經銷商轉型升級之路

“今年市場競爭更加激烈，廠家的產品進貨價格不降，政策支持力度減弱，終端市場價格戰越演越烈，在夾縫中的經銷商生存可謂‘壓力山大’。做了這么多年，現在真不知道如何繼續做了。”一位河南駐馬店經銷商說。
　　
　　“如今，我們經銷商的投入越來越大，產出越來越少。因為競爭激烈，各項費用投入呈直線上升趨勢，但是利潤卻越來越低。”安徽經銷商王某表示。
　　
　　很多經銷商都非常懷念多年前坐以待幣，利潤豐厚的美好日子。但時光不能倒轉。在競爭日益激烈，利潤漸薄的大環境之下，通過轉型升級做大做強，成了當下不同層次經銷商十分關心的問題。
　　
　　經銷商面臨困境
　　
　　經歷了多年的發展，筆者發現不少太陽能熱水器經銷商遇到以下問題。
　　
　　1.沒做好變革準備
　　
　　面對廠家渠道深耕與營銷模式調整帶來的困局，經銷商面臨越來越多的困惑和危機，生存發展空間受到極大的擠壓。優質經銷商競爭戰打響，不少大品牌企業開始搶占這些資源。由于在發展過程中，沒能很好地做規劃，不少經銷商沒有能做大做強，逐漸不被廠家所重視。或者，有的經銷商干脆在廠家渠道變革中將被有實力經銷商所替代。
　　
　　2.自身發展瓶頸
　　
　　大多數太陽能熱水器經銷商依然是夫妻店，專業素質較低，缺乏正確的經營理念和創新的管理制度，沒有自己的核心競爭力，自身品牌建設不夠，學習力也不強，發展方向也不明確，加上廠家支持和引導不夠，在大環境發生變化時，該經銷商的發展速度逐漸變慢。隨著經營環境的不斷變革和競爭壓力的日益增長，不少經銷商顯得越來越力不從心。
　　
　　3.同行競爭的加劇
　　
　　由于行業的不斷發展，終端越來越多、競爭越來越激烈，價格戰、促銷戰愈演愈烈，導致太陽能熱水器經銷商利潤空間越來越低，經營成本逐漸加大，生存壓力越來越大。
　　
　　4.終端客戶逐漸成熟帶來的挑戰
　　
　　終端客戶對產品的選擇越來越理性，對服務的要求也越來越高，他們由趨低消費向趨優消費轉變，那些靠賣低價掙錢、不能提供相應服務的經銷商，日子越來越難過了。
　　
　　經銷商轉型升級之路
　　
　　面臨著新的行業發展環境和形勢，不少經銷商不知所措，這里筆者綜合有關專家意見和建議，并總結目前行業一些經銷商成功案例分享給大家。
　　
　　1.服務升級，向服務商轉型。經銷商轉型的方向有很多，但在不少專家看來，增強服務能力最重要。我們注意到目前市場上很多太陽能熱水器出現問題后，處于服務空白，或是經銷商轉行，抑或經銷商因為無利可圖而不管。行業發展前期，企業和經銷商都在一味追求銷量，而相應的服務體系與銷售沒有同步建立，對售后服務的忽略，直接導致了“有人賣、沒人管”的局面。如今，隨著行業發展以及消費者日趨理性，經銷商要改變以交易、買賣為主要營銷目的的營銷觀念，通過提供優質的產品和周到的服務，為客戶解決問題的服務營銷。
　　
　　因此，廣大經銷商的營銷觀念要跟著轉變過來，要結合市場發展，加強自己的團隊建設，組建自己的服務隊伍，為客戶提供系統服務等，只有靠服務贏得了終端，控制了終端，經銷商才贏得了市場。
　　
　　2.擴充銷售網絡，升級渠道競爭力。10個網點的銷量自然無法和100個網點的銷量相提并論，并且在影響力方面顯然會有很大差別。駐馬店某太陽能熱水器經銷商表示，自己下面近100個銷售網點，做活動統一啟動，聲勢明顯不一樣。同時與廠家對話時，自己的腰桿也硬些。
　　
　　3.市場轉型，做工程經銷商。隨著行業發展，太陽能熱水工程市場崛起。部分有實力的經銷商可以考慮向工程市場轉型發展。至于如何轉型這里不多說。
　　
　　4.品牌連鎖加盟模式，構筑競爭力。年前在企業的經銷商年會上接觸安徽某品牌太陽能熱水器經銷商，溝通交流后才發現古稀之年的他依然思路清晰，值得不少經銷商借鑒。他10多年來以XX水暖專賣店為支點，在自己覆蓋范圍內建立健全銷售網絡，統一價格和服務，逐漸形成了良好的口碑。目前在行業變革環境下，自己的銷量沒有受到多大影響。作為經銷商可以考慮這種方式操作自己的品牌，通過品牌持久盈利。
　　
　　5.專賣店升級，拓展銷售領域。在筆者接觸的企業和經銷商人群中，不少企業為經銷商提供與太陽能熱水器相關產品如空氣能熱水器、供熱產品、水暖產品等，幫助經銷商合理調整經營產品結構。如此一來，經銷商的專賣店不僅僅是賣熱水器，而是提供熱能解決方案。通過增加產品來滿足消費者更多的需求，同時在太陽能熱水器產品利潤減薄情況下，可保證經銷商的年度利潤目標達成。
　　
　　6.優化資源，加強管理與培訓。加強渠道管理和庫存管理。不少縣級經銷商網點多，整天忙于常規配送，對渠道管理忽略，不少網點成為了發展的障礙。通過渠道管理和經銷商內部管理加強，可以提升效率和效益。此外，加強銷售人員培訓和管理。經銷商還應整合政府資源。有效地整合政府資源也是廣大經銷商不錯的選擇，通過借力政府有關政策發揮更大效能。
　　
　　總之，行業在變化，企業也在變化。經銷商面臨行業發展的大環境必須進行轉型升級，通過轉型升級提升自己的核心競爭力。而在轉型升級過程中，作為經銷商必須充分發揮自己的優質資源，確定明確方向，打造自己的品牌，如此才能在激烈競爭中脫穎而出。