用價格段選定你的用戶

　　
　　如果你的店鋪有100件商品，這些商品的價格該如何分布?每個價格段該放置多少商品?要回答這些問題就要了解什么是價格段管控。設置價格段的目的在于覆蓋對應的用戶人群，從而占領某個特定市場。價格段的設置首先要對所在類目進行整體分析，了解平臺的傾向以及競爭情況，然后要對商品進行價格段劃分，根據商品數、銷售量以及動銷率制定每個價格段不同的商品策略，從而優化商品布局。
　　價格戰是一場無聲的戰爭，特別是在淘寶、天貓這種銷售平臺，幾百萬賣家，幾乎每個品類的細分市場都會有競爭對手，加上早期的用戶習慣早已養成，利用“淘”的心態，去買便宜貨，導致賣家的競爭會非常激烈。這就迫使賣家利用各種手段尋找自己的價值點，去做差異化和個性化。利用價格段的分析，可以幫助賣家更好的完成差異化建設，更清晰的定位銷售群體。
　　商品的價格管理是品類運營中的核心，主要是管控類目的價格段，來覆蓋對應的用戶人群，從而占領某個特定的市場。在一個地區的消費者，其消費能力和消費習慣往往是固定的，也就是說，他們對商品的品牌、品質、價格的選擇會比較接近，而目前國內的消費者對價格的敏感度都比較高，如果在某個價格段上有絕對的優勢，就很有可能占領這個價格段對應的市場。
　　整體分析
　　類目的整體分析主要看類目的主要銷售商品的價格是多少，覆蓋人群是多少，總體的商品數量是多少，分別的占比是多少。
　　銷售額是可以看出平臺的主力銷售類目，一般平臺都會對這種類目進行傾斜，在廣告的投放、搜索詞出來的結果比例等方面會有側重。甚至有些小的類目根本不會出現在搜索結果里。
　　商品的數量基本就決定了競爭程度，一般數量和銷售額是線性的關系，如果銷售高，那么商品數量一定高。原因很簡單，運營人員會把這個類目做大，而增加很多的商品。從而商品多，銷售多，這就是一般說的紅海。
　　用戶比例是指平臺真實的銷售對象，有些商品銷售額比較高，但是真正覆蓋的用戶不一定多，比如上圖，33%的銷售覆蓋了56%的用戶，這樣的品類是基礎品類，一定要做好，來維持用戶的粘性，從而保證用戶不會流失。這些用戶雖然貢獻的銷售不多，但是流失風險小，在銷售時，可以引導向其他的類目或者高單價的商品過度，從而獲得盈利。如果忽略，很容易造成整體的用戶流失。一旦流失，挽回的成本就比較高了。
　　動銷率是看有效的銷售商品數。假設所有銷售的商品都展現，商品數量比較多，而動銷率低，就可以說明此類目競爭度非常高。這里說的競爭是指站內商品的競爭，主要從商品數量方面考慮。當然動銷率低還可能是商品問題、定價問題、新上類目問題等諸多原因。
　　這樣的宏觀數據只是看平臺的傾向和競爭程度，從而定位自己的，不能作為決策和運營的依據。
　　商品
　　對某一個類目，從商品的角度劃分價格段，去看幾個關鍵指標，可以細分出一個市場，而針對不同的價格段去進行多種的營銷策略。我杜撰了一個數據，用來說明如何操作。