廠家業務人員的經銷商管理問題現狀

    首先得恭喜大家，加入到銷售業務員的大軍中來（資深或是高級銷售人員過飄過~~~），這是我國除了農業以外最大的用工系統，據說有數千萬之眾。換言之，從起步的角度來說，銷售業務員只比農民高那么一點點（全國百強村的村民們飄過~~~~）。當然了，這個營銷行業的特點是門檻在門里面，外面看起來挺簡單的，并且是機會多、空間大、接觸的資源多，還能實現跳躍性發展，似乎是個人都能干這行（會說話加上臉皮厚即可），進來也容易（銷售業務人員往往是企業編制中彈性最大的崗位），只要不出大錯，混下去也不成個問題。其中也不乏諸多的小有成就（實惠多多的大區經理什么的）或是大有成就者（百萬年薪的全國銷售總監之類），更從銷售業務人員直接升級到股東或是老板的。

    但實際入行之后，才發現那些所謂的成功者，簡直就是鳳毛翎角的鳳毛翎角，絕大多數基層業務人員還是處在基層，慢慢的爬向中層，然后遙望著高層。當然了，在漫長的營銷生涯中也會不時的從驢槽跳到馬槽。試圖想個換個口味，后來又發現營銷界黑壓壓一片，那里都不是那么容易竄上去的，那個高收入不是那么容易實現的，自己掙點小黑錢還提心吊膽的~~~~~

    營銷這個行業機會的確多，空間也足夠大。可是，這看起來機會多卻總也夠不著抓不住，這人自然也容易焦躁起來。其實，這里有個最簡單的道理，萬丈高樓從地起，自己的基礎決定了自己的可持續發展能力。所謂運氣，也是在基礎牢靠的前提下，所遇到的機會。若是銷售人員自己基礎不牢，底子太弱，何來萬丈高樓？道聽途書的一些撞大運的傳奇故事，即便是確有其事，也是低概率事件，無甚實際意義。

    談起銷售業務人員的個人發展問題，我們可以從很多個維度展開分析。這里，筆者選取一個最為常見的角度——廠家業務人員對經銷商的管理。

    我們所說的業務人員，大多是生產廠家的業務人員，國內的生產廠家，其主要銷售工作，是通過與全國各地的經銷商合作來進行。作為這生產廠家的業務人員，其主要工作內容是圍繞著經銷商打交道的（做直營的廠家業務人員飄過~~~），也就是說，能不能搞定經銷商，往往是廠家業務人員的安生立命之本，但是，說是這樣說，這經銷商也不是那么容易搞定的，下面，我們列舉一些廠家業務人員，在與經銷商打交道過程中的常見問題：

    ¨新經銷商的開發成本越來越高

    ¨有些新經銷商只是一直在接觸，但遲遲不能啟動正式合作

    ¨有些新經銷商直接表明利潤率低于多少不做，或是要求放寬結算條件

    ¨在合作初期，經銷商的信心難以建立起來

    ¨經銷商不愿意配合廠家的戰略規劃和市場策略

    ¨經銷商不愿意承擔市場費用

    ¨經銷商沒完沒了的伸手要費用

    ¨有些經銷商先斬后奏，自作主張先花錢，然后找廠家報銷

    ¨經銷商虛報費用

    ¨下達給經銷商業績任務完不成，整體進度跟不上

    ¨經銷商對新產品存在抵觸情緒，導致新產品死在經銷商手里

    ¨有些保守的經銷商死守著現有渠道,不愿意拓展新市場和渠道

    ¨有些野心大的經銷商不斷要求擴大區域，又沒配套的資源和能力

    ¨廠家業務經理與經銷商確認好的方案,常常被打亂

    ¨有些經銷商越來越懶,什么事情都希望廠家的人來做

    ¨經銷商老板對業務積極，但其下屬不積極，不得力

    ¨經銷商對廠家的產品組合挑肥揀瘦，打亂廠家的產品組合策略

    ¨經銷商在備貨上卡的很死，堅決不肯多備貨，導致缺貨，影響銷量

    ¨廠家投向二級分銷，零售終端或是消費者的資源被經銷商中途截留

    ¨新老經銷商交替中出問題

    ¨有些經銷商資歷較深，水平太高，廠家業務人員難以達到其對接溝通水準

    ¨有些經銷商老板常年說沒錢，打款像割肉

    ¨經銷商把一些小事情小錢死抓住不放

    ¨經銷商老板總是讓下屬會見廠家業務經理，沒事別找我，有事更別找我

    ¨有些經銷商老板則是不讓廠家業務人員見到下屬，刻意進行阻隔

    ¨經銷商對廠家的業務經理不夠信任，存在防范心理，要點客戶資料都不給

    ¨廠家業務經理的誠懇建議和重點強調,經銷商往往聽不進去

    ¨經銷商在廠家總部領導面前很老實

    ¨或是干脆直接越級找廠家領導，完全不把對口業務人員放在眼里

    ¨常常有第三者（例如老板娘）跳出來,干擾溝通/談判/執行

    ¨經銷商一直抓住企業沒有處理完結的費用和承諾問題不放

    ¨經銷商總是質疑廠家所頒布政策，說不公平

    ¨經銷商懷疑廠家對經銷商厚此薄彼