna General Hospital）有兩個產科診所。第一家診所聘用的只有醫生，第二家則由助產士負責經營。隨著時間流逝，出現了一個令人吃驚的現象——第一家診所的嬰兒死亡率高達10%，是第二家的兩倍以上，而后者的嬰兒死亡率只有4%。

　　這個現象引起了年輕的住院醫生伊格納茨•塞梅爾魏斯的注意。他發現，第一家診所的醫生在解剖完腐爛尸體后沒有洗手就立即去接生。他猜想是醫生手上攜帶的什么東西導致了嬰兒的死亡。塞梅爾魏斯提出用漂白粉液洗手，從而有效地杜絕了感染，降低了嬰兒死亡率。

　　塞梅爾魏斯認為他的這個主意將很快推廣開來——畢竟問題如此顯而易見。

　　但這位年輕醫生的想法并沒有得到推廣。那些醫學界權威對此持抗拒態度。塞梅爾魏斯的研究成果在10年后才得以發表，在公諸于眾后還遭到了尖刻的諷刺，同行們對此不屑一顧。后來，塞梅爾魏斯被送進了精神病院，不久后因傷口感染而悄無聲息地死去。他死后，醫學界徹底摒棄了洗手消毒法，醫院的死亡率上升了10倍。但沒有人對此提出異議。

　　實際上，雖然塞梅爾魏斯留下了證據，但在隨后的75年里，歐洲的醫生們仍然都不愿把洗手作為防范疾病的有效手段。近一個世紀后情況才真正發生改變，也就是說，無數的成人和嬰兒都遭受了不必要的病痛，甚至白白喪生。

　　這個故事和溝通究竟有什么關系呢？它和講故事又有什么關聯呢？

　　想一想下面的問題：

　　這個解決辦法出色、顯而易見、而且有確鑿的科學證據提供支持，但它為什么注定會以慘痛失敗告終呢？

　　伊格納茨的話為什么沒有人聽得進去？他為什么不能影響自己的同事呢？

　　和歷史上許許多多的人一樣，塞梅爾魏斯有一個了不起的想法，而且有大量數據作為佐證……但他未能有效地把這個想法表達出來。雖然他是一名洞察力絕佳的專業人士，但他在溝通方面缺乏技巧。

　　如果他成功說服了同事們，讓他們也認為基本的消毒手段就可以確保死人身上那些致命的“微粒”不會傳播到活人身上，情況會怎么樣呢？

　　如果他把醫生描述為潛在的英雄，能夠挽救人們的生命，而不是把他們貶斥為壞蛋，情況又會怎么樣呢？

    • 他就有可能出名。

    • 他就有可能取代路易斯•巴斯德而成為微生物理論之父。

    • 他提出的消毒方法可能就會挽救無數的生命。

    • 醫學的發展或許有望提前75年——那么現在的醫學將會達到怎樣的水平？

　　有多少了不起的想法像塞梅爾魏斯的那樣誕生、然后消失？如果有這種想法的人都能像馬丁•路德•金、羅納德•里根或者史蒂夫•喬布斯那樣把這些想法有力地推廣出去，那么今天的世界會變成什么樣呢？

　　伊格納茨未能說服別人的原因是他沒能引起后者的注意。艾薩克•牛頓的第一運動定律指出：

　　“一切靜止物體在沒有受到力的作用時總是保持靜止狀態。”

　　 個人、團體和聽眾也是如此。如果不能打動聽眾，原因就是所傳遞出的信息沒有引起他們的注意。無論聽眾人數多少，如果想促使他們發生實質性改變，就需要對他們發出行動號召，給予他們動力。十九世紀，醫生們遵從的是“四體液學說”（也就是說，出現疾病的原因是人的四種體液失衡），而不是微生物學。伊格納茨傳遞出的信息過于無力，無法清除這種觀念。而要做到這一點，他所需要的就不僅僅是數據。

