市場外調(diào) “騙”術(shù)10道招招見效

市場調(diào)研目的只有一個，就是拿到第一手真實資訊。說的容易，但做起來，可真不那么簡單。業(yè)內(nèi)人士都有過外調(diào)的經(jīng)歷：象小偷一樣偷偷摸摸，受人白眼；象間諜一樣，偽裝巧扮，絞盡腦汁；象老鼠一樣人人喊打，縮頭縮腦。日記本被扔進(jìn)下水道，照相機被繳獲歸“公”，膠片被當(dāng)眾拉開曝光，更有甚者被請到派出所“座談”，痛苦難堪，林林種種，不乏其例。
　　
　　這就是擺在我們面前的課題，即要快速準(zhǔn)確拿到所要的資訊信息，還要保證工作順暢，保持心情愉悅，這就必須借船出海，另謀手段。其中隨時轉(zhuǎn)換調(diào)研者角色，及時靈活定位自己身份是調(diào)研的上策之舉。
　　
　　在給企業(yè)做咨詢工作中，經(jīng)常給客戶做市場調(diào)研和培訓(xùn)。有的時候，也為企業(yè)調(diào)研員策劃和實施了一些調(diào)研的招數(shù)。根據(jù)不同的調(diào)研要求、不同的市場區(qū)域、不同的產(chǎn)品類型、不同的調(diào)研對象，扮演了行行色色的各種角色，演繹了大大小小的精彩小故事，這些刻入記憶的，有些被逼無奈的有道“騙”術(shù)，,恰恰為企業(yè)的調(diào)研工作起到了至關(guān)重要的作用，為制定營銷方案取得了有效的真實依據(jù)，我們深深更感受到市場外調(diào)的“騙”術(shù)之道帶來的出乎意料之外的好處。
　　
　　今推出10類，供同仁分享。
　　
　　“騙”術(shù)第1道
　　
　　假學(xué)生，摸敵情
　　
　　在市場調(diào)研過程中，調(diào)查者偽裝成大學(xué)生（或研究生）身份，進(jìn)行市場資料收集資料，是一個簡單可行且非常有效的方法和途徑。在進(jìn)行調(diào)查時，以大學(xué)生要寫論文報告為由，與被訪對象進(jìn)行深入溝通，收集市場資料，借助大學(xué)生在大部分人眼里的良好形象，快速得到被訪對象的認(rèn)同與理解。再加上大學(xué)生市場調(diào)查的辛苦，能很好的博得對方的同情，從而能夠得到他們很好配合，能較好地摸到真經(jīng)和敵情。
　　
　　得道真言：效果不錯，但是要注意調(diào)查問題時不能太過于詳細(xì)，以免引起對方的不耐煩甚至懷疑。
　　
　　危險指數(shù)：（只要不暴露自己非大學(xué)生的身份就完全沒問題）
　　
　　適用人群：年輕業(yè)務(wù)人員。
　　
　　溫情提醒：形象要像大學(xué)生，不能太專業(yè)、太世故，最好戴上近視眼鏡，兩三人同行為佳。
　　
　　“騙”術(shù)第2道
　　
　　假教授，真調(diào)查
　　
　　大學(xué)教授是最容易被人接受的職業(yè)，一般情況下不會讓別人戒備。以一個大學(xué)教授的身份，對市場進(jìn)行調(diào)查，作為教授的理由可以這么說――因為要寫一份國家級或省級的年度市場報告，現(xiàn)在需要對所在市場進(jìn)行深入調(diào)查，并拿出早已印制好的相關(guān)教授、專家名片，讓被訪對象深深相信大學(xué)教授或?qū)＜业纳矸荩�這樣一來，更容易與被調(diào)查對象進(jìn)行順利溝通，甚至還會得到店主們的主動配合。
　　
　　得道真言：如果執(zhí)行得當(dāng)，這種方法能夠得到意想不到的好效果。但是對市調(diào)人員的整體素質(zhì)要求甚高，要有教授的氣質(zhì)，言談舉止都要體現(xiàn)出來。
　　
　　危險指數(shù)：（只要表現(xiàn)得當(dāng)，危險指數(shù)相對較少，但普通業(yè)務(wù)員很難有上乘表現(xiàn)）
