不懂市場的招商只是企業的一廂情愿

    坦率講，許多產品的成功招商率是不高的，即便如此，仍有很多的企業趨之若鶩、熙熙攘攘，其原因無非是想四兩撥千金，借勢借力借助別人的網絡或渠道資源迅速把自身產品鋪遍大江南北，美其名曰，行業有分工，需求有不同，我專注研發與生產總行了吧。

    然而，愿望是好的，信心是足的，可千萬別忘了，別人憑什么要在如云的對手和眾多的選擇中青睞你呢。說白點，你吸引別人的核心競爭力到底是什么呢。

    一個企業，如果光有好產品，是遠遠不夠的，關鍵要有好的推廣手段。

    其實，不光是做市場，許多名人的傳奇經歷也說明這一道理。比如帕瓦羅蒂。幾年前，帕瓦羅蒂那雄渾而富有穿透力的聲音已成為絕響，歌唱家帕瓦羅蒂從此消失。帕瓦羅蒂在20世紀后半期以其非凡的演唱技巧吸引了歌劇觀眾的注意，被譽為同時代最偉大男高音。

    幾十年來，縱然帕瓦羅蒂有一副上帝賜予的金嗓子，這位號稱“高音C之王”和“世界首席男高音”的歌唱家其實并不識譜，若沒有精心的策劃、設計、推廣，也不太可能衍生出遍布全球的文化產業鏈。他的經紀人、卓越的營銷專家赫伯特.布萊斯林功不可沒。比如1991年，在英國海德公園，為帕瓦羅蒂舉辦了盛況空前的音樂會，12萬觀眾冒著大雨觀看。“三大男高音演唱會”則是帕瓦羅蒂品牌拓展的又一個成功案例。而最近的商業手筆，便是2005年啟動的帕瓦羅蒂告別全球巡回演出。

    由此看來，一個人即使再有天賦，還是需要精心策劃和包裝的，否則，你光有好產品，沒有好的推廣方法，也就是一堆庫存而已。

    經常有許多行業的老板來向我咨詢，在正式面談之前，他們對產品所表現出來的拳拳之心，殷殷之愛著實令人感動。手里的產品不是獨家專利、就是稀有技術，有的還拿出一大疊某某權威機構有關媒體和資深專家給予高度評價的書面資料，據此他們便認為這樣好的產品一定大有前景，一定會有好的市場，代理商、經銷商一定會感興趣并進而紛至沓來洽談合作。于是，市場上就會出現好象“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”的景觀，真的會是這樣嗎？

    幼稚！如果僅僅只有研發和生產上優勢，再好的產品也不會招商成功。不管你是國外的還是哪里的，因為，在高度同質化的產品中你所謂的優勢不是來自于市場，說白了，即你認為是優勢，消費者并沒這么認為，在醫藥保健品和快速消費品中，我認為的核心競爭優勢那就應該是營銷策劃。

    幾年來，翻閱著一本本精美氣派的專業刊物，“誠征代理”、“全國招商”、“雙贏合作”、“一個電話，XX億市場等著你”、“零風險賺錢“等眾多千篇一律、華而不實、毫無新意的訴求口號充斥其間，對此，我深深感到了一種悲哀。假如就這樣能招商，我真的佩服你！

    君不見，現在市面上有限的招商成功產品，絕大多數都是循著“好策劃——好團隊——好產品”的軌跡。不難看出，在一個產品的成功招商中，關鍵是要有好的策劃及指導下的實戰樣板，其次要有一支執行力強的團隊，最后再是你所謂獲得某項專利某項技術的產品。

    正因為有了好的策劃、好的營銷手段，才能把你產品的缺點變成特點，特點變成賣點，賣點最終變成市場的興奮點，從而一路攻城掠地，搶占份額。

    而絕大多數招商不成功的企業，失敗的原因就在于循著“好產品——好團隊——好策劃”的思路，同樣可以不難看出他們對研發與生產出來物質形態上的東西感到癡迷滿足，同時迷信自身多年培養的團隊，恰恰對整個產品成敗與否的營銷策劃不重視，不敢花錢找外腦，不愿付出引智慧，甚至缺乏或沒有這方面的意識，其最后結果，產品夭折、門庭破落，最初的雄心萬丈引來的是空空的行囊，可悲可嘆啊。

    事實上，招商成功的企業十分注重把策劃放在第一位，賦予了產品以靈魂，給予了精神氣質和文化品位，而招商不成功的企業常常把產品放在第一位，自以為是外強中干的背后其實僅僅只有形態。這一點沒有任何代理商感興趣，試想，有了好的策劃及贏利模式，再加上產品本身的獨到的效果那該有多大殺傷力，同樣，產品效果千好萬好，但就沒有好的不能引發關注吸引眼球的策劃，最后，你哭天怨地也沒用。

    在藍哥智洋國際行銷顧問機構給眾多企業進行的成功實戰招商策劃中，更多的角度是站在代理商、經銷商和消費者之間，他們彼此不同的需求和認知會對產品的利益和賣點，產生多大程度的共鳴或不屑，只有深入研究透了這些東西再加上用心整合藍哥智洋所擁有的各種社會資源，人脈資源，產品招商又怎么會落花有意，流水無情呢。相反，某些只是供應商或制造商個人感覺喜好、孤芳自賞而不熟悉了解市場最本質最真實需求的產品，你說他會招商成功嗎？他還會有未來嗎？血淋淋的事實難道還少嗎？

    “我的產品三年前就是國家專利，我希望市場能做到一個億”。“我公司產品叫周圍的人服用，效果沒有一個不說好，比XXX產品不知要強多少倍，別人（指代理商）應該會看好的，”藍哥智洋行銷顧問機構曾經對將近200家快速消費品、醫藥保健品招商個案進行分析，認為企業招商不容樂觀的原因主要表現在兩個方面：前期戰略失誤；招商戰術混亂，由此可以看出，在沒有準確的定位，精良的策劃下，所有的良好愿望只會是泡沫，或者最多是畫餅充饑、一廂情愿而已，事實上，市場將會教給我們嚴峻的一課。

    沒有實戰型的好策劃，就是不行啊。