林國芳：尋找一個不發霉的行業

　　2009年12月30日，家紡企業富安娜(002327.SZ)于深圳證券交易所中小板正式掛牌上市，這是繼羅萊家紡后，第二家登陸資本市場的家紡企業。

　　富安娜董事長林國芳帶著其貫有的微笑，敲響開市的鐘聲。上市之前，券商紛紛對富安娜首日開盤價作出預測，其中最為看好的中投證券，預計會在40.00—44.00元之間。

　　當然，富安娜首日表現也不負眾望，盤中一度高達41.69元，最終以40.59元收盤，上漲35.30 %。相比家紡第一股羅萊家紡，后來者富安娜的表現更佳。

　　“直營+加盟”模式開創者

　　據公開資料顯示，富安娜公開發行2600萬股，發行價為每股30元，實際募資7.8億元，對應2008年凈利潤的發行市盈率為46.88倍，高于每股27.16元、市盈率34.64倍的羅萊家紡。盡管盤子不大，在富安娜新股申購期間，卻有225個機構賬戶扎堆，網下凍結資金達到了293.22億。

　　富安娜是一家起步于深圳、定位于中高端的家紡品牌。在核心市場—華南地區的銷售多年穩居第一。截至2009年6月30日，富安娜在全國建立了包括78家直營專賣店、238家直營專柜、522家加盟專賣店和350家加盟專柜、共計1188家專賣店的營銷網絡。旗下共擁有“富安娜”、“馨而樂”、“維莎”、“圣之花”和“勞拉夫人”等五大自主品牌，覆蓋市場各個不同的消費層。

　　券商研究報告指出，定位于中高端、有大的毛利率空間，有多品牌策略構建的豐富產品線，同時以“直營＋加盟”專賣店形式快速低成本鋪設渠道，是富安娜得到認可的重要因素。

　　作為“直營+加盟”模式的跟進者，羅萊2009年上半年就有了600個加盟商，營銷網絡發展迅速。不少人會問林國芳，作為“直營+加盟”家紡經營模式的開創者，為何富安娜卻落于人后？

　　公開數據顯示，2006年初至2008年末，富安娜的自營渠道終端數量由156個增加至339個，增幅達117%，但同期加盟終端由452個增加至733個，增幅為62%。因為直營模式對資金的需求量大，資金在渠道中沉淀，這直接導致富安娜的渠道擴張速度相對慢于羅萊。

　　“成在經營，敗在管理。富安娜近年來將更多的財力投入到自營渠道的建設，是利于企業加強對渠道終端的引導和控制。”林國芳解釋道，“富安娜會堅持兩條腿走路，盡管這樣走開始會慢些，但可以讓企業未來發展得更穩健。”

　　富安娜此次所募集的資金，將主要用于直營網絡體系的建設，完成后將新增20家直營旗艦店、100家直營專賣店和60家直營專柜。另外，則是用于龍華家紡生產基地二期建設項目和常熟富安娜公司家紡生產基地三期的建設，兩項目達產后將新增產能280萬件。

　　對于羅萊、富安娜的上市和湖南夢潔的順利過會，廣東省家用紡織品行業協會常務副秘書長蕭健承表示，這三家企業上市后，借助資本的力量擴充銷售渠道和提升生產、設計等，將會穩住中高端市場的陣營，拉大與中低檔家紡的距離。

　　但對于家紡市場將會進入三分天下的說法，林國芳并不認同：“目前，家紡市場還處于春秋戰國時期，遠非三國時代。”林國芳認為，盡管三家企業上市之后家紡市場的格局會不一樣。但三家企業各自的發展空間還很大，還沒到正面交鋒的時候。

　　做出自主品牌

　　“拿掉品牌的標簽，依然能夠認出是富安娜的產品。”這是一位基金經理在考察完富安娜的產品生產后作出的評價。

　　富安娜的產品特點，在于其在設計、材料、技術的大膽創新和運用。在產品上，富安娜保持著每年新款花型200余種、新產品600多款的開發速度。至今富安娜已累計開發數千種床品新花型，擁有商標30件、外觀設計專利7件、版權121件，是業內自主知識產權最多的家紡企業之一。

　　可以佐證富安娜引領家紡國內潮流的是，近期富安娜產品作為現代家紡代表作，被收錄到《中國家紡文化典藏》。

　　正如定位大師里斯所言，唯有聚焦才有力量。在一個過度擁擠的市場中，成功的最佳途徑是聚焦。富安娜便是這一理論的最好實踐者。在高度同質化的家紡業，在絕大多數家紡企業都滿足于抓訂單做OEM、熱衷于模仿國外品牌的時候，富安娜選擇了聚焦發展，堅持走自主研發、自主品牌的路子，堅持把設計藝術的基因植入產品的開發。

　　“上市像被剝層皮”

　　對產品設計如此敏銳和執著的林國芳，卻只是半路出家。

　　他進入家紡業頗具戲劇性。現年55歲的林國芳，是最早一批來深圳打拼的潮汕商人。初始，他自己開了一家小雜貨店，發現水果生意不錯，便做起了水果批發，生意規模做得比當時深圳的果蔬市場批發還要大。但水果有一點不好，那便是很容易爛掉，這讓林國芳覺得并非長久之道。

　　這時，林國芳發現剛剛萌芽的月餅生意大有可為，于是又開始做起了月餅生意，當這門生意也做得風生水起的時候，周圍的人紛紛效仿。由于當時保質技術較差，月餅很容易發霉，這又讓林國芳感到了危機。

　　“我當時就想，要找一個不會發霉的行業來做。”說到這，林國芳自己也不禁樂起來。當時，林國芳看到國內的家紡業技術落于人后，引進新的生產技術后家紡業的前景應當不錯，于是便正式開始轉向家紡業。林國芳直言當時的自己對家紡“一竅不通”，只是勤快地跑印染廠，請教同行前輩。如今，看到絡繹不絕到富安娜來取經的同行，林國芳常常想起當年的自己。

　　上世紀九十年代的深圳，是一個充滿著機會和誘惑的地方。但林國芳沒有再改變自己方向，一心一意做起家紡來。林國芳坦言，富安娜一路做到上市，自己像被剝了一層皮，很辛苦。但“未來我還會一直堅持這樣走”。