　　
　　適用人群：中年資深業(yè)務(wù)員，區(qū)域經(jīng)理。
　　
　　溫情提醒：穿著和形象要有學(xué)者氣質(zhì)，要裝成有學(xué)問、有知識的樣子。
　　
　　“騙”術(shù)第3道
　　
　　假創(chuàng)業(yè)，套近乎
　　
　　以一個想尋求致富門路的下崗人士身份，假意咨詢和請教調(diào)研對象，并表明從其處進(jìn)貨的意愿，請求幫助和指導(dǎo)，與廠家或經(jīng)銷商直接進(jìn)行接觸，可從他們口中得到真實有效的信息。在與廠家或經(jīng)銷商進(jìn)行接觸時，心情要迫切，態(tài)度要誠懇，要虛心接受，才能得到他們的首肯，消除他們的防備心理，以便獲得更多具體機密信息。但是，在進(jìn)行此種方式調(diào)查之前，必須部分了解相關(guān)產(chǎn)品政策信息，這樣一來，與廠家直接的聯(lián)系能夠收放自如。
　　
　　得道真言：此種手段能取得更真實的第一手市場資料。特別適合大型的，重要的調(diào)研對象，能達(dá)到事半功倍效果。
　　
　　危險指數(shù)：
　　
　　適用人群：中年資深業(yè)務(wù)主管，區(qū)域經(jīng)理。
　　
　　溫情提醒：最好提前做好一些相應(yīng)的話述準(zhǔn)備，要假裝不太懂市場、不太懂經(jīng)營的具有創(chuàng)業(yè)激情的半外行者。
　　
　　“騙”術(shù)第4道
　　
　　假團購，冒別名
　　
　　對競品分銷渠道的調(diào)研一般從二批著手，但二批的戒備心很高，很難得到對方的配合。針對絕大部分二批商最喜歡和大單位接觸實施團購的心理，你可以以某系統(tǒng)單項活動團購為由去走訪和訂貨。可針對調(diào)研品項進(jìn)行全面的了解，為表示認(rèn)真，可讓對方提供一些有效證件，也可和對方談一下訂貨回扣的問題，以增加對你的信任。也利于獲得更多的調(diào)研信息。如果第一次獲得的信息不足，你可去第二次，會更顯得真實，對方會毫無保留地告訴你更多的信息。
　　
　　得道真言：這種方式對二批分銷渠道的調(diào)研效果很好，會能得到大量的競品的價格、銷量、政策等重要信息。
　　
　　危險指數(shù)：（有較好的合作和準(zhǔn)備，不會引起懷疑）
　　
　　適用人群：資深業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理。
　　
　　溫情提醒：要提前編制好團購單位和團購的目的，不要說具體單位，只說是某個系統(tǒng)。最好2－3人共同配合完成。
　　
　　“騙”術(shù)第5道
　　
　　假定餐，挖其心
　　
　　做白酒、佐餐奶的市場調(diào)研，酒店是最重要的調(diào)研終端。而較大的酒店又是最難溝通了解的。你可以偽裝成中國某某大型行業(yè)在當(dāng)?shù)嘏e行會議，需要到酒店定餐，卻借此機會到酒店進(jìn)行產(chǎn)品的摸底調(diào)查。但是，在定餐時，首先不能看酒，要先看菜單，要聲東擊西，如果一開始就盯著白酒看或只問白酒的問題，肯定會引起酒店老板懷疑，因為先看菜單再看酒的定餐方式是合乎邏輯的，在簡單定完菜后，再開始選酒，在選酒過程中，名正言順的開始進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查。
　　
　　得道真言：這種辦法效果很好，能得到酒店的很好配合。中間最好先索要對方的訂餐名片。
　　
　　危險指數(shù)：（這是非常正常的定餐方式，一般不會有什么危險）
　　
　　適用人群：中年資深業(yè)務(wù)員。
　　
　　溫情提醒：要兩三人配合進(jìn)行手段實施。要問得精練，問到要點，以免引起酒店老板不耐煩