經銷商接班人：商二代OR傷二代

　　對于民營企業，家族傳承和富二代接班，在今天已經是一個非常熱門的話題，也是擺在所有第一代民營企業創業老板面前比較棘手的問題，對大多數中國民營企業來說，也是非常難破解的難題之一。據國外關于家族企業傳承的統計表明，家族企業能傳到第二代的只有三成，能傳到第三代的只有12%，能傳到第四代的不過千分之一。也印證了中國的一句古話：富不過三代。
　　
　　本文筆者想探討的不是企業老板“富二代”接班人的問題，而是把視角放到被大多數人忽略的，大部分是持個體工商執照，以夫妻店為生存業態的中國廣大的經銷商群體上。在中國經銷商群體里，第二代，也就是“（經銷）商二代”接班的問題，雖然還不普遍，但也是日益凸顯的問題。
　　
　　近日，筆者接觸了一位山西某地級市的經銷商朋友，這位經銷商朋友，年齡已經五十多歲，做生意已經做了二三十年，在當地代理某品牌也愈十多年的時間，也有了一定的家業。他有一個獨生兒子，現在在北郵讀大學。這位經銷商的兒子明確表示，他最喜歡的是IT行業，畢業后，要去北上廣等大城市，絕對不會回山西，也絕對不會接老爸的班，去干經銷商這個行當。這位經銷商朋友拿自己的兒子也沒辦法，只能任他去，他對自己的未來也比較悲觀，甚至對自己的老婆自嘲地說：等六十多歲，我們兩個干不動了，就去擺個煙攤，掙點小錢度日吧。這位經銷商朋友說，在他當地所在的建材市場里，有一批像他一樣的屬于第一代創業的經銷商，都面臨著自己年齡越來越大，需要子女接班的問題。
　　
　　這是一個比較典型的經銷商接班的問題。對于這類問題，很多經銷商是等火燒眉毛了，才去考慮，為時已晚。經銷商，特別是第一代創業的經銷商朋友，隨著自己年齡的增大，一定要未雨綢繆，提前安排自己的接班人問題。
　　
　　對于像上述案例中的這位山西的經銷商朋友，因為自己的子女不能接班，就要提前考慮與自己沒有直系血緣關系或者非血緣關系的人員，盡早進入，提前做好制度性的安排，才能保證經銷商事業的永續發展。對于子女不能接班的經銷商，經銷商要提前物色自己的合作伙伴，或者是自己的親戚朋友；或者是自己看重的，有發展前途，能信任和擔當重任的員工，提前磨合，提前給予制度性的利益安排，比如合適股份的給予，提前做好交接班的工作，即使經銷商因身體或年齡原因退出了，也不至于生意一落千丈或者經銷權因銷量下滑而被廠家無情剝奪。
　　
　　如果經銷商比較幸運，自己的子女愿意子承父業，愿意接受父母的衣缽，當然是最好不過的。但要注意的是，對于第一代創業的經銷商朋友，由于有了第一桶金和原始資本的積累，自己的子女一般都沒有像第一代經銷商父輩一樣，受過那么多的苦，基本都是在蜜罐子中長大的，從小就過著相對優越的生活，如果調教和培養不好的話，就讓自己的子女貿然接班的話，很可能成為讓經銷商傷不起的“傷二代”，第一代經銷商辛苦一輩子積累的財富，可能毀于一旦。
　　
　　所以，為了避免讓“商二代”成為“傷二代”，經銷商對自己子女的培養非常關鍵。企業家對自己子女的培養路線一般是送自己的孩子出國留學，接受西方的先進管理思想和模式，留學回來后，在加入自己的家族企業，從最基層的崗位干起，“看三年，幫三年，扶三年”，熟悉企業的主要崗位和職能部門，等翅膀硬了之后，在扶上正位。這樣做，是比較穩妥的。
　　
　　對于經銷商來講，不一定讓自己的子女出國留學，但可以讓自己的子女先有一段打工的經歷，知道工作生活的辛苦，或者自己創業先干點別的生意，知道自己當老板的酸甜苦辣，磨練到一定程度之后，再引入到自己的事業范圍內，進行言傳身教。不至于像企業家一樣“看三年，幫三年，扶三年”，根據經銷商的生意規模，可以持續幾年的時間，讓自己的子女盡快熟悉自己業務，熟悉經銷商的角色。筆者在培訓經銷商時，偶爾看到有些有遠見的經銷商把自己的還在讀書的孩子帶過來一起培訓，可謂用心良苦啊。

　　如何打破“富不過三代”的宿命，對企業家和經銷商來說，都是一個很大的挑戰。世界上的富貴，莫過于皇室，但南朝劉宋的末代皇帝劉準被殺時卻說，“愿生生世世再不生于帝王家”。凡事都是有利必有弊，上帝永遠是公平的。不管“富二代”也好，“商二代”也罷，雖然是“幸運精子”，如果不用心經營和培養，“富二代”會變成“腐二代”，“商二代”也會變成“傷二代”！第一代創業的經銷商朋友們，一定要高瞻遠矚，提前行動啊！
　　
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