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      企業(yè)老板的銷售能力

       作者:王若文 2013-8-20
      現(xiàn)在很多企業(yè)的老板都是做銷售出身的,所以企業(yè)的老板往往就是企業(yè)的大業(yè)務(wù)員。這沒有什么不好,而且在某種程度上確實能給企業(yè)創(chuàng)造非凡的利潤。于是,很多老板盡管做了企業(yè)的最高長官,依然熱衷于從事銷售,便不厭其煩地去參加很多培訓老師的營銷課程,把那些銷售的術(shù)(如話術(shù)、各類雕蟲小技,認識還停留在十五年前的陳安之大師的那個懵懂開放的時代)一遍又一遍地學來學去,并津津樂道。
        
        然而,這樣的老板幾乎就沒有一個能把企業(yè)做大的。老板究竟該在企業(yè)擔任一個什么樣的角色,究竟該如何轉(zhuǎn)型,是許多培訓老師不愿意講授或者根本講授不清楚的,否則,有了那么多雕蟲小技,他們都不做培訓老師了,就瘋狂地去用這些伎倆,應該能掙得盆滿缽滿了。但正因為他們知道這樣做根本沒有什么用,而他們認為講課又必須有所謂的術(shù)(因為他們很多不懂道的作用)的吸引,就在不斷地玩花樣,恰恰迎合了低級老板的喜好,不是把他們往上推去提高道,而是把他們往下推讓他們沉湎于術(shù)變得越沉越低。
        
        在企業(yè),老板最開始完全可以是一個高級銷售業(yè)務(wù)員,是合理的。但是,隨著企業(yè)不斷地壯大,人員就多了,他們就應該有了依靠,而不是找了很多人來依靠他們,把自己累死,這是認識與方向性的根本錯誤!老板應該是企業(yè)的旗手,是戰(zhàn)略的制訂者,是目標的設(shè)計者,是資源的整合者,是員工的精神支柱與領(lǐng)袖。在對外上,需要分配更多的時間,主要從事收集信息、發(fā)展關(guān)系、整合外部有用的資源進來,審時度勢、因勢利導、守時待命、時中變化,不斷地布局,不斷地造勢,不斷地借船出海、借雞生蛋、借花獻佛,不斷地尋找合作;在對內(nèi)上,就是不斷地安撫員工、說服員工、引導員工、下達標書(工作目標)、檢查應標(員工的計劃與措施),甚至要學會在關(guān)鍵管理事件上能夠懂得“折騰”員工,以此來檢驗信任、訓練統(tǒng)一、形成合力。
        
        老板千萬不能越俎代庖、事必躬親,這樣只能培養(yǎng)員工的惰性,把自己變?yōu)閱T工的拐杖。當老板覺得只有自己是最偉大的時候,也就意味著他的員工都是笨蛋了,笨蛋就不得不依靠老板,老板最后就是累死。這是很多笨老板常常所為的做法,總以為員工什么都不懂,就自己最明白,結(jié)果是害了員工、害了企業(yè)、苦了自己(除非老板在有意地訓練員工,盡快培養(yǎng)優(yōu)秀員工成長,是階段性的,而不是持續(xù)的)。所以,很多老板不僅管理上一手抓,一個小細節(jié)都要自己去親自示范,而不是去提要求,甚至在營銷上還要繼續(xù)沿用過去尚未做老板的那種業(yè)務(wù)員手法,企業(yè)又如何能夠做得大呢?
        
        老板可不可以做銷售?當然可以!但是,絕對不是過去業(yè)務(wù)員時代的產(chǎn)品銷售,那是低級人員做的,老板要做的銷售就是企業(yè)銷售!這才體現(xiàn)出一種風范、一種價值、一種魅力、一種收獲!
        
        老板其實應該是天天都在銷售企業(yè)!對誰銷售?銷售什么?一是對內(nèi)部員工銷售!即調(diào)整員工思想,規(guī)劃遠景,驅(qū)動大家自覺地為企業(yè)服務(wù),形成員工個個變成“朝聞道、夕死足矣”的局面,這就是精神領(lǐng)袖與設(shè)計師的偉大的管理作用!另外是對外部人員銷售,如對資源合作者銷售企業(yè)的理念,把資源整合進來;如對項目合作者銷售企業(yè)的價值,形成戰(zhàn)略合作伙伴,直接獲得利潤;如對股份投資者銷售企業(yè)的戰(zhàn)略方向、投資定位、管理模式,吸引別人對企業(yè)進行投資,這里要注意的是,千萬不要把企業(yè)當優(yōu)秀的豬仔去銷售,那樣一賣了就再也沒有母豬下崽了,而要把企業(yè)當成自己的兒子一樣如同寶貝的一樣的事業(yè)去銷售,吸引的是部分股本金以及附帶的巨大的投資款,共同把事業(yè)做大,共同分享更多的利潤,才有價值。你越能這么銷售,人家越愿意把錢投資給你,因為人家相信你能夠用這種銷售本事獲得很多的項目與機會,錢一定是很快升值的。
        