　　伊格納茨需要的是為他要傳遞的信息找到一個強有力的媒介。他需要的是同事們認真聽取他的意見，接受并給予支持。邏輯和理性的觀點顯然不足以說服這些人；伊格納茨需要從感情方面牢牢抓住他們的注意力。

　　他需要一個故事。

　　故事是人性的基本組成部分之一。它出現的時間遠遠早于文字語言。用故事保留下來信仰、傳統和文化跨越了幾千代人。一個好的故事可以改變我們大腦中的化學反應，影響我們的思維過程，避開我們的智力“過濾”——這就是為什么有力的感性論述能這么多次地戰勝縝密的理性觀點。

　　現在，會議室里的高能投影儀和屏幕取代了人類祖先講故事時所圍坐的篝火，但故事的力量一直沒有改變。大多數推介活動都是為了說服某一個人或某一群人采取行動，比如做出決定，購買產品或實施一項新的策略。這些推薦活動可以成為引發實質性變化的催化劑，但前提是必須以高超的手段進行。

　　想有效地抓住聽眾的注意力，就需要進行大量的準備和練習。管理人員非常重視自己講話的效果，但很少有管理者愿意花時間和精力來仔細打造自己要傳遞的信息，同時練習用引人入勝的方式來講述它們。如果對自己的想法不夠重視，因而不能注入足夠的能量和創造力來讓它們熠熠生輝，就別指望打動聽眾。如果所講的內容不夠動人，別人也就不會有什么行動。

　　推介服務機構Distinction Communication最近開展的商業推介活動調查得出了下面這些（意料之中的）結果。

　　對你來說個人溝通技巧有多重要？

    ·86.1%“清晰的溝通直接影響到我的職業生涯和收入”

    ·13.8%“有時我進行推介，但重要性通常不高”

    ·0%“我不做任何正式推介”

　　制作推介材料時哪一部分難度最大？

    ·35.7%“形成一個好的信息”

    ·8.9%“制作高質量的PPT”

    ·13.8%“滿懷信心地進行推介”

    ·41%“以上都是！”

    準備“很重要的”推介時所花的時間

    ·12.1%“我幾乎沒有一點兒時間來進行練習”

    ·16.2%“我練習5-30分鐘”

    ·17.0%“我練習30分鐘-1個小時”

    ·29.2%“我練習1-2個小時”

    ·25.2%“我練習2個小時以上！”

    精彩的故事就像魔術。它能讓觀眾發出贊嘆，讓他們興奮不已，引起他們的好奇，急切地想知道答案——而超過魔術師的一點是，講故事的人愿意、而且樂于把答案告訴已經急不可耐的觀眾。但如果沒有適當的技巧，或者準備不夠充分，就不會產生這樣神奇的效果，不論是魔術師也好，還是推介人也好，都是如此。

    塞梅爾魏斯需要做的是改變自己的聽眾——消除他們對變化的抗拒心理，從而讓他們愿意支持自己，讓他們做出積極反饋，同時讓他們理解所傳遞的信息，這也是每個人和他人溝通時應當力求達到的效果。講述者必須以共同的信念為基礎，建立起強有力的情感聯系并獲得積極反饋，而不僅僅是“傳遞信息”。

    就統計數據、數字和事實本身來說，它們各自的意義為零。如果你想說服別人，讓他們也認為你的想法或發現有意義，你就要給他們講故事，還要讓這個故事促使他們自行把你提供的數據和你要傳遞的信息聯系在一起。

    塞梅爾魏斯的想法原本有可能改變世界。如果他了解講故事的力量，他的遭遇以及我們今天的生活將會有多大的不同呢？

    人人都有想法，其中也不乏一些金點子。打造一個故事，從而讓這些絕妙的主意有機會脫穎而出，這是我們力所能及的事；帶來改變也是我們力所能及的事。作為故事的講述者，你向未來邁出的第一步就是全心全意地去學習如何準備、創造、講述扣人心弦的故事，從而促使人們采取行動。為什么不讓自己擁有一項能夠享用終生的“不公平優勢”呢？（財富中文網）