善用暗示語言推銷

　　推銷不是一個單純的直接語言說服過程，在說服過程中，如果語言交流中我們句句實話、句句真話，客戶反倒覺得一是面子上過不去，二是覺得此人太直不能把更多的意見反映給他聽，這樣你就會失去更多的銷售機會。
　　因此，在推銷過程中，我們經常需要配合一定的暗示性語言來進行。這些語言會不自覺地在被說服者的心中產生影響力，在被說服者的意識中留下印記。暗示性語言不僅使得說服的效果更為顯著，也更能強化被說服者對說服過程的信任和接受。
　　記得我在一家公司中剛上任做營銷FromEMKT.com.cn總經理那個時候，整個公司的產品都滯銷，產品堆積在遠動場上、走廊上，還要外租倉庫來放置產品。公司150多個經銷商也知曉這種實情，經營了十幾二十年的經銷商與廠家很多人員也建立了很好的合作關系，特別是一些直接跟經銷商聯系的人員，所以，經銷商對廠家的一舉一動一目了然。我可謂是在內外交困的境況下走馬上任這一職位，況且我還是一位空降兵，有過同樣經歷的職業經理人我相信才能了解我當時的尷尬處境。當時，我經過幾天躺在床上思考一個問題：到底依靠誰，誰能為我解這個圍?依靠業務員?很多業務員與原任營銷總經理都建立了十分良好的利益關系，原任營銷總經理也很想讓出這個“位”，接任后，我就聽到有些業務員說原任總經理要用一個月的時間把我趕走。經過思考我得出一個結論：依靠自己!首先，我從我的助理那里拿到一份經銷商名單，一看，我心中有數了，其中有十來個經銷商是我在另一個單位里就建立了比較熟絡的關系戶。接著，我一個一個地給他們打電話：“喂，你好，是某某老板嗎?，我是某某公司新上任的營銷老總XXX，不好意思，我剛上任3天，還沒有來得及拜訪您，等我把工作一理順馬上就去拜訪您。你是知道的哦，公司現在貨堆得很滿，希望您能幫一下我，我估計以后能幫到您的。謝謝您，老板!”就是這么寥寥幾句話，果然不出我的所料，經銷商們都紛紛下訂單，經過十天左右，倉庫的貨基本已被經銷商拉完。在里面，我就是用了一句暗示性語言“我相信以后能幫到您的!”對經銷商來說，這是一句很有效果的暗示性語言，我相信每一個有頭腦的經銷商聽完這樣一句話，他們都會權衡：假如今天我不幫他，以后他肯定不幫我;假如今天我幫了他，說不定日后他會欠我一個人情!況且，貨總是要賣的，何樂而不為?一旦有幾十個經銷商都同樣思考、統一思維這個問題的時候，我們公司的產品還愁賣嗎?就這樣，我像變戲法一樣還不用一個月的時間就把庫存產品給消化掉了，很多不明就里的人都說是我運氣好，我笑著回答他們“也許吧?我也相信我的運氣很好!”
　　其實，受暗示性是人的心理特性，它是人在漫長的進化過程中，形成的一種無意識的自我保護能力，它是人的一種本能。人們為了追求成功和逃避痛苦，會不自覺地使用各種暗示的方法，比如困難臨頭時，人們會安慰自己或他人：“沒有什么大不了的。”從而減少自己忍耐的痛苦。又比如你掉丟掉了財物，可能會自我暗示“破財擋災嘛!”人們在追求成功時，常常會鼓勵自己說：“堅持一下，我一定可以的!”這些簡單的語言都給了人們強烈的暗示，讓人們在無形中有了強大的抵抗困難或勇于進取的動力。幼兒園老師對著初學跑步的小孩在跌倒的時候豎起大拇指，說“你是最棒的!爬起來繼續。”小孩立馬爬起來忍著痛繼續奔跑。
　　暗示語言的神奇力量在于，它是通過給人施加一定的激勵或者啟發，來增加人們心靈的力量，喚起人們潛在的欲望。
　　在許多情況下，我們都可以感受到來自暗示語言的作用，比如，IT界常說360的營銷策略就是建立在暗示性語言的。如：360時不時地跳出來暗示性語言給用戶，說你的系統“有漏洞”。這樣就能不斷地提示用戶說明自己存在的必要性，即使是360沒有聽說過的軟件，360也一概以“惡意”軟件標示。這種暗示性語言就是要告知你要相信360的判斷，否則你的電腦將受到侵害。
　　我們也經常看見一些廣告語對顧客的暗示作用，很多時候，我們可能記不住這個廣告的影像和場景，但卻會因為一些很有暗示性說服力的廣告語而對該產品產生極大的注意，這些注意都是一種無意識的行為，是語言暗示的結果。一遍遍的宣傳在人的潛意識中積累下來，當人們購物時，人的意識就受到潛意識中這些廣告信息的影響，左右人的購買傾向，讓人自覺不自覺地去購買這個產品。例如，“怕上火喝王老吉。”暗示我們吃上火的物品時別忘記先喝王老吉，甚至平常也應該喝王老吉來預防上火。“不是所有的牛奶都叫特侖蘇”暗示其它牛奶就不是特侖蘇，至于什么是特侖蘇很多消費者并不知情，起到什么作用更是不甚了解，這個暗示好像告訴我們：反正特侖蘇應該是好東西。
　　在銷售的過程中，我們也經常使用暗示消費者的用語，這會讓你的銷售成功率很高。比如一個賣服裝的女孩在跟一個白領推銷，“美女，一看你就知道很有素質，你怎么這么會打扮?能不能也教教我?”，然后，話鋒一轉“這件衣服跟你整個人的氣質很配、很吻合喲!”這句話具有暗示的效果，具有說服的作用，具有推銷的成效。向客戶的潛意識里暗示這件衣服很能夠襯托她的氣質，說她購買這件衣服沒有錯，眼光獨到。
　　其實，不同的詞語是具有不同的暗示作用的，有些詞語可以直接刺激客戶的購買欲望，有些詞語可以刺激客戶成交，有的詞語則可以刺激客戶長期反復購買。根據心理暗示定義就是：“用含蓄,間接的方式,對別人的心理和行為產生影響。暗示作用往往會使別人不自覺地按照一定的方式行動,或者不加批判地接受一定的意見或信念。”所以，善用暗示語言進行推銷會起到直接推銷語言起不到的作用。