        所有的銷售都需要技巧,但老板銷售的是企業(yè),技巧如同銷售產(chǎn)品一樣,但又遠比銷售產(chǎn)品要求要高得多。銷售產(chǎn)品很容易被人糾纏在技術(shù)、成分、價格這些俗不可耐的因素上,這是因為自己的業(yè)務(wù)員素質(zhì)低,沒有找到方法。其實,世界上的所有產(chǎn)品都是無價之寶,懂銷售就能賣出高價格高利潤,不懂銷售的就只能按部就班地隨行就市,那就是低利潤的隨波逐流者,永遠都不會有好的業(yè)績,因為他們不懂得銷售的最大關(guān)鍵在于信任、引導或者服務(wù)上。東西好不好其實人是不看產(chǎn)品的,光看銷售者這個人或者他的文件或者他的說辭,就已經(jīng)有了判斷,這就是信任的第一關(guān),過不了,你怎么說破嘴皮也只能惹人討厭,有了信任,接下來就是引導或者服務(wù),引導是對懵懂的消費者的,即有消費需求但自己都搞不清楚說不明白的人,你去幫助他整理清楚,這樣的對手往往是比你弱的群體;但是若是比你強幾個級別的人,就千萬別去買弄了,就使用服務(wù),這要求你抓得很準,千萬別搞錯了,比如他是同性戀者你送過去一個美女,等于永遠都沒有機會了。過了這兩關(guān),才是產(chǎn)品本身的小事情了。
        
        老板做的銷售是與企業(yè)相關(guān),也是完全一樣的道理,只是要求明顯高多了。首先是信任,即安全。你要別人感覺你是可以信任的人,才能進人家的家門把事情說清楚,相當于一張門票。如何才能獲得呢?長相很重要,若是猥瑣不振或者給人感覺奸詐狡猾,已經(jīng)不可能有機會了;若是服裝不整齊,也沒有機會;若是給人感覺弄虛作假的文件,也沒有機會;若是喜歡送禮又喜歡張揚,也沒有希望,人家感覺即使掙到你的禮金也很危險;若是不誠實守信,比如數(shù)量、質(zhì)量、工期、禮數(shù)等給人沒有保障的感覺,也沒有機會;若是對著農(nóng)民寫天書合同協(xié)議、對著政府機不會八股文章、對著企業(yè)家用詞造句不實在,等等,也沒有機會,這一些,就是不能給人信任感,即人家沒有安全感,這是老板首先要修煉的修身人生一課。
        
        做老板的銷售企業(yè),別奢望去引導別人,因為對象都是半斤八兩,不比你差,一定要以讓代爭(取)、以退為進,這也是為了營造進一步獲得更多信任的環(huán)境,也就是說,如何能夠傻得聰明、時刻想到如何被別人利用(只有你有被別人利用的價值,別人才會有被你利用的機會),人家才會給你更多的信任。服務(wù)往往是最有效果的,比如“像奴才”一樣伺候人家鞍前馬后,人家的生日、人家的喜好、人家的煤氣、人家的裝修、人家的病人、人家的困難等,你能不能及時捕捉到并悄悄地做到(做了也不要說),吃飯你會不會搶著買單等,這些才重要,一句話,極其恰當?shù)胤先思业男乃迹粫屓思腋杏X不安。假設(shè)這樣做到了,你只要沒有選擇錯對象,你銷售什么都是成功的。當然,滿足人家的心理需求是最高的級別,比如人家喜歡三國水滸等歷史故事,或者是佛教徒或基督教需要修身養(yǎng)性,你恰恰特別做了一些功課,能成為對象的心靈導師或者能聽懂他的內(nèi)心并隨時能進行有高度的、韜光養(yǎng)晦的附和,基本上達到了垃圾賣出黃金價格的層面了。
        
        老板對外銷售若是跟銷售產(chǎn)品一樣,或者干脆放棄企業(yè)銷售只做產(chǎn)品銷售,這樣的企業(yè)就不會有未來,不管企業(yè)實際有多大,都只能停留在一個街面門市銷售部的檔次,開門或輸或者有錢賺,關(guān)門就一定沒有錢收。假設(shè)老板會做企業(yè)銷售,即使天天都關(guān)著門,都可能做到日進斗金,因為信息、關(guān)系、資源、無形資產(chǎn)在時刻增值。
        
        當然,老板對內(nèi)銷售企業(yè)給員工,也要費心思,總的原則是先處理好心情、再處理好事情,用心交流,客觀公正,既不要吝嗇表揚,更不要隱藏關(guān)鍵時候的一針見血的批評,因為心智成熟的人往往是靠批評成長,這樣的人員才是企業(yè)的栽培對象,沒有批評他們就看不到上升的空間,就會失望而走,批評反而讓他們離不開你。
        
        老板銷售不能有半點矯柔造作,語言不需要話術(shù),只需要低調(diào)的坦誠,多用道(思想、理念、規(guī)律)進行演繹,動之以情比曉之以理更有價值,要學會藏理棄法,理上盡量不要裝大哥,法律最好永遠都藏在肚子里不要說出來。因為這里是中國,信任比勝任重要,做人比做事重要。
        
        珍玉良言:
        
        1、真正的人才是折騰出來的,做人比做事重要。被折騰的人或者突破成仁,或者選擇逃避。
        
        2、真正的銷售是信任換來的,信任比勝任重要。你戴塊假表人家都說是上百萬就說明你被人信任,你戴塊真百萬名表人家說是水貨就說明你失去信任。
        
        3、高級業(yè)務(wù)員賣理念創(chuàng)造需求附帶高價賣產(chǎn)品;低級業(yè)務(wù)員賣嘴術(shù)求人消費低價出倉產(chǎn)品。
        
        4、銷售企業(yè)的老板賣人品獲得人脈成交事業(yè);銷售產(chǎn)品的老板賣智慧獲得支持成交生意。

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      企業(yè)老板的銷售能力
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