羅萊：極為聰明的商業(yè)模式

　　商有道，商亦無道！道是過往經驗的總結和應用，無道在于創(chuàng)新、冒險，敢為人先！人們總是追尋生意之道，但高明的人又說“無道勝有道”。而羅萊身在道中，又在努力尋找無道之道，最后他們走出一條與眾不同的道路來，我們姑且稱之為——羅萊非常道

　　一個優(yōu)秀的企業(yè)就是一個神奇的世界。

　　兩日深談，給記者留下深刻印象的不是羅萊家紡老板薛偉成、薛偉斌經歷了多少成敗風險，而是整個企業(yè)經營策略的完善與巧妙。這家產銷和代理中高檔家居紡織用品、多年穩(wěn)居行業(yè)第一的上海加盟連鎖企業(yè)，正在用一種前所未有的“立體產品線的多渠道覆蓋模式”，織一張布局和深耕全國的大網……

　　與董事長薛偉成促膝而談，我們發(fā)現(xiàn)，羅萊人總是“為點滴細節(jié)而傾心熱愛”，細到一種氣味、一種手感、一種顏色和一種溫馨時尚的表達，都可以成為5大風格12大系列上百種產品的賣點，甚至主要產品可以在不同店、不同時間里組合成不同的“銷售菜單”，數學上的排列組合，也成了它的誘人魅惑之處。

　　銷售一種誘惑，這真的很奇妙！采訪羅萊家紡，相對于老板曲折的經歷故事，我們更愿意用主要篇幅來闡述企業(yè)的理念和與眾不同的經營策略，這才是他們專業(yè)精神和運營智慧的精彩之處。

　　這正是羅萊的非常之道。

　　艱苦創(chuàng)業(yè)，以弱勝強

　　每一個時代都有充滿傳奇的一面。上個世紀80年代，江蘇南通工商世家出身的薛偉成，很早就開始將農村人縫制的枕套收購起來，運到城里推銷給百貨公司。他執(zhí)著、堅韌，歷盡風險與艱難，成為那個時代典型的創(chuàng)業(yè)草根英雄。

　　市場一點點撬開，生意越做越大。1985年，薛偉成將枕套賣到了東北、天津、山西，商場看樣下單，家里組織生產。不少城市大大小小的百貨商店都成了他的伙伴。

　　那些年，用同樣方式在外“跑生意”的南通人不計其數，但為什么今天最成功的卻是薛偉成？其實他并不比別人聰明，但比別人更執(zhí)著，更專注，更勤奮。生意方法大同小異，別人付出九分的努力，薛偉成付出的卻總是十二分。

　　又一年過去了，同伴一如既往地用原有模式收購家庭作坊的產品時，生意不斷的薛偉成，已經有了自己的工廠！從那時起，羅萊就形成了做任何事都要比競爭對手更努力、更較真的基因……

　　1988年，弟弟薛偉斌從政府部門辭職下海，幫哥哥打理生意。

　　1992年，鄧小平南巡講話，整個國家立即發(fā)生了翻天覆地的變化，一切都在改變，兄弟倆也將越來越紅火的工廠從鄉(xiāng)下遷到了南通市區(qū)，百十名員工披掛上陣，企業(yè)上下脫胎換骨，生意有了新的氣象。這一年，薛家兄弟的床單床罩生意已經做到了近400萬元。

　　也是這一年，兩兄弟趁勢而上，開始謀劃攻打市場的制高點——上海。

　　上海可不是一個好玩的地方，數不清的生意人從那里鎩羽而歸。當時已有不少廣東的品牌產品在上海商場里銷售，初來乍到的薛家兄弟沒有品牌，卻不管不顧地與廣東人在商場里搶位置、爭人氣。二者之間，曾有一場艱險的明爭暗斗，最終以廣東人失敗告終。

　　今天，薛偉成向記者解開了“以弱勝強”之謎：“其實雙方質量花色都差不多，賣得好與壞，在于另一些微妙的差別——由于地域文化不同和語言障礙，眼睛總是向上看的廣東人，很少與下面人員溝通，處理問題也很少顧及一線柜臺人員的感受。于是廣東人跟上海營業(yè)員、柜臺組長的關系很差，而銷售的關鍵卻是一線營業(yè)員。所以廣東人再怎么做公關，實際銷售卻不好。”

　　薛家兄弟卻不一樣，他們把“所有合作者都視為自己的伙伴、家人”，真心相待。業(yè)務員努力與商場每個人處好關系，上至領導，下至清潔工、倉庫保管員，一視同仁地尊敬和友善，無形中，贏得了和諧良性的經營環(huán)境——這正是羅萊“伙伴”核心文化理念的雛形。

　　“一個拖地板的人跟我們銷售有關系嗎？有。如果清潔工一看到你的柜臺有顧客，就拿著拖把來做清潔，你生意還怎么做？廣東人對她們無禮，她們就這樣對待廣東人。而我們的尊重和真心換來了她們的支持。于是一旦柜臺有生意，她們即使正在做清潔也會悄悄離開。

　　“再說商場倉庫保管員。那個時候，新貨由倉庫統(tǒng)一堆放發(fā)貨，如果倉庫人員與你關系不好，他就會把你的貨壓在最里面。一個星期天，大商場一個柜臺可以賣3萬元，小一點的商場也能賣2萬元，如果你的貨被壓到里面，前面要貨時，他會說壓死了，取不出來，這樣一個月你就會少賣10萬元！”

　　兩個例子，以小見大。當薛家兄弟的“伙伴”理念，如此滲透到業(yè)務的每一個層面和細節(jié)時，生意沒有理由不順風順水。同時，這也證明了他們比別人更專注，“將每一件事情想深入，想全面……”

　　這樣的“伙伴”與“專注”理念，正是羅萊創(chuàng)業(yè)至今賴以成功的重要文化基因之一。