為什么創新需要銷售人員的原因解析

     《紐約客》（NewYorker）雜志上刊登了一篇AtulGawande的文章，這篇文章描述了創新是如何開展的。雖然我們已經習慣于認為科技“改變世界”，可是這些變化只有銷售人員的參與才會發生。

      如同Gawande解釋的：

     “在這樣一個iPhone、Facebook和Twitter的時代里，——我們希望毫無摩擦，‘一攬子’的解決方案來應對這個世界上主要的困難——饑餓、疾病和貧困。我們更喜歡用視頻代替教師、無人機代替部隊，用激勵代替慈善。”

      但是，科技改變世界的想法從根本上是錯誤的。

     “人們在考慮是否去嘗試的時候會聽從他們認識并且信任的人的意見。每個改變都需要付出努力，決定作出這些努力的過程是社會化的。”

      換句話說，創新是通過人與人之間的交流傳播的，即使當人們是通過大眾媒體意識到創新的時候也是如此。這就是為什么宣傳一款功能豐富產品的廣告總是浪費錢的原因。

      想想把！iPhone之所以變得流行并不是因為史蒂夫.喬布斯宣稱它棒極了（不過，他也用這樣的詞形容過AppleTV）而是因為它的早期用戶向自己的朋友推薦了這款產品，然后朋友再推薦給自己的朋友，等等。

      這就讓我們想到了銷售人員。

      盡管一些創新可能通過病毒營銷的方式（也就是人到人的傳播）傳播，創新最需要的是銷售人員去幫助客戶改變他們的行為，這個過程通常都是很艱難的。

      Gawande指出這種手把手的幫助需要首先建立起彼此的關系，只有在這種情況下，在彼此有了關系之后，客戶才愿意考慮改變他們做事情的方式。

      Gawande講述了一個醫藥代表的故事，Gawande問這位醫藥代表，“你是如說服醫生們——這些人可是出了名得固執——使用新藥的。”這位銷售代表告訴他，“證據可能遠遠不夠……但是你可能有一個強有力的故事。”

      順便說一句，這就是為什么整個“關系型銷售已死，要為客戶提供卓越的見解”的概念是如此可笑的原因了。真相是：如果你不能建立起一種關系，你就沒有辦法向任何人銷售任何東西。

      Gawande講的醫藥代表是一個老式銷售理論“七次接觸法則”的信徒，你必須和客戶“接觸”七次，他們才會認識你，才可能會信任你，只有他們信任你，才有可能從你手里嘗試（或者購買）不同的東西。

      所以，你看到了。是人讓創新傳播，而不是技術。除了很簡單的產品（例如智能手機），傳播都不僅僅是靠人……而是要靠銷售人員才能夠改變世